上月，速賣通在杭州啟動了2019雙11招商巡回發布會，官方公布了今年雙11的商家作戰新玩法。速賣通今年在營銷、流量、物流、客服等服務上進行大幅提升，與往年較大不同的是，速賣通將從單品導購轉向內容導購，通過短視頻、直播、圖文等內容方式呈現多個主題專區，重構好貨。

此外，速賣通雙11商家作戰指南同步曝光，助力賣家贏戰雙11。

一、活動招商時間節點（美國時間）

（圖片來源：速賣通官方）

一、籌備期

9月24日-10月18日：購物券招商

9月25日-10月13日：平臺活動招商

9月25日-10月7日： 平臺活動頻道招商

9月25日00:00-11月12日23：59 控價

（一）明確重要節點，重點工作，核心目標

1．整體運營目標：銷售額=流量*轉化率*客單價

2．產品目標：商品分層分級=頭部商品+活動商品+其他商品

3．視覺目標：流量承接={點擊率，轉化率}

4．營銷目標：營銷轉化=收藏加購物車+當日轉化

5．流量目標：流量池=站內流量+站外流量

6．服務目標：客戶體驗=老客戶復購+新客戶成交

（二）運營行動

1．整體運營：

①　目標設定及拆解

②　確保基礎保證：貨品、團隊、預算、體驗

③　確定活動報名節奏

2．產品

①　確認主打款

②　敲定活動單品

③　敲定沖量單品

④　敲定清倉單品

3．流量

①　搜索流量：搜索卡位

②　付費流量

③　確定頭部產品

④　流量計劃

4．視覺

①　原型設計，素材準備

②　重點單品素材拍攝

③　重點站外內容素材準備

5．營銷

①　確定店鋪活動預案/日歷

②　確定SNS營銷活動方案

③　策劃評價營銷方案

④　敲定利益點全案：COUPON、CODE、狂歡城、秒殺、湊單、購后返

6．服務

①　客服部門

②　倉儲部門

（三）本階段重點

1．商家目標

確定共同目標，和團隊同步平臺節奏

2．關鍵結果

雙十一共同目標確認，負責人清晰部門目標

3．核心任務

①　雙十一整體目標確認

②　歷史素材準備和分析

③　負責人上報行動計劃

4．其他指標

流量數據，預算分配

二、蓄水期（10月1日-10月27日）

10月1日00:00:00

10月7日：平臺大促頻道招商截止

10月8日：店鋪招商開始

10月9日：23:59頻道商品釋放

10月13日：平臺大型促銷招商截止

10月18日：購物券招商結束

10月21日23:59 平臺商品釋放

10月21日-10月31日：返場招商

10月22日：店鋪招商截止

（一）運營行動

1．整體運營

①　活動報名，確定核心利益點

②　開展全員動員大會

③　數據監控，隨時調整策略

④　引流渠道階段性布局

⑤　老客戶觸達計劃：郵件、FEEDS、站外粉絲；話題、視頻、買家秀、直播。

2．產品

①　產品分級適用不同渠道：主打爆款，活動單品，沖量單品，清倉單品。

②　全力配合推廣策略：爆款、潛爆款、利潤款等。

3．流量

①　優化搜索流量：核心詞、屬性詞、長尾詞。

②　穩定銷售卡位：基礎銷量積累+好評積累、收藏加購積累。

③　直通車調試：配合產品布局、關鍵詞布局、預算敲定、推廣策略制定。

④　聯盟：產品汰換、傭金制定。

⑤　社交推廣平臺：內容類型、是否提供樣品、任務要求、語言要求、交付時間、提前寄出。

4．營銷

①　持續報名活動：大促會場活動；日常活動FD、俄團、拼團、無線試用、無線金幣；購物券報名；店鋪活動報名。

②　店鋪活動設置：店鋪互動、滿減活動、優惠券、搭配活動。

③　增粉期：上新帖、文章帖、粉絲專享價活動帖、清單帖、買家秀、社交平臺帖，活動預告，網紅視頻。

（二）設計部門

視覺

