你肯定經(jīng)歷過很多次交叉銷售，但你可能沒有意識到這一點。例如你曾經(jīng)瀏覽過亞馬遜上的一件商品，并看到在“其他買家也買了”下面展示的產(chǎn)品，亦或是如果麥當勞的收銀員問你：“您還需要購買薯條嗎？”，這都是交叉銷售。

交叉銷售本身并不只是為了讓客戶購買更高利潤率的商品，而是也要為購物者提供有價值的服務，幫助他們發(fā)現(xiàn)可能想要或需要的其他產(chǎn)品，并提供積極的購物體驗。這就是為什么交叉銷售對于每個電商賣家而言都是一種能夠有效提升利潤的方法。 

什么是交叉銷售？

交叉銷售是一種銷售策略，通過向客戶推薦額外的、相關的或互補的產(chǎn)品來增加銷量。

除了上面的示例之外，大多數(shù)在線零售商都可以輕松找到電子商務交叉銷售的另一個例子。例如，在產(chǎn)品頁面上或結賬時經(jīng)常能看到“其他買家還買了”之類的信息，帶有一些供買家購買的產(chǎn)品，這就是交叉銷售。

例如，將鉛筆添加到購物車的話，買家可能會看到其他學校用品的推薦，例如橡皮和膠棒，如上面的屏幕截圖所示。

你可能經(jīng)常聽到交叉銷售和追加銷售這兩個名詞，但是這是兩種截然不同的銷售策略。

交叉銷售刺激客戶購買額外的商品，而追加銷售鼓勵客戶花更多錢購買升級產(chǎn)品或溢價更高的產(chǎn)品。例如，如果買家購買的是打印機，那么追加銷售可能會向買家推銷具有更多功能，但價格也更為昂貴的打印機，而交叉銷售則向你推銷與買家所購買產(chǎn)品相關的其他產(chǎn)品，例如墨盒或打印紙。 

什么樣的產(chǎn)品適合交叉銷售？

在建議客戶購買其他商品時，推薦相關的商品非常重要，例如：

1、相關產(chǎn)品：相關產(chǎn)品是與客戶已購買的產(chǎn)品相關的產(chǎn)品。例如，如果買家在他們的購物車中添加了貓舍，亞馬遜會建議買家也購買貓的玩具。雖然玩具不是貓舍的配件，并不能與其一同使用，但它仍是相關產(chǎn)品，因為貓主人也可能有興趣購買其他與貓相關的產(chǎn)品。

2、互補產(chǎn)品：互補產(chǎn)品是能夠直接與用戶購買的產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。例如，如果客戶在購物車中添加了標簽打印機，亞馬遜會建議他們購買匹配尺寸的標簽打印紙。

3、服務：交叉銷售的另一種方式是向客戶提供與他們所購產(chǎn)品相關的服務。雖然并非每個企業(yè)都有可供交叉銷售的服務，但有些電商賣家提供的保修和保護計劃服務也很受歡迎，例如百思買。

例如，當買家在百思買上向購物車添加電視機等高價商品時，網(wǎng)站就會自動向買家提供延長保修期的機會。 

交叉銷售的好處

電子商務的交叉銷售有幾個好處。雖然主要在于能夠增加收入，但還有其他的好處，如下所述。

1、訂單更多、利潤更高：就像麥當勞在薯條上獲取的利潤率更高一樣，許多電商商店的附加產(chǎn)品和配件利潤率更高。通過在客戶結賬時提供此類物品，你也可以增加自己的利潤。如果你提供免運費或低運費，這種策略尤其有效，因為當客戶購買額外的小件物品時，運輸費用不會高多少。有報道稱，亞馬遜交叉銷售產(chǎn)生的利潤高達其總利潤的35%。

2、提高客戶價值：向現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品會更容易。你向現(xiàn)有客戶銷售的可能性要高出60%-70%，而銷售給新客戶的可能性僅為5%-20%。現(xiàn)有客戶實際上貢獻了電商賣家的大部分利潤。Adobe表示，事實上電子商務商店40%的收入僅來自8%的客戶。

3、改善客戶體驗：交叉銷售應始終能幫助客戶解決問題。向購物者所提供的額外產(chǎn)品應該能使客戶所購買的產(chǎn)品更有效地工作，或者向客戶提供可以提高該產(chǎn)品使用功效的產(chǎn)品，通過提供有價值的服務，從而提高客戶忠誠度。 

什么時候進行交叉銷售？

雖然你可以在客戶購買過程中的任何時候嘗試交叉銷售，但時機也很重要，因此在向客戶推薦其他商品時務必要具有策略。過于頻繁或不恰當?shù)慕徊驿N售可能會使商店的訪客感到反感，造成他們放棄結賬，甚至可能對商店的聲譽產(chǎn)生負面影響。

通常，在購買過程中，在兩個時間點嘗試對客戶進行交叉銷售是比較好的時機：產(chǎn)品頁面和客戶結賬。

1、在產(chǎn)品頁面上交叉銷售

當客戶出現(xiàn)在產(chǎn)品頁面上時，表明他們已經(jīng)對該產(chǎn)品感興趣，因此這是一個推薦相關或互補產(chǎn)品的好機會。推銷產(chǎn)品的價格占主要產(chǎn)品價格的10%到50%會比較好。

