在合作伙伴分會場，YinoLink易諾COO 賈亞飛Jarvis為現(xiàn)場的廣告主分享了主題為“助力產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)抓緊DTC趨勢，贏戰(zhàn)全球”的相關(guān)內(nèi)容。以下是演講實錄：

大家好，感謝大家參與今天的會議。今天我要分享的內(nèi)容和DTC有關(guān)。那什么是DTC呢？相信諸位都有了解這個概念：直接面向消費者，其含義是指，脫離了中間經(jīng)銷商，零售商，由一家公司完成 設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、銷售的直接品牌。這個概念，今年在國內(nèi)興起。同時，像眼鏡品牌Warby Parker、網(wǎng)紅床墊Casper，旅行箱品牌AWAY等DTC品牌運營方式被國內(nèi)熟知。

為什么我們要向中國賣家介紹DTC模式呢？剛剛主持人介紹過，我們yinolink是facebook代理商，專注于中國電商出海。從06年成立起，在十余年的時間里，一直在為中國B2B外貿(mào)企業(yè)和B2C跨境電商企業(yè)提供服務(wù)。在與企業(yè)協(xié)作配合的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)出海打造品牌，無論是B2B模式還是B2C模式，都非常艱難。因為這些企業(yè)自身擁有供應(yīng)鏈或技術(shù)制造的優(yōu)勢，但是卻沒有自己的品牌。在國內(nèi)市場份額飽和、國外流量紅利消退的大前提下，想要順利出海，就要選擇更適合自己的路，我們對這條路進行了長期的摸索。

15年開始服務(wù)第一家B2C企業(yè)，從假發(fā)行業(yè)開始，我們陸續(xù)為眼鏡，電動車，家居等產(chǎn)業(yè)集群打造了出海品牌標桿。在與這些工廠，平臺賣家和國內(nèi)電商主規(guī)劃出海路徑時，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)出海打造品牌有三大難點：

§ 第一，缺乏對市場需求的了解。貿(mào)易摩擦的白熱化導致B2B企業(yè)生存艱難，謀求轉(zhuǎn)型。但多數(shù)工廠以往為國外品牌、經(jīng)銷商做OEM，有產(chǎn)品洞察，但缺乏對消費者需求的了解。難以精準獲客，就導致成本不斷上升。

§ 第二，缺乏運營經(jīng)驗。多數(shù)B2B企業(yè)需要時間學習B2C運營模式和平臺規(guī)則，新的B2C平臺賣家需要學習營銷與站外流量運營，新的獨立站賣家又對用戶管理和品牌運營缺乏概念，導致品牌布局出現(xiàn)問題。

§ 第三，缺乏專業(yè)人員。隨著最近兩年獨立站概念的快速興起，大家好像找到了新出路 無論是B2B貿(mào)易商，工廠還是平臺賣家都紛紛開始籌備自己的獨立站項目。但由于專業(yè)人員的缺口，企業(yè)往往無法決策自己的獨立站運營方向。只能隨著市場風口，學習鋪貨，選爆款，謹慎地投放付費廣告。可想而知，沒有清晰的方向，多數(shù)獨立站項目無疾而終。

這是我們在為出海企業(yè)提供咨詢和運營服務(wù)時獲取到的企業(yè)無法順利出海的痛點。

我們一起看這些關(guān)鍵詞“由一家公司完成設(shè)計生產(chǎn)營銷和銷售”，如果不考慮營銷和運營痛點，這確實是能夠讓中國制造產(chǎn)業(yè)，成就海外品牌的完美入口。

1.中國制造產(chǎn)業(yè)在DTC時代的機會

我們先從頭開始，了解DTC業(yè)務(wù)模式有哪些機遇。

以下是IAB（美國互動廣告局）在今年7月發(fā)布的報告，通過對美國3千多名消費者調(diào)查，了解他們對DTC直接品牌 和  傳統(tǒng)品牌的購物偏好。

報告中提出，今年 有近一半的消費者會選擇DTC品牌購物，這些消費者選擇新銳DTC品牌的理由是，購買這些品牌的產(chǎn)品，是在“展示自我”。那這些消費者有什么特點呢?——千禧一代出生的消費者已經(jīng)擁有了充分的消費力，他們年輕，收入獨立，渴望向外界傳遞自我。（表格數(shù)據(jù)）選擇DTC品牌來表達自我的可能性，是傳統(tǒng)品牌的兩倍。 但怎么才能讓消費者們愿意使用 我們 的品牌表達自我呢？

再來看消費者通過DTC品牌傳遞自我的一個重要數(shù)據(jù)，80%的DTC品牌消費者表示，購買品牌的產(chǎn)品不足以確立忠誠度，品牌的參與和互動才是。DTC 品牌重視消費者反饋，品牌價值正是在這種「你說我聽」的模式中得以深入人心。通過 Facebook, Instagram 等多個渠道與用戶互動，品牌忠誠度與產(chǎn)品生命周期都會提升。多于 30 % 的 DTC 品牌消費者將社交媒體互動、傳播品牌故事視為表達忠誠的重要方式。而這30%消費者，最近有一個比較火的詞可以指代他們  KOC（關(guān)鍵意見消費者），這些KOC會自撰內(nèi)容，主動為品牌發(fā)聲，形成DTC品牌的私域流量。

但如果我們不關(guān)注品牌形象，不注重通過社交媒體做用戶管理，或者購物和產(chǎn)品使用體驗不佳，這些消費者也不會對我們忠誠，更不會主動為品牌宣傳。

對于新手賣家來說，DTC顯然是一個很有吸引力的商業(yè)模式，其入門門檻低，銷售過程中參與者少，利潤率更高，能真正實現(xiàn)高品質(zhì)低價策略，而這正是新一代消費者所追求的高性價比。這一點我想通過案例介紹給大家。

