10月的來臨，意味著你將要為黑五和網一等關鍵的第四季度銷售活動制定策略，為了能幫助賣家在這些高流量期間最大化銷售和利潤，以下提供了針對數千名賣家在2019年Prime Day的銷售活動調查。

這份調查主要基于兩項獨立研究，分別是Prime Day和非Prime Day期間的表現。垂直數據來自于亞馬遜賣家銷售的1300多種產品的銷售和廣告活動，這些產品分別屬于服裝、鞋子和珠寶（Clothing Shoes and Jewelry）、健康和家居（Health and Household）以及家庭和廚房（Home and Kitchen）類別中賣出的上千種產品的銷售及廣告活動。而非垂直特定數據反映了賣家銷售的1100多種產品的銷售和廣告業績數據。

在這兩組數據中，Prime Day主要代表2019年7月15日和16日收集的數據，而非Prime Day代表促銷活動之前的四個星期一和星期二所收集的數據，分別是6月17日、18日、24日和25日，以及7月1日、2日、8日和9日。研究中的所有產品在非Prime Day期間平均每周至少有一次銷售。

預計成交量將顯著提高，但CPC（每次點擊成本）或轉化率不一定會提高

像Prime Day這樣的活動顯然會為亞馬遜帶來大量的流量和銷售額的大幅增長，但廣告活動的相應增長并不一定會導致每次點擊成本或轉化率以同樣的速度增長。在服裝、鞋子和珠寶類別（Clothing Shoes and Jewelry）中，盡管Prime Day期間廣告支出增長33%，收入增長540%，但轉化率保持不變，且每次點擊成本實際下降了5.7%。

當然，這也會因類別而有所不同。在健康與家具（Health and Household）和家庭與廚房（Home and Kitchen）類別中，每次點擊的成本以較低的兩位數增長，轉化率亦是如此。但值得注意的是，廣告成本的上升與收入的大幅增長相吻合——增幅高達數百個百分點。

這些數據強調了為什么營銷人員應該在Prime Day等高流量活動期間增加預算的原因。在這些活動期間，通過跨關鍵搜索詞投放廣告，可推動每日銷售數字實現兩位數至三位數的大幅增長，而按周轉率計算，成本增幅最小。Prime Day對賣家來說已經不陌生了，但從廣告的角度來看，競爭已經明顯加劇。

自然銷售也會大幅增長

在同樣的服裝、鞋子和珠寶的垂直特定數據中，值得注意的是，除廣告驅動的銷售以外自然銷售的大幅增長。TACoS（廣告銷售總成本）的平均變化量是-64%，而平均銷售成本僅下降了3%，在其他產品類別也有類似的趨勢。

由于受亞馬遜算法性質的影響，跟蹤TACoS（廣告銷售總成本）很重要。付費listing所產生的活動會影響自然排名，首先消費者會在一個產品類別中開始進行無品牌搜索，在付費listing中看到一個品牌，然后立即對該品牌的產品進行另外的搜索。

這樣一來，自然產品銷量的增長超過了廣告驅動的銷售增長，這實際上也說明了賣家為什么要在活動前大舉投放廣告來進入高流量時段的原因。在這些利潤豐厚的活動中，以關鍵的非品牌術語為產品做廣告，可能會產生推動自然銷售增長的效果。

整體銷量上升

在所研究的1100多種產品中，有94%的產品在Prime Day實現了營收增長，而活動前周一和周二的平均增幅為4%。重要的是，雖然打折產品的同期收入增幅最大（+820%），但樣本中約59%的產品沒有在黃金時段打折，且其平均收入增幅仍為+496%。

以上數據說明了折扣產品是如何在像Prime Day這樣的活動中帶來更高的銷售額的，但在活動期間，大部分的亞馬遜消費者的購物熱情高漲，雖然他們更有可能尋找便宜貨，但很明顯整體銷量也在上升，因為相當一部分人購買的并不是打折產品。

因此，你應該戰略性地考慮在Prime Day或類似促銷活動中提供哪些折扣產品。在保證銷量最大化的同時，將利潤率考慮在內。根據你的情況，可以將即將過時產品進行打折來清庫存，或對全新的產品進行打折，以更大限度地提高銷售、相關性和評論，以滿足亞馬遜的長期可見性。

最后，在這份調查中還可以發現許多公司為了更大限度的增加Prime Day的銷售額而采用激進廣告策略。誠然，賣家都把預算和折扣的重點放在了具體的戰略產品線上，而不是整個目錄，而這一現象預計也將會在黑五和網一發生。

（編譯/雨果網 宋淑湲）

【特別聲明】未經許可同意，任何個人或組織不得復制、轉載、或以其他方式使用本網站內容。轉載請聯系：editor@cifnews.com