十一黃金周對全國人民來說=國慶放假，而對亞馬遜賣家而言還意味著Q4的序幕已拉開，離今年黑五(11.22)只剩八周了！

備戰旺季，有很多關鍵步驟需要格外注意。小歌梳理了七大旺季備戰痛點和解決方案助你Q4大賣！

旺季備戰七大痛點

1.選品沒頭緒，缺乏分析力

2.供應商水深，品控沒保證

3.抓不住趨勢，備貨不精準

4.產品詳情頁，做不過競品

5.新品沖排名，轉化不給力

6.廣告沒設好，ACoS又爆表

7.旺季已結束，庫存還很多

一、選品沒頭緒, 缺乏分析力

選品的重要性不用多說。新手賣家如果選品思路不清晰，建議從這篇文章《這些黑五能爆單的選品思路, 大賣一般不告訴你!》里提到的"禮品榜選品法"出發，先了解適合旺季的選品思路。

還有些賣家，按照選品思路和大數據選品工具篩選出一些產品，但是在分析爆款潛力時缺乏分析力。

拿上次小歌選出的產品：飾品碟(ASIN=B07PY8QHJD)舉例。

類目：Home & Kitchen

價格：$16.99

月銷量：3106

分析利潤率

可以先從分析它的利潤率著手。點擊JS插件上Net這一數據列, 能一眼看到產品除去FBA配送費和平臺傭金后的利潤為$11.25。

點擊$11.25, 可以進一步進到FBA利潤計算器里，手動輸入預估的Product Cost(需要考慮的是：產品采購價+頭程費用+包裝+廣告等費用攤在單件產品上的費用)，這里預估為$5.5，便可得到預估的產品毛利約為$5.75，利潤率為33%，還是很可觀的。

查產品機會分數

通過產品名稱找到該產品的核心關鍵詞Trinket Dish(飾品碟)，用插件驗證Trinket Dish這個產品的機會分數是6分(滿分10分)，意思是中等需求，低度競爭，有必要進一步對數據做分析。

深挖數據、二度分析

下載數據打開excel對數據進行二次分析。分析的重點維度有該類產品的：

品牌壟斷度

價格區間

排名、Review數量

延伸閱讀：如何看產品是否有爆款潛力? 五大分析維度帶你拆招!

二、供應商水深，品控沒保證

供應商的水很深，很多新手賣家表示自己現在供應商次品率太高，樣品都是好好的，一到實際發貨品控就出現問題。遇見靠譜的供應商真的只能靠運氣嗎？

不，還可以靠數據！Jungle Scout全球首創ASIN反查供應商功能，背后的邏輯很顛覆：那些銷量高、Review多，評分高的ASIN，賣家用真金白銀的進貨量證明：它的供應商品控夠靠譜！

賣家只需找到類目下爆款的ASIN， 在Jungle Scout網頁版供應商數據庫功能里，輸入競品ASIN，能直接找到給該ASIN供貨的供應商！數據源來自2014年以來的美國海關數據，每月更新，價值千萬！

案例分析：《30秒內我找到了這個Best Seller的全部供應商資料!》

三、抓不住趨勢，備貨不精準

旺季備貨是每個賣家的需求也是痛點，每一年旺季都有賣家因為缺貨斷貨抱頭痛哭。好不容易選好品，做好排名，旺季活動剛開始看著訂單噌噌噌上漲，冷不丁一個庫存告急，然后排名就像坐過山車一般急速下降。這時候賣家只能懊悔備貨沒備夠啊，好不容易做好的排名，一下子掉到冰窟里，這個Listing算是廢了。

但是新手賣家對于銷量拿捏不準。備貨備太多，又會有資金壓力。旺季過后，不同的產品情況不同，有的可能會迅速銷量下滑，預估不準，會導致庫存積壓，過年的時候都郁悶！

所以銷量預估很關鍵。賣家要提前預估Q4+來年Q1第一個月的銷量需求。下面給出四個預估參考：

預估參考一：流行趨勢分析

推薦一個趨勢捕捉網站TrendHunter.com 賣家們可以重點查看去年11/12月的品類流行趨勢并對結果進行整合。

以2018年11月為例，能搜出很多品類的產品趨勢:

Top 60 時尚趨勢

Top 100健康養生趨勢

Top 50家具趨勢

Top 30 廚用品趨勢，等等。

需要注意的是，廚用品、健康產品等則需求相對變化不大，而時尚品類去年的趨勢可能今年就已經過時了，在這基礎上需要縱向對比：有沒有17年的趨勢延續到了18年11月？再結合今年的最新趨勢，比如2019年9月的流行趨勢綜合分析。

