在增加收入方面，大多數營銷人員先想到的是尋找更多客戶，但這并不是增加收入的單一途徑，增加收入的另一個方法是提升平均訂單價值。

通過提高平均訂單價值，你可以客戶身上獲得更多價值。這意味著你不用進行營銷、投放廣告就能發展業務。 

什么是平均訂單價值（AOV）？

平均訂單價值（或AOV）就是每個訂單的平均金額。要計算AOV，只需將總收入除以訂單總數即可。

AOV=總收入/訂單總數 

為什么AOV很重要？

為何這個指標如此重要？簡而言之，你的AOV越高，你從相同數量的客戶那里獲得的收入就越多。這意味著你可以在

不增加營銷和銷售成本的情況下增加收入。AOV優化也是另一種市場營銷人員可以用來發展業務的好方法。

超過50%的營銷人員表示采用了以下4種策略：向上銷售、交叉銷售、產品捆綁和提高免費送貨的消費門檻。 

提高AOV的12種方法 

1、使用網頁設計突出價格更高的產品

對于許多企業而言，有效提高AOV的方法是突出更高價產品的方式，向消費者展示產品。有很多企業提供3個價格區間，但是他們更希望在中高層價格區間獲得更多銷售。

為了實現這一目標，你的網站在視覺上應該突出這些產品，無論是在顏色、布局方面還是在措辭方面。 

2、在訂單完成后進行追加銷售

使用追加銷售提高AOV，是為了讓客戶有理由花更多錢并營造一種緊迫感。 雖然大多數企業會在客戶結賬后向客戶發送感謝信或訂購確認信息，但建議你借此機會追加銷售。

假設客戶以100美元的價格購買了產品，并準備離開網站。此時你更應該將他們引導到追加銷售頁面而不是感謝頁面，向消費者展示與他們剛購買的產品相關的產品，并告知如果現在購買額外的產品，他們可以獲得一定的折扣。

大多數買家都會追加購買產品，這樣一來你的AOV就會自動增加。

3、提高免費送貨的消費門檻

提高獲得免費送貨服務的消費門檻就能大幅提升AOV。

大多數人會為了避免支付運費而多購買產品，這就是這個方法的原理。

如果客戶的購物額接近免費送貨或運費減免的門檻，那么彈出窗口會告訴他們這一點。通常來說，他們就會購買更多產品以獲得免費送貨的資格。

使這個技巧發揮作用的關鍵是確保客戶充分了解免費送貨所需的費用，以及他們當前的消費額距離使用該門檻的差額有多少。

你可以安裝一個插件，告訴用戶只要再多消費一點就能獲得免費送貨。例如，如果用戶的購物車中有35美元的產品，那么就建議他們只需再花費15美元就能獲得免費送貨。 

4、分析各個指標

首先看看你的產品哪些比較暢銷，并深入了解一下?？蛻魹槭裁匆徺I它們？客戶如何使用它們？是什么沒能讓客戶很好地使用產品？接下來，想想提供其他產品、更多產品或訂閱的話是否能幫助他們解決問題。

優化AOV就像優化轉化率一樣，并不是進行簡單的網站更新。如果你想提高AOV，你需要持續檢查各項指標，檢查發貨選項、加載速度、商品推銷等因素。

例如，嘗試根據客戶的支出金額對客戶進行細分，然后定位那些在交叉銷售方面花費較少的客戶，以及在忠誠度計劃上花費更多的客戶。如果這不起作用，那么就使用其他方法，如免費送貨。

建議不要一次使用過多策略，因為這樣一來要分析哪個方法提高了AOV會更加困難。 

5、在用戶結賬時交叉銷售相關產品

這個方法可能看起來很簡單，但用錯了的話可能會導致AOV停滯不前。

交叉銷售的關鍵，在于向客戶提供能夠提升客戶體驗而不是多余的商品。例如，如果有人購買Xbox，你需要向他們展示Xbox視頻游戲或配件，不要嘗試交叉銷售不必要或不相關的產品。