①　優化重點商品詳情和主圖。

②　設計頁面（時間節點+文案）：營銷長圖、專題設計、預熱頁面、雙十一頁面、FEEDS專題頁、長圖海報、活動頁面等。

③　優化點擊素材（流量渠道推廣圖片）：頭圖、直通車圖、入口圖等。

④　儲備營銷素材：BANNER、優惠信息、店內營銷、利益點、站外媒體圖等。

（三）倉儲客服

服務

1．客服準備：

①　盤點人員數量和確定排班；

②　指定全鏈路接待方案和售后處理方案：消費者分析、產品賣點、關聯引導、平臺規則、快捷短語、機動人員機制。

③　產品、售前、活動、售后、規則培訓。

接待演練，優化話術。

2．倉儲：庫存盤點，人員安排倉儲流程優化，壓力測試，確保供應鏈基礎配置。

（四）本階段重點

1．商家目標：做好分工，確定交付節點

2．關鍵結果：每個部門負責人開展實施階段性行動計劃，并且實時推進、同步進度。

3．核心任務：

①　敲定活動報名負責人和節奏。

②　敲定利益點全案。

③　搭建視覺購物路徑，APP端視覺測試。

④　敲定流量獲取方案及相關人員和預算。

⑤　客服售前/促銷話術。

⑥　職能及協作培訓。

4．其他指標：團隊氛圍，流量數據，收藏加購數據，預算分配。

三、預熱期（10月28日00:00-11月10日23:59）

（一）營銷行動

1．整體運營

①　復盤蓄水期作戰情況。

②　復盤活動效果數據：場次、流量、銷售額、節奏。

③　監控收藏加購數據。

④　監控優惠券發放數據。

⑤　客戶反饋分析及應對策略。

⑥　核心商品流量視覺優化。

⑦　各部門進度盤點及動員。

2．產品

①　主打產品數據盤點。

②　關聯產品數據盤點。

3．流量

①　補充站外流量：聯盟、FB、VK。

②　加大付費流量：直通車優化、聯盟優化。

③　加大核心產品推廣支出。

4．營銷

①　多方位觸達老客戶：信息觸達、郵件營銷、定向優惠券、粉絲營銷。

②　優化導購多元化場景：內容、互動、加購、瘋搶。

③　配合會場規劃，實時調整：內容會場、行業會場、特色會場、行業會場、特色會場、差異會場、互動會場。

④　站外產品廣告測試：優惠券、POST。

（二）設計部門

視覺

①　優化重點單品文案和視覺。

②　優化核心活動頁面。

③　準備售罄標識，優化利益點視覺。

④　優化關聯推薦視覺。

（三）倉儲客服

服務

①　客服：服務關懷，接待復盤，話術優化。

②　倉儲：倉儲流程優化，硬件優化。

（四）本階段重點

1．商家目標：加大客戶流量池，優化店鋪整體數據。

2 . 關鍵結果：收藏加購數據，新老客數據，活動效果數據。

3．核心任務：

①　蓄水期數據反饋，對應策略優化和調整。

②　流量計劃升級，加大流量獲取。

③　活動持續報名。

④　預熱頁面上線。

⑤　第二波老客戶召回。

⑥　客服話術優化。

⑦　倉庫盤貨。

4．其他指標：動員，關聯銷售情況，排行榜榜單。

四、雙11爆發（11月11日00:00-11月12日23:59（美國時間）

（一）運營行動

1．整體運營

①　開展沖刺動員大會

②　數據監控，應對突發狀況。

③　庫存同步，確保補貨計劃。

④　增加投入，補充流量。

2．產品

①　產品數據及評價監控：主打款、活動單品、沖量單品、清倉單品。

②　配合推廣策略補貨：爆款、潛爆款、利潤款等。

3．流量

①　定點出價，加大付費流量投入。

②　聯盟提前調試，配合高峰期。

③　站外推送之前素材或新增素材。

④　余熱流量催加購和付款。

4．營銷

①　營銷組合沖刺：COUPON，CODE，狂歡城，秒殺，湊單，購后返。

②　社交流量查漏補缺：粉絲營銷、社交流量查漏補缺：粉絲營銷、社交推廣平臺。

