我們的亞馬遜小課堂之前已經寫過關于亞馬遜的選品、審核、站外推廣、還有挖掘關鍵詞以及站內流量入口引流，今天的內容主要是關于亞馬遜CPC站內廣告的優化思路解析。更多相關文章請參考：亞馬遜知識小課堂 。

其實CPC站內廣告的優化可以根據下面的這個思路及步驟流程圖來進行。

（1）明確做CPC的目的，在產品推廣的不同時期，目的是不一樣的。

（2）做CPC的前提是要有一個優秀的Listing，不然就是費時費力費錢，傷腦傷心也傷錢。

（3）需要時刻關注的是廣告轉化率，然而轉化率差也無外乎就兩大方面的原因，一個是關鍵詞設置，一個是Listing優化。

（4）廣告可能會出現的問題：展示多，點擊少；點擊多，成交少；出價高，不展示。這些問題都有相對應的癥結所在，需要你做一個細心的醫生來診斷治療。

（5）注意事項：是否有購物車，是否專業賣家，競價關鍵詞不要帶有競品品牌，也不要與自己產品完全不相關。

（6）做好關鍵詞選詞篩選。

（7）關注影響CPC排名的因素。

（8）注意不要踏入廣告的誤區。

（9）進行廣告效果分析。

（10）不斷結合以上9點進行關鍵詞調整，競價調整，預算調整，直至廣告效果足夠好，直至ACOS足夠低，直至廣告不再是listing流量的主導，出單的主導，輔助效果最小化。

這里重點講4個部分

一、廣告和listing的相互關系，優化listing和廣告同步，相輔相成。

當你產品選擇好后，首先要做的是利用好新品期，對于新品來說，最好的優勢是亞馬遜給予的特殊支持，會給你相對多的資源，來測試你這個產品是否有潛力，所以產品在上架的時候，應該做好以下幾點：

（1）主圖，一定要是1001*1001以上（能夠有放大效果）；適當做些特效，例如防水的可以放一點水珠，但是不要過了，容易被亞馬遜警告；能夠清晰的展現出產品的亮點，所有的這些，只為了吸引買家眼球，提高點擊量；

（2）標題，符合老外的語法習慣，核心關鍵詞放在前半部分；

（3）五大賣點，這五條是你強化關鍵詞的地方，把沒有出現過的關鍵詞，放在這里并進行產品賣點的描述；

（4）圖文描述，現在亞馬遜陸續開放A+頁面，盡量去完善這個地方，增加頁面的停留時間，減少買家的跳出率；

（5）后臺關鍵詞，把標題和描述里沒有出現過的詞，填寫進來，不要求多，但要求精準，不匹配的詞不要加。

這些做好后，想辦法去搞定5-10個review，通過給top1000的reviewer發郵件，或者測評平臺完成。沒有review的listing不要開廣告，開的話，估計也是浪費錢。

對于新開的廣告組，建議剛開始出高點擊價格和預算。為什么都要高？實際上，你可以把廣告系統看成一個拍賣系統，你出的價格高，也就是在告訴亞馬遜，哥有錢，哥財大氣粗。那么亞馬遜就會把你的廣告展現位置以及展現時間盡量做到最大，這樣你有充足的流量，來檢測你的產品是否真正有潛力了。

關于keywords，根據個人情況，建議通過一些付費的軟件去獲取。網上太多免費的工具，感覺核心的是拿不到的。這個投資也不大。獲取關鍵詞后，選擇最匹配的詞，建議一個廣告組不超過20個詞，據說有些賣家一個廣告組就搞一個詞，是為了提高權重。設置少量的詞，是為了把資金集中利用，提高單個詞的權重。設置幾百個詞，每個權重都很低，反而是沒用的。

匹配模式上，建議一個詞，把三種匹配模式都開啟，去測試效果。

還有一個要注意的問題是，廣告開啟后，盡量不要去暫停，比如你庫存不夠了，暫停了廣告，等你到貨之后再開啟廣告，一般情況下，時間短的還好，時間久一點，超過一周的，這個廣告組不管以前表現多好，基本就廢了，再開啟的時候，很難恢復往日風采。所以庫存要規劃好，不要斷貨。

廣告和listing共同成長

當廣告運營起來，有數據后，要每天都去追蹤，去觀察CTR和ACOS，以及實際點擊價格。

CTR相關的是你的主圖，可以嘗試不同的主圖效果去測試，ACOS關系到頁面本身是否完善。

關于點擊價格，如果按照我的方法，點擊價格肯定都是比較高的，這時候根據瀏覽量和CTR以及出單率，去決定要不要再給高價，或者是更改匹配模式，例如，對于廣泛匹配的詞，降低點擊價格，精準匹配的詞，可以保持高價。通過篩選，去除無效的詞，再增加新的詞來測試效果。