例如，在下面這個價值1400美元壁爐的產(chǎn)品頁面上，推薦給客戶的產(chǎn)品是價格低得多的相關戶外配件，如下圖所示。

因此，你不要試圖交叉銷售價高于產(chǎn)品本身的物品。買家正在查看此特定產(chǎn)品頁面是有原因的，價格是主要因素。

2、結賬時交叉銷售

在客戶購物體驗的這個時間點，你應該專注于交叉銷售價格較低的商品。可以是小型附加裝置，例如產(chǎn)品的附件或使用產(chǎn)品可能用到的特定尺寸電池。

例如，你的購物車里面是狗糧，準備結賬時。該網(wǎng)站的結帳頁面建議購買各種價格低廉的物品，如狗的玩具和寵物洗發(fā)水，如下圖所示。

這就像是在便利店里，你挑好東西準備結賬時，商店會嘗試通過提供你可以添加到購物車中的各種低價產(chǎn)品（例如雜志、蘇打水、口香糖和糖果）來對你進行交叉銷售。 

電子商務的交叉銷售：入門的6個技巧

1、優(yōu)先考慮客戶體驗

電子商務交叉銷售的潛在缺點是它可能會讓客戶反感，這就是你為什么要仔細考慮如何進行交叉銷售以及要選擇好要向客戶推薦的產(chǎn)品的原因。交叉銷售應該能夠提升客戶的購物體驗，因此你的交叉銷售嘗試應該提供價值并滿足客戶需求。

保證客戶體驗的關鍵是保持推薦的產(chǎn)品與之相關，來為客戶增加價值。

例如，建議客戶為昂貴的產(chǎn)品購買延保服務或為沒有配件的打印機購買電源線是對客戶有幫助的，并能提升購物體驗。建議客戶購買不相關的商品或更昂貴的商品是錯誤的，可能會惹惱購物者，甚至導致他們完全放棄購買。 

2、控制推薦產(chǎn)品的數(shù)量

不要提供太多額外的產(chǎn)品或服務供客戶選擇。太多的選擇實際上會讓客戶應接不暇，分散他們對感興趣的產(chǎn)品的注意力，導致他們不太可能進行購買。也就是選擇過多，這可能使客戶對所選擇的商品感到不滿意，也可能導致所謂的行為癱瘓，意味著選擇過多，一個人無法在其中做出選擇，從而選擇不做出決定。

為避免這種情況，交叉銷售所推薦的產(chǎn)品數(shù)量應該控制在一定量。例如，如果購物者選擇了某個作者的書，則根據(jù)書的主題或類型，推薦一兩本同一作者的書是有意義的。

在上面的例子中，訪問“Blossom Plays Possum：(因為她很害羞）”這本書的產(chǎn)品頁面后，亞馬遜會推薦書名類似該童書的書。但亞馬遜只額外推薦了兩個價位類似的產(chǎn)品，以免讓買家感到有選擇上的壓力。 

3、推銷暢銷產(chǎn)品

要進行交叉銷售，你需要先從暢銷產(chǎn)品開始，尋找相關或互補的產(chǎn)品，以便在產(chǎn)品頁面或客戶結帳時進行推薦。如果是高價商品，那么你可以考慮如何能否提供保護計劃或保修等服務。

先對受客戶歡迎或主打產(chǎn)品進行交叉銷售是很好的方法。這些產(chǎn)品已經(jīng)獲得了大量的流量和關注，因此你可以嘗試推薦各種產(chǎn)品和服務，并確定哪些產(chǎn)品和服務比較經(jīng)常被客戶添加到購物車中。 

4、嘗試捆綁銷售

捆綁是電子商務交叉銷售的有效方式，你可以將包裝好的產(chǎn)品捆綁在一起，這樣客戶就可以了解使用產(chǎn)品所需的配件。例如，如果客戶對數(shù)碼相機感興趣，你可以提供包含相機、存儲卡和相機帶的捆綁產(chǎn)品。

如果所有商品一起購買，你甚至可以折扣價提供捆綁商品，以使產(chǎn)品更具吸引力。在下面的示例中，該品牌提供了一個背包套裝，消費者可以同時購買帳篷、睡袋和睡墊。

捆綁產(chǎn)品之所以吸引人在于客戶購買捆綁產(chǎn)品會更便宜，因此要強調客戶購買了捆綁產(chǎn)品能夠省下的錢。例如，在這個產(chǎn)品頁面上清楚地說明了，同時購買這三個產(chǎn)品將為買家節(jié)省超過60美元，如下圖所示。

為什么捆綁銷售有效果？心理學表明這與價值感知有關，當多個產(chǎn)品被捆綁為整體進行銷售時，人們會感覺產(chǎn)品似乎更有價值，因此會愿意花更多錢來購買。

如果你的商店提供捆綁產(chǎn)品，則可以通過設置免費送貨的消費門檻來提高捆綁銷售的效果。想要購買單件產(chǎn)品，但是不符合免費送貨條件的商品的客戶可能會選擇購買捆綁商品以獲得免費送貨。 

5、使用圖片

使用高質量的照片或視頻來展示產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的工作原理，并讓客戶仔細了解產(chǎn)品如何能使他們受益。這是交叉銷售的好機會，因為你可以通過刺激買家“購買此外觀”或“購買此內飾”并將他們引導到到其他待售商品，從而讓他們將商品添加到購物車。該方法對時尚產(chǎn)品尤為有效，例如下面的例子。

 6、展示價值

僅僅提供推薦產(chǎn)品并不足以向客戶表明在你的品牌上花更多錢是有價值的。你需要向買家證明你交叉銷售的其他產(chǎn)品或服務是有價值的。

你可以通過向產(chǎn)品頁面添加客戶評論，提供案例研究或有關產(chǎn)品如何使客戶受益的數(shù)據(jù)，或使用“客戶也購買”或“熱門相關產(chǎn)品”等詞語作為證據(jù)來實現(xiàn)此目的。你甚至可以在訂單確認的郵件中添加客戶推薦或其他有價值的東西，以展示產(chǎn)品價值。做到這一點的關鍵是讓客戶能馬上了解向購物車添加更多物品的價值。

（來源：雨果情報君）

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