③　CRM老客戶三次推送：定向券、營銷郵件。

（二）設計部門

視覺

①　站外素材補充。

②　更新其他激勵視覺：流量榜單、產品榜單、收藏加購榜單、客服業務榜。

③　配合臨時活動版塊。

（三）倉儲客服

服務

①　客服工作協調：響應時間、接單量、催付、活動提醒、話術。

②　倉儲：打包人員，急速出庫。

（四）本階段重點

1．商家目標：及時接待，急速出庫。

2．關鍵結果：各部門順利開展，完成預估目標。

3．核心任務：

①　危機處理

②　實時更新

③　主力單品數據監控

④　加大流量，爆發沖刺。

4．其他指標：團隊斗志，新增預算，機動人員配調。

五、總結復盤（11月13日00:00-11月20日）

（一）運營行動

1．整體運營

①　公布目標完成率。

②　適當團隊激勵。

③　復盤活動場次及產出。

④　查看站外社媒數據。

⑤　確保余熱流量計劃。未來周安排。

2．產品

①　產品目標完成率。

②　統計售罄率。

③　計算客件數/客單價。

④　計算利潤：收入、毛利、營銷成本、退貨率。

3．流量

①　目標完成率：免費流量、付費流量、站外流量。

②　活動流量分析：同比、計劃比、竟店比。

③　流量成本核算：UV價值、ROI。

4．營銷

①　記錄收藏加購情況：人數、引導加購、引導轉化。

②　站外效果，數量和產出。

③　記錄活動產出。

（二）設計部門

視覺

①　復盤點擊率：入口圖、直通車。

②　復盤轉化率：重點單品、專題頁、活動頁。

③　復盤視頻效果。

④　制作總結素材。

（三）倉儲客服

服務

①　客服響應時間：觸達、共鳴、行動客服業績榜。

②　服務關懷：物流跟進、發貨提醒、售后處理。

③　物流發貨：ERP表單、倉庫發貨、商品盤點、貨品調撥、補貨計劃、清倉計劃。

（四）本階段重點

1．商家目標：預熱收尾，減少售后問題。

2．關鍵結果：各部門負責人確保超100%的雙十一目標完成率。

3．核心任務：

①　產品跟進

②　數據復盤

③　客戶關懷

④　返場活動

4．其他指標：團隊激勵，合理排班

六、重點提醒

（一）明確重要節點，重要工作，核心目標

整體運營目標：

大促平臺活動符合從自然年開始起最低價基礎在再給予一定比例折扣，每個行業折扣要求不同，且部分行業為含歷史大促價格。以活動報名入口要求的“報名門檻價”為準。

店鋪資質及商品要求：

同類目對店鋪資質及商品要求不同，一般包含店鋪好評率92%，大于等于30天的銷量，商品描述分（同步商品服務考核處）大于等于4.5，無違規扣分等。

物流要求：

主流國家包郵：俄羅斯，美國，英國，西班牙，法國，波蘭。

部分行業包郵國家不同，以各報名入口要求為準。

庫存要求：

本次活動報名時，若商品SKU無庫存，可先以0庫存提交報名，在活動開始后進行補充，即可以折扣價售賣。

特別提醒：

不同行業會采取不同維度效驗庫存數，以后臺提示為準：

①　效驗最低價SKU為維度，即系統會效驗你報名活動商品中勾選的SKU里及格最低價的庫存是否滿足活動要求，若最低價SKU價格一致且多于一個，則任一滿足庫存要求即可；

②　效驗商品為維度，即系統會效驗你報名商品中勾選的所有SKU總和庫存數是否滿足活動要求。

控價：

商品一旦報名成功，從（9月25日00:00起）即被控價，即日起日常商品折扣價格需高于11月大促期價格（11月11日00:00:00-11月12日23:59:59）

控價開始時間（9月25日00:00:00起）至控價結束時間（11月12日23:59:59止）的日常活動，活動提交價格須高于已設置的大促活動價，否則將無法提交成功。

（整理/雨果網 童芳）