預估參考二：大數據分析信息

新品還可以參考大數據信息。比如我們JS獨家的專利技術AccuSales?算法預估出2019年Prime Day期間各品類的銷量情況，其中Home & Kitchen是預估銷量最高的類目。

預估參考三：當年Prime Day的銷量

Q4的流量在全年偏高，但是其中5個大流量日更值得關注：

黑五

網一

12.21

12.22

12.23

JS創始人Greg(蓋哥)的經驗是，這五天平均每天的流量約占當年Prime Day平均每天流量的50-70%。

預估參考四：參考歷史同期銷量增速

而對于新品而言，沒有自身的歷史數據可以參考，那么競品的歷史數據就很值得參考。利用插件查歷史銷量、歷史價格、歷史排名就能得到寶貴信息。

比如這款飾品碟，自2018年5月上線以來總體的銷量基本成線性增長，季節性不是特別強，不過通過觀察可以看到，2018年Q4旺季銷量增速約為2018年Q3的三倍。

如果打算做的商品季節性比較強，比如毛衣，旺季的銷量能高出淡季10倍之多。

因此，賣家們需要找到自己對標的競品的歷史數據，作為自己新品的備貨參考。

四、產品詳情頁，做不過競品

貨選好了，Listing還沒優化好？別急，JS插件除了能選出潛力爆款，還輔助運營，選出高質量Listing供你學習參考。

但銷量好的產品并不一定是Listing做得最好的。

還是以Trinket Dish(飾品碟)為例，上面提到的ASIN, 雖然是小類目Best Seller, 但它的LQS(Listing Quality Score=詳情頁質量分數，由JS獨家算法得出)只有4分。在滿分10分的基礎上，4分的表現比較不理想。

點進去一看，詳情頁確實不太抓眼球，五點描述基本沒花什么心思。

這時你只需要在JS插件頁面再點一下LQS，這個參數便能按照從高到低排列。你需要重點關注得分為7以上的ASIN。

比如LQS得分為7的第一個產品，點進它的產品詳情頁一看，果然很出色：除了高顏值ins風的產品圖，本來平淡的五點描述加了大寫的關鍵詞使重點很清晰，還加了emoji變得生動有特點。

這么一看，JS選品神器是不是秒變運營神器?!

五、新品沖排名，轉化不給力

對于剛推出的新品，是否能快速提升銷售速率是關鍵。影響銷售速率的主要因素是曝光量(impression)*點擊量(CTR)*轉化率(CVR)，其中點擊量和轉化率都和Listing質量息息相關，那么在優化Listing的基礎上，需要做的是：大量引流，提升曝光，同時合規高效地獲取Review。

引流的渠道很多，這里拿在社交媒體平臺付費投放來說，最關鍵的注意點是：

找到精準的目標群體投放

研究目標群體的需求

在價格上找到平衡

六、廣告沒設好，ACoS又爆表

旺季進行時，PPC廣告這個磨人的小妖精又會出現，一不小心ACoS就爆表。降低ACoS前, 很多問題都需要透徹理解：

- 自動廣告的優缺點有哪些？

- 自動廣告里ACoS超200%，一定是件壞事嗎？

- 自動廣告中"否定關鍵詞"怎么定義？

- 手動廣告優化的整體邏輯是什么？

- 短語匹配廣告中，根據什么來排序關鍵詞？

- 廣泛匹配廣告中，根據什么來排序關鍵詞？

七、旺季已結束，庫存還很多

如果選品和銷量預估都做得很好，恭喜你！但如果出了幺蛾子，出現大量滯銷庫存，那么清理庫存就又是個痛點。畢竟誰也不想最后落得產品在亞馬遜倉庫就地銷毀的地步。

在社媒平臺贈送

如果有開通品牌相關的社媒賬號，可以在社媒上發起互動比賽，作為獎品贈給用戶，同時鼓勵消費者注冊賬號、分享社媒平臺內容增加曝光。雖然也是白給，但這對提升消費者對品牌的認知很有價值。

郵件老用戶低價促銷

刺激老用戶再度消費也是個好辦法。你可以給之前購買過產品的老用戶發郵件，說現在這款產品"史低價"3折促銷，僅剩XX件，先到先得。和新用戶不一樣的是，老用戶之前的購買價格在消費者心中已經有了錨定作用，3折對他們來說更有概念，也更能達到刺激購買的目的。

在deal網站做清倉促銷

在站外deal網站發放促銷優惠券也很高效。只要不是特別冷門的產品，只要折扣夠低，deal網站上的流量夠大，庫存清起來還是很快的。只是這里又會產生一個deal網站上的注冊費用，有的deal網站還有發布門檻，一些用戶會覺得不方便。（來源： Jungle Scout槳歌）

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