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2013-10-17 16:35
【編者說】：第114屆廣交會如期而至，再次讓全中國無數的外貿企業將目光聚焦在廣州。在今年春季廣交會的一片“暖意”之后，今秋廣交會又將出現什么樣的形勢呢？廣交會這張“晴雨表”正在為您揭開中國外貿未來半年的天氣情況。從今天開始至廣交會結束，雨果網總編將持續觀察本屆廣交會的最新動向，為您預測今后一段時間內的外貿走勢。
昨天，我恰巧遇到一位印度的采購商。他準備到廣交會三期去采購服裝。
雖然廣交會一期才進入第三天，但這位印度采購商提前不少時間先到中國，主要是想先拜訪一些工廠，然后再去廣交會看看。
這是一位“中國通”，從中國采購已有十多年的時間。他說，去廣交會主要有兩個目的：一是找新的東西；二是與一些老供應商見個面聊聊。
“廣交會對我來說是一個與供應商聚會的好機會。我的供應商分布在上海、寧波、泉州、廣東等地，我來一趟中國不可能每一家供應商都去拜訪，但在廣交會上我可以每一家都能去找他們聊聊，看看他們有什么新的設計和款式。”他說。
他還告訴我，除了看望這些老供應商，他也會到那些陌生的展商去看看，對比一下價格，看看有沒有更合適自己的供應商。
我問他，你公司主要從中國采購嗎？
他說，絕大部分是從中國采購，也有一些很簡單的東西從越南，以及印度本土采購，但這些地方生產的東西，在質量上確實會比較差，因為他做的服裝相對高端一些。
我又問他，你主要從廣交會上結識供應商嗎？
他說，早些年一直都是通過廣交會去找供應商，但是現在有一些變化，還會從網絡上去找。“其實，我一直還是比較喜歡面對面的洽談，看到實際的產品之后會讓我更放心，所以我會經常到中國來，直接去工廠看貨。不過，互聯網的發展讓工作變得更輕松，我也會利用互聯網去找供應商，但主要還是對比價格，中國的阿里巴巴上有很多供應商，也是我對比價格的一個很好平臺。不過，網上找好供應商后，在下單之前我一定會抽時間到中國來看下。”他說。
這位印度采購商的采購方式或許只是個案，但也讓我產生了疑問——是不是在一些電子商務欠發達的國家和地區，例如印度等南亞國家、非洲、西亞等地區的商人，他們對網絡貿易缺乏信任感？是否依然崇尚“眼見為實”的交易方式呢？
有了這個疑問之后，我又聯想到這幾年的廣交會情況。從2004年開始至今，我至少參加了8次的廣交會（主要是采訪），對這幾年廣交會的變化算是有了一定的了解。在2008年金融危機之前，無論是原來的流花展館，還是后來的琶洲展館，廣交會的“場面”主要由歐美日等一些發達國家的采購商支撐著，現場一直都比較火爆。2008年之后，到廣交會采購的發達國家采購商人數可謂是急轉直下，但是來自俄羅斯、巴西、印度、東南亞、非洲、中東等新興市場的采購商卻越來越多，廣交會因此成了新興市場的“主場”。2008年10月的那屆廣交會，可以說是這種變化的分水嶺。
出現這樣的變化，我認為最主要的原因還是全球經濟發生了巨變——發達市場由強轉衰，新興市場則由弱變強。不過，我覺得還有另外一個重要原因，那就是電子商務在最近這幾年的迅速崛起。
到廣交會采購的發達國家的客商逐年下降，與其電子商務的普及不無關系。當他們可以坐在辦公室輕松搞定采購的時候，自然不會千里迢迢跑到中國來。當然，這與發達國家采購商熟悉電子商務的模式，信任網絡交易有很大的關系。所以，他們減少了來中國的次數，在線上直接搞定訂單。
然而，對于新興市場，尤其是印度、非洲、西亞等電子商務尚未普及的國家和地區的采購商來說，電子商務看起來有些虛無縹緲，看不見、摸不著，所以不信任感較強。根據雨果網最近的報道，在尼日利亞等非洲國家，在印度，甚至在阿聯酋，當地消費者網上購物最常用的支付方式還是“貨到付款”。“眼見為實”仍然是他們的購物習慣。
基于以上的判斷，我建議外貿企業可針對發達市場與新興市場，在線上營銷與線下渠道之間進行良好的區別與互動。針對發達市場，可多采取線上的營銷方式，而對于新興市場，尤其是非洲、亞洲、南美、中東等地區的客商，可多采取線下展會，乃至上門拜訪客戶的方式去與客戶溝通。同時線上與線下也應該形成良好的互動，例如利用線上渠道對自身產品進行推廣，并與采購商進行充分的溝通，同時在線下讓客戶看到真實的產品及自身的實力，消除客戶的不信任感，從而快速促成訂單。
或許有人會問，本屆廣交會來自新興市場的客商不是有所下降嗎？對于這個問題，我想說的是這主要與部分新興市場的貨幣貶值、經濟放緩有關，當他們的需求恢復、對本國經濟的信心恢復之后，依然會涌入到廣交會采購。從媒體的報道中也可以看到，其實本屆廣交會來自非洲的客戶就增加不少。
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