江蘇丹陽，是中國眼鏡產(chǎn)業(yè)集群的所在地，在最近兩年，我們服務(wù)了多家來自丹陽的眼鏡出海企業(yè)，比較特殊的是處方眼鏡這個產(chǎn)品，因為購物需要消費者提供處方信息，所以無法通過亞馬遜、速賣通這樣的B2C平臺銷售產(chǎn)品。我們服務(wù)的這些企業(yè)，使用DTC品牌的運營模式，目前在美國的在線配鏡品牌中，都排名前列。

圖中是DTC品牌 和意大利的傳統(tǒng)眼鏡品牌LUXOTTICA的產(chǎn)品銷售對比。大家可以發(fā)現(xiàn)，在版權(quán)費用、營銷費用和產(chǎn)品成本這些主要成本幾乎相同的情況下， DTC品牌與傳統(tǒng)品牌的利潤差有2倍這么多，所以如果中國制造企業(yè)通過這種模式，將會有靈活豐富的產(chǎn)品定價權(quán)來吸引消費者。

2.DTC時代如何開展營銷

我們了解了DTC時代的機會后，最終還是要落地到如何進行。一個中國企業(yè)，成就海外品牌的路徑有很多，每次我們發(fā)現(xiàn)風口時，都不能忽視實際如何開展行動，而跨境電商的行動，就落在如何營銷和運營。

下圖同樣來自美國互動廣告局的報告，圖中把消費者購物的流程，分為：發(fā)現(xiàn)、對比、決策和購買。在發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)，品牌方可以發(fā)布搜索廣告、社交廣告和口碑傳播營銷觸及目標消費者，其次，當消費者對比品牌、產(chǎn)品時，贈送樣品與制作視頻、發(fā)布帖子可以讓他們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品亮點和品牌個性。然后，消費者通過參考評論、親朋好友的口碑傳播等方式進行決策，最終，在品牌的PC網(wǎng)站或移動網(wǎng)站購買產(chǎn)品。值得關(guān)注的是，關(guān)鍵意見消費者KOC幾乎在所有的接觸點上都有著最高的品牌參與度。所以我們在營銷過程中不能忽視與他們的關(guān)鍵互動。

通過這張圖，大家可以找到自己產(chǎn)品和品牌營銷的最佳路線。但通常開始行動的時候，企業(yè)都會精打細算，是否要購買網(wǎng)紅服務(wù)，是否投放facebook廣告或其他付費廣告，應(yīng)該投入多少錢。我們對比了多家電商網(wǎng)站，制作了這張不同發(fā)展階段的流量構(gòu)成圖給大家參考，什么時期投入哪個渠道進行流量成本控制。

當然，除了控制成本，企業(yè)更關(guān)注這些流量渠道能不能帶來比較好的轉(zhuǎn)化。雖然是facebook的活動，我們還是希望企業(yè)能夠從實際出發(fā)，大家可以制作一份營銷渠道轉(zhuǎn)化對比圖。

通過對比渠道的流量規(guī)模，拉新能力，網(wǎng)站留存和加購、購買等數(shù)據(jù)把流量渠道劃分四象限，分別是：優(yōu)質(zhì)非潛力渠道、優(yōu)質(zhì)潛力渠道、低質(zhì)大渠道和低質(zhì)小渠道。對于優(yōu)質(zhì)大渠道我們一定是加量加預(yù)算，低質(zhì)但流量規(guī)模大的渠道有很多，我們應(yīng)該慎重對比，優(yōu)質(zhì)但規(guī)模小的渠道，我們追加預(yù)算，低質(zhì)流量又小的渠道，當然是放棄。

3.精細化運營DTC品牌增長

DTC品牌的成功不是單靠營銷取勝，甚至我們可以說單靠營銷達成銷售的，只能是賣貨不是品牌。

我們上面提到，DTC品牌的成功除了選擇優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，也要重視消費者體驗。在這個環(huán)節(jié)中我單獨把我們比較擅長的獨立站部分拿來講運營。

從建站部分來說，早期的中國賣家只能選擇magento這樣的開源系統(tǒng)建站，技術(shù)門檻高 運營成本高，這也是多數(shù)中國賣家不愿意輕易嘗試自建平臺的原因。但近些年，隨著shopify在國內(nèi)的興起，降低了建設(shè)成本，敲掉了技術(shù)門檻。才真正帶動了中國賣家轉(zhuǎn)型獨立站的風口。

打造一個靠譜的品牌購物網(wǎng)站，黃金一頁原則可以供大家參考。其中開發(fā)難度與購物流程 在shopify上已經(jīng)磨合的比較成熟。而我們需要關(guān)注，消費者通過流量渠道來到網(wǎng)站時，應(yīng)該從哪開始，到哪結(jié)束。

經(jīng)過完善黃金一頁信息，我們通過用戶來源，所在地區(qū)，購買或查看了什么產(chǎn)品，用戶的基本屬性等方向?qū)徫锫┒愤M行細分和對比。發(fā)現(xiàn)每個轉(zhuǎn)化節(jié)點中的薄弱點，從而做到針對提升。

除了黃金一頁，我們也要建立轉(zhuǎn)化漏斗，不放過每一個能追蹤到的數(shù)據(jù)。

以上就是今天我的分享內(nèi)容，大家如果有什么問題可以搜索yinolink聯(lián)系我們哦~