廣告優化和listing的優化密不可分，不能只為了做廣告而做廣告，兩者需要同步協調。

二、影響CPC站內廣告排名的因素

1、在一定范圍內，出價越高，排在前面的可能性會越大。但這是有限度的，bid 競價只是次要因素，永遠不會是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將對消費者最有利的產品優先展示出來?；ㄥX購買的流量，永遠排在次位。后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關鍵詞的預測競價與每次點擊費用，你的出價比每次點擊費用高 0.2-0.5 美金，就已經有優勢了，但你高出 1 美金以上，就沒什么意義。CPC 的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

2、第二點是最重要的：表現（performance），歸結于一點，就是看轉換率，它的權重是遠遠重于競價的。轉化率可以從兩個方面看，一個是 CTR 點擊轉化率（即點擊量除以展示量），一個是ACOS 廣告成本銷售比。這些指標都可以從廣告報表里看到，也可以后臺看到。這兩個指標表現的越好，你產品的競爭力也就越強，對買家越有吸引力。轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。

任何電商都一樣，轉化為王。不斷篩選表現好的關鍵詞，不斷優化 listing，就能不斷地提升轉化率，廣告的表現也就越來越好了。只有好的表現才會隨著時間不斷地積累權重。最后說明一點，很多賣家看到ACOS高了一點就嚇懵了，其實不要太過于看重ACOS，而是要分析Acos背后的數據看值不值得，如果你是在上新品、沖爆款，高一點也無所謂，現在不掙錢不代表以后不掙錢。

CPC永遠只是一個輔助，而且最大的功效就是引流，做CPC之前你至少把你的listing做到及格就好，CPC的過程也是一個在優化關鍵詞優化listing的過程，你可以根據報表測試你那些地方做的不好，這點很多人沒有重視。很多人覺得做CPC沒有帶來效益就說CPC效果不好，也有很多人覺得有做CPC有發FBA沒有訂單就是轉化的問題，數據！數據！有沒有去分析？做CPC效果有沒有？流量都沒有，你就不要說你銷量不好了。

三、CPC廣告的誤區

誤區（1）：覺得出價（Bid）越高，展示就越靠前，而忽視了表現（performance）。

其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉化率等因素決定；CPC 廣告位的排名規則，是由表現（performance）以及出價（bid）決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是，performance 的權重往往要大于bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的錢，而不顧你的質量與否就把你排在首頁，誰的轉化率高，誰能帶來多的銷售，誰就有優先權。

誤區（2）：覺得做了CPC 就能提高轉化率，大量出單。

CPC僅是一種輔助，它只是增加產品的曝光量，引進流量，并不能改變產品本身的競爭力，也就是轉化率。銷量的主要決定因素：產品、轉換率、流量。流量有了，關鍵看產品的轉化率。轉化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現實的。一切的提升取決于產品本身的競價力，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

誤區（3）：認為做CPC 廣告，設置個自動付費點擊automatic 就可以了。之后也基本不看報表，放任自流。偶爾看看數據，即使有銷量，也不知道是怎么進來的。這是一種極不負責的做法。付費報告也需要下載付費廣告報表、分析數據、不斷調整和優化關鍵詞、優化產品。

四、廣告效果分析

（1）CTR（點擊率）：這是一個重要的概念，決定了廣告展位的一大權重。

有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR 是一個很好的反映指標。查看報表，

如果CTR 過低，反映出廣告位競爭力過低，廣告的效果和展位又會大打折扣。好比說

Amazon 覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那么他們不會再給予第二次

機會。

CTR 過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能eye-catching（吸引眼球）。

（2）訂單轉化率：

轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產生了點擊后，有多少人

會買你的產品，決定因素就是產品的詳情頁面了。（所以需要一直優化listing）

首先檢查兩個基本要素：

第一，產品的頁內優化，如果沒幾個top reviewer，沒幾張圖片或者視頻，review 連10

都沒有，總體四星往下，那么on page 的體驗可能較差。你就要慎重了，要么立刻改進，

要么不做廣告。

第二，去business report 看看你的ASIN 轉化，如果轉化偏低的，比如低于1%，這更加

說明這個listing 市場競爭力不大，需要優化。至于怎么優化listing，就是從圖片、標題、

賣點、Review 等方面，全面優化詳情頁面的信息。

（3）設置廣告的關鍵詞（keywords）：

排除沒有搜索量的關鍵詞與成本過高的關鍵詞，考慮一些轉化率高成本較低的長尾關鍵詞。把握好搜索習慣，利用工具尋找最適合你產品的關鍵詞。

（來源：老貓玩跨境）

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