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2019-09-30 09:59
跨越10月至12月的假日購物季可以說是大多數(shù)電商賣家的年度狂歡，是沖刺銷售業(yè)績和吸引新顧客的大好機(jī)會。
相信很多電商賣家都知道，1個復(fù)購老客戶的價值比得上3個至4個的首購新客戶。2000年貝恩公司和哈佛商學(xué)院聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，客戶保留率提高5%，可能會使利潤增加25%至95%。
以下六個想法希望能起到拋磚引玉的效果，激發(fā)賣家們在年終旺季間對于客戶保留策略的一些想法，以幫助你留住更多的消費(fèi)者。
如果你從未跟蹤過你的客戶保留率，那么你取得的任何進(jìn)步很可能是偶然的或無意間發(fā)生的，因為你無從得知你的業(yè)務(wù)盈利能力上升（或下降）的真正原因。
跟蹤計算客戶保留率通常采用時間分段標(biāo)記。確定一個公司的客戶保留率，可能需要一個月或更長時間。所以如果你想要有效監(jiān)測假期前的業(yè)務(wù)狀態(tài)，以更好地備戰(zhàn)旺季，請及時開始跟蹤你的客戶保留率以及你經(jīng)常用于監(jiān)控業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績效指標(biāo)。
電商訂購服務(wù)可以有效地減少客戶流失。訂購的套盒等商品同樣也可以作為圣誕節(jié)、感恩節(jié)的禮物，而且這很容易俘獲那些想要為遠(yuǎn)方的親友或商業(yè)伙伴送祝福的客戶。
例如，祖父母可能會為孫子訂購KiwiCo創(chuàng)意禮盒；孩子可以為父母訂購Shaker&Spoon的雞尾酒包月套餐；銷售人員可以為喜歡的客戶訂購BirdieBox提供的高爾夫球套餐。
如果你也想在今年的節(jié)日旺季利用訂購服務(wù)來增加客戶保留率，你需要做到：
?能夠提供有禮品價值、有意義的訂購服務(wù)；
?有能夠使禮品收件人成為你的回頭客的方法；
?有能夠保留住禮品寄件人的方法，使得他將來進(jìn)行復(fù)購。
忠誠度計劃有不斷鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購的潛力，通常能夠成為及時抓住“一次性客戶”的再營銷工具。
電商賣家能夠使用的忠誠度計劃APP有很多，每個APP的側(cè)重點(diǎn)和功能不同，但你的目標(biāo)應(yīng)該明確：
?采集客戶信息并獲得客戶許可，以便后期向其發(fā)送營銷信息；
?鼓勵客戶在假期訂單后45天內(nèi)進(jìn)行第二次購買；
?提供長期激勵措施（福利）以推動復(fù)購。
對你的電子郵件營銷信息進(jìn)行細(xì)分后再分發(fā)，能夠有效提高追加銷售的成功率，從而提高客戶保留率。郵件推送服務(wù)商MailChimp 2017年的研究表明，細(xì)分電子郵件活動將提升14.31%的郵件打開率，并將點(diǎn)擊率提高100.95%。切記，盡量避免向你郵件列表中的所有客戶群發(fā)相同的電子郵件消息。
創(chuàng)建觸發(fā)式的電子郵件歡迎系列、細(xì)流廣告和贏回廣告。這些自動發(fā)送的電子郵件應(yīng)針對特定的產(chǎn)品或類別發(fā)送，并在其中鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行額外購買或以其他方式與你的企業(yè)進(jìn)行互動。
參與方式比如：
?加入忠誠度計劃
?發(fā)布產(chǎn)品評論
?提供客服反饋
?參與你的社媒活動
?與朋友和家人分享產(chǎn)品
無論他們最終以何種方式與你展開互動，他們都很有可能因事先與你建立聯(lián)系而成為你的復(fù)購客戶。
你還可以考慮向客戶發(fā)送私人手寫的便簽或卡片，以表示你的感謝并鼓勵他們再次進(jìn)行購買。此外，你還可以在個性化的便簽中附帶免費(fèi)送貨或免費(fèi)商品的優(yōu)惠券代碼或折扣碼。
（編譯/雨果網(wǎng) 謝欣欣）
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