要讓客戶把交叉銷售看成是一條建議。例如，“哪件襯衫能夠搭配我的新西裝？”如果你能為這個問題提供可靠的答案，AOV就可能會增加。 

6、捆綁銷售和提供捆綁銷售折扣

捆綁銷售是用來提高平均訂單價值的好方法，關鍵是要為客戶提供一系列能夠吸引他們興趣，且有很大價值的產品。

相關產品捆綁得越多，越有可能能夠提升AOV。要是客戶覺得很劃算的話，他們就愿意花更多錢。

事實上，賣家總喜歡為商品提供折扣，這可能會導致AOV下降。相反，你應該將折扣作為捆綁銷售的一部分，不是把價值10美元的產品降低到7美元，你應該將兩種產品捆綁在一起以14美元的價格賣出去。相比原價，客戶仍然可以享受30%的折扣，但你的AOV會上升而不是下降。

7、使用電子郵件進行交叉銷售和追加銷售

追加銷售和交叉銷售都需要在優先考慮當前銷售和努力提升單價之間，取得適當的平衡。如果操之過急，可能會分散客戶的注意力。如果你什么都不做，你就錯過了增加收入的寶貴機會。

解決方案是在電子郵件中進行追加和交叉銷售，確切地說是在訂單確認郵件中。你不該在客戶購買產品時進行交叉銷售和追加銷售，以免干擾初始銷售，但一旦購買完成，就該向客戶發送郵件。

例如，“感謝您近期購買了ABC，您現在可以購買XYZ 可享受10%的折扣”，撰寫這樣一封電子郵件幾乎不需要任何費用，而客戶要是購買了，你的AOV就會上升。

使用你擁有的數據為每個客戶提供個性化的追加和交叉銷售電子郵件非常重要。  

8、讓客戶試用更高級別的服務

建議你讓客戶嘗試使用更高級別的服務或額外的服務，這樣他們就會更愿意在以后購買這些價格更高的服務。一旦客戶使用某項服務并對其產生依賴，在試用期結束后他們就很難不再使用該服務。

這種策略也可以用于你的產品。當顧客將產品添加到他們的購物車時，可以為他們提供其他產品的折扣，這將使購買量提升10-20%。 

9、提供（高價）付款計劃

要是客戶可以不一次性付清款項的話，他們往往愿意為此花費更多的錢。 因此對于高價商品，你提供的付款方案總價可以高于全額付款所需的總價。

這樣一來不僅你的轉換率會明顯增加，你的AOV也會因此而上漲。 

10、向更多受眾進行營銷

雖然大多數方法都告訴你要充分利用已有的客戶，但你也可以采用不同的方法，完全追蹤不同的受眾。增加AOV的方法是以戰略方式進行營銷，以便將你的產品盡可能多地向受眾展示。

如果你花費1000美元，在僅對一種產品感興趣的1000位客戶面前展示廣告，那么你的AOV會比花費1000美元向對更多產品感興趣的客戶投放廣告時更低。 

11、建立信任感和品牌權威

通過電子商務，你可以直接了解客戶對你的信任程度以及愿意在你的網站上花費多少錢。因此，提升品牌的信任度和權威性是間接提升AOV的方式之一。

越多人信任你的品牌，他們就越有可能從你那里購買更高價的產品，轉化和追加銷售的問題在于建立信任。

你可以使用第三方評論來幫助建立這種信任。你可以讓經過身份驗證的獨立客戶發布評論，并在添加到購物籃和追加銷售的時候提供這些信息。 

12、向下銷售附加產品

雖然其他方法會告訴你在銷售某件商品之后進行追加銷售，以稍高的價格提供其他產品，但是向下銷售同樣有效。

例如客戶在雜貨店花了50多美元，他們通常會在結賬時再買點小東西，比如糖果棒，因為這只不過要一兩塊錢。

假設你銷售的是課程，價格為149美元，你可以在客戶購買之后，立即以68美元的價格提供稍微便宜的其他課程，這能有效提升訂單轉化率。對于其他產品，你可以60美元的價格銷售一件產品，并以15美元或20美元的商品作為附加產品，這樣是比較合適的價格搭配。

（來源：雨果情報君）

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