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2019-09-27 09:26
對于廣告的投入產出是否樂觀，相信各位賣家們心里都有點兒數。
對于亞馬遜站內廣告而言，廣告成本銷售比（ACoS）的好壞是衡量亞馬遜PPC廣告成功與否的一項關鍵指標。ACoS數值低，代表廣告投入小，而銷售高，相應的是廣告效果也較好。它是一個浮動的百分比，決定了你對搜索詞的出價方式。
對于許多賣家來說，ACoS是一個非常復雜的話題，也是一個灰色地帶。本文將從多個維度進行分析，希望能夠讓賣家對ACoS有更清晰的認識。
ACoS是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的ACoS為25%，那么你每獲得1美元的銷售額，你的廣告支出則為0.25美元（此處僅考慮廣告支出）。
首先你需要進入賣家中心，并在信息中心的右側找到“ACoS”列。
（圖源：adbadger.com）
在Ad Badger（亞馬遜PPC管理服務）或賣家中心查看ACoS時，賣家可以按帳戶、廣告或廣告組的層級細分數據。
（圖源：adbadger.com）
收支平衡ACoS意味著你的廣告支出和你的利潤率達到了一個平衡點（即凈虧損/凈收益為0美元）。這時你的ACoS達到了零利潤和零損失的水平。例如：
一輛售價20美元的玩具車，銷售成本（COGS）為6美元，且賣家為此產品向亞馬遜支付了3美元的費用。即可得出，每筆銷售的廣告前利潤（Pre-Ad Profit）為11（20-3-6=11）美元。
現將這11美元花費在獲取付費流量上以產生銷售額，那么根據公式，11美元/ 20美元，ACoS即為55%，也就是收支平衡ACoS。因此，如果ACoS低于55%，賣家就會獲利，但如果超過55%，賣家將無利可圖。
了解如何計算收支平衡ACoS對確定目標ACoS尤為重要。
沒有人希望獲得零利潤，因此則需要另一種稱為目標ACoS（TACoS）的措施。如果你想獲利，則需要將廣告前利潤劃分到目標ACoS和目標利潤率。如圖所示：
（以55%收支平衡ACoS為例，40%為目標ACoS，15%為目標利潤率；圖源：adbadger.com）
較為理想是的出價計算方法為，CPC=（客單價*轉化率）/（1/TACoS）。
（圖源：adbadger.com）
如果你能將此公式用于每個關鍵字或廣告組的優化，那么你的出價則不容易出現過高或過低的情況。建議賣家為你執行的每個亞馬遜PPC廣告都設定一個TACoS，以及一個總體TACoS，以防超出廣告預算。
據了解，自2019年初以來，Ad Badger用戶的贊助產品廣告的日均ACoS為34.42%。賣家可以以此作為參考，可以看作是高ACoS和低ACoS的分界線。
Ad Badger數據表明，其用戶在4月份的ACoS甚至做到了20%以下。
通常，賣家以低ACoS為目標。但這取決于你的產品銷售策略。業內人士表示，15%到25%是不錯的低ACoS，如果賣家決定追求低ACoS的話，這是一個很好的起點。
設置較低的ACoS可以作為一種策略納入以下目標：
?盡可能提高盈利
?銷售低轉化率的產品
?將其運用到那些不需要高可見度的產品上
例如，如果你的TACoS為10%，你的銷售額為200美元，廣告支出為20美元，那么你則獲得了180美元的利潤（未扣除商品成本）。
但要注意，廣告預算過低也會損害產品的可見度。亞馬遜PPC廣告需要為關鍵字出價，因此過低的出價有失去競價的風險。
亞馬遜賣家針對不同類型的產品使用不同的TACoS，以盡可能發揮出他們的銷售潛力。較低的ACoS有利于提高利潤率，而較高的ACoS則可以提高可見性，占據優勢地位，從長遠來看也能夠帶來更多的利潤。
對于滿足以下條件的賣家，設定較高的ACoS是一個不錯的策略：
?試圖脫手低價產品
?試圖賣完某種產品
?試圖提高品牌知名度
?想要占領利基市場
?希望產品具有較高的知名度
設定高ACoS可能與在時代廣場上買廣告或在超級碗投放廣告相類似。投入多，回報高，舍得燒錢才能賺大錢。
例如，如果你的TACoS為40%，你的銷售額為1000美元，廣告支出為400美元，那么你的利潤為600美元（未扣除商品成本）。
產品頁面和價格是影響轉化率的兩大因素，因此，即便你在產品排名和亞馬遜PPC廣告做得很好，但如果你的產品頁面不好，你的潛在客戶也可能會投入到你競爭對手的懷抱。
（產品頁面正面教材；圖源：adbadger.com）
出色的產品頁面通常具備：
?準確而引人注目的產品標題
?詳盡的產品說明
?高品質的產品照片和視頻
?大量的好評
?亞馬遜Prime
（產品頁面反面教材；圖源：adbadger.com）
Ad Badger近兩年的數據顯示，星期日至星期三是刊登廣告的黃金時間，而黃金月份是4月份。
（Ad Badger用戶的日均銷售額；圖源：adbadger.com）
可見，年初并不是廣告投放的理想時間，而亞馬遜的銷售額在每年春季期間逐步提升。
許多亞馬遜PPC廣告工具可以自動出價，這能夠增加你達到TACoS的幾率。
（來源：先鋒出海）
