以萬圣節為開端的年終旺季即將打響，過去幾年“旺季不旺”的魔咒成為跨境電商賣家心中揮之不去的陰霾，2019年的旺季將如何？中國跨境電商賣家的銷售策略及廣告策略將如何展開，才能獲取更高的銷售額呢？

2019年終購物季呈現的幾大特征

我們先來看看整個旺季銷售日歷：

根據eMarketer報告顯示，2019年年終購物季美國零售支出將增長3.7%，達到1035萬億美元。而在另一層面，由于受到中美貿易戰以及零售業危機蔓延等經濟因素影響，這一增長率較2018年（5.4%）有所下降。

業內人士透露，今年整個旺季周期將相應縮短，不過電商的銷售額好于預期。從德勤發布的年度調查來看，電商銷售額預計將增長14%-18%，高于2018年的11.2%。

萬圣節開啟了整個年終購物季的開端，在2008-2017年期間，萬圣節的成年人參與者的比例由59%增至72%，消費總量也同期從51億美元增至91億美元，預計今年萬圣節將實現更高銷量巔峰。

獨立站賣家leo表示，其獨立站官網早早地進行了萬圣節備貨，并已提前上線了相關產品，包括裝扮服飾及面具、南瓜主題的裝飾品、彩燈和骷髏等，目前，已經有不少消費者開始了他們的萬圣節大采購。“很多電影動畫主題的服飾在萬圣節十分暢銷，比如超級英雄、蜘蛛俠等，這個熱度也與當年熱映的主題電影或動畫有很大的關聯。”

為幫助賣家更好地應對今年的年終旺季，除了萬圣節之外，微軟廣告還提供了其他節日的熱銷產品供賣家參考。

感恩節：視頻游戲機、耳機、玩具車、電子游戲、互動玩具動物；

黑色星期五：筆記本電腦、收藏玩偶、玩具動物、電子游戲；

網絡星期一：玩具動物、收藏玩偶、視頻游戲機、筆記本電腦、電視。

賣家可以根據不同節日的熱銷產品，并配合自己官網的銷售品類、備貨情況，提早進行準備。

2019年終購物季呈現的幾大特征：

1、與2018年假日日歷相比，2019年整個假日日歷明顯縮短，主要是因為今年感恩節相對較晚（去年為11月22日），從感恩節到圣誕節購物季僅有27個購物日，而2018年為32天。

2、線上購買、線下取貨趨勢在2019年購物季將被引起重視。在2018年，線上購買、線下取貨（BOPUS）訂單同比增長50%，而在2019年，這個趨勢仍將延續。對于那些不愿意等待的消費者，賣家需考慮讓電商網站與線下實體做無縫的對接，并在廣告文案中突出年終購物季BOPUS這個選項。

3、來自移動設備的銷售額也將持續增長。根據數據顯示，2019年移動銷售的增長預計將達到28%。

2019年旺季，如何制定適宜的廣告營銷策略？

了解了2019年整個年終購物季的概況之后，賣家也該進入下一個章程——流量的打法。去年，許多賣家吐槽旺季“雷聲大，雨點小”，預想中的增量并未出現，甚至較平時更為慘淡。而今年旺季，賣家該怎樣制定自己的廣告營銷策略呢？

通過研究去年年終購物季的營銷數據，或許能發現有用的營銷訊息。

1、付費搜索的重要性

根據微軟廣告提供的年終旺季報告顯示，付費搜索極大推動了2018年的主要收入，通過付費搜索收入的份額同比增長6%，這也意味著它在消費者決策購買當中變得越來越重要，賣家投入付費廣告也變得越來越重要。

leo表示，不論是在平常還是在旺季期間，賣家都需要形成自己的營銷矩陣，從市面的流量渠道來看，可以將微軟必應、谷歌等列為營銷第一梯隊，Facebook等社交媒體列為第二梯隊。

他指出，搜索引擎是賣家推廣一個很重要的工具，能夠幫助賣家將潛在客戶吸引至相應的店鋪或網站。微軟必應、谷歌都是其中的佼佼者，針對不同的市場，不同的目標受眾，賣家可以選擇合適的工具進行精準投放。

比如美國路向的賣家，可以選擇微軟廣告，不僅僅是因為必應搜索在美國的占有率，還因為其全新的基于必應的微軟搜索網絡，與基于Outlook、MSN、Edge等產品的微軟受眾網絡相結合的定位，毫無疑問將為賣家帶來更多觸達客戶的機會。

而在社交媒體板塊，Facebook入駐門檻低，許多新手都會優先嘗試，不過近幾年流量成本上漲，想要有更好地ROI，賣家需要配備經驗豐富的營銷人員。

2、營銷周期布局

在熟知各類引流渠道之后，賣家就可以根據消費者關鍵購物時期的購物行為，做好營銷準備。

10月：消費者已經準備開始早期購物及研究，約有41%的消費者計劃在10月甚至更早就開始購物，這個時候正是賣家提高品牌知名度，影響正在決定是否購買產品的消費者的好時機，同時，本月較低的CPC也有助于賣家更有效地與消費者聯系，同時降低成本。

11月：重點突出促銷活動來吸引消費者。

網絡周：此階段賣家將迎來銷售高峰，無疑這個時候競爭是激烈的，CPC也偏高，賣家還是要謹慎設定預算。同時，賣家需確保商品保持一定的折扣或優惠，提供合適的產品，以推動整個高峰期的銷售。

圣誕節前的網絡周：可以通過“再營銷”的手段對那些瀏覽了商品但是沒有下手，或是將商品放入購物車卻沒有后文的消費者進行二次種草，喚起其再次購買/下單的欲望，提高轉化率。可以突出靈活的發貨/退貨/購物選擇。

圣誕節后：突出節假日后的打折活動和銷售反饋，處理好售后問題。

3、廣告投放細則

如上圖所示，根據微軟廣告提供的數據來看，PC/tablet端點擊率在周一達到高峰，周日則為移動端，賣家應相應地為特定的設備類型和關鍵時間段分配預算。比如在周末增加移動端的出價，而在其它時間段則增加PC/tablet出價。

移動端的搜索點擊是不容忽視的，根據微軟廣告報告顯示，在關鍵的零售假期當中，移動搜索量及點擊量都有巨大的增長，總體而言，移動搜索量增長了59%，點擊量達到27%，這意味著賣家在移動端的覆蓋需盡力拓展。

此外，在廣告投放過程中，賣家需要根據自己的自身情況，因地制宜地制定策略。Leo對此補充道，賣家在投放廣告時，如果競爭對手是那些營銷預算大的企業，那么定位“長尾關鍵詞”是一個明智的選擇。

比如，如果你的公司銷售籃球鞋，那么關鍵詞“籃球鞋”對于你的廣告投放來說可能競價太高了，尤其如果你經營的是一個小型的電子商務網站。這時候與其著眼于競爭激烈的廣泛關鍵詞，不如聚焦更具體的內容，如“男式高幫籃球鞋”，盡管這個關鍵詞的搜索量可能低于“籃球鞋”，但是它可能正是用戶正在搜索的內容，從而提高點擊率和轉化率。

2019年最終旺季即將進入營銷白熱化階段，賣家的各項“糧草”如果還未備齊，就要加緊行動了。