亞馬遜紅利期在消逝，跨境電商賣家利潤(rùn)空間被壓縮、試錯(cuò)成本越來(lái)越高。依托于平臺(tái)流量、無(wú)需花大價(jià)錢做推廣，賣一個(gè)賺一個(gè)的方式已過(guò)時(shí)。不同于跨境電商野蠻生長(zhǎng)時(shí)期的選品方式，當(dāng)下的賣家更應(yīng)該注重這三個(gè)維度。

賣家選品痛點(diǎn)：無(wú)法控制試錯(cuò)成本的高低

在亞馬遜紅利期，跨境電商賣家之所以有更大的盈利幾率，是因?yàn)榇笕萘渴袌?chǎng)都屬于“好市場(chǎng)”。何為“好市場(chǎng)”？消費(fèi)者流量足夠分配給產(chǎn)品，不需要花引流費(fèi)用做推廣，也能出單。哪怕產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率很低，但在絕對(duì)大流量前，仍有不錯(cuò)的銷量，較高的價(jià)格天花板帶來(lái)的高利潤(rùn)空間，賣一個(gè)賺一個(gè)。在這樣的背景下，賣家更多是在高流量的好市場(chǎng)“選品”，完全沒(méi)有市場(chǎng)對(duì)比分析的壓力。

但隨著“好市場(chǎng)”淪為“紅海”，越來(lái)越多的賣家借著爆款進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格天花板不斷下沉，推廣費(fèi)用不斷攀升。可不做推廣就沒(méi)流量，做了推廣費(fèi)用高、轉(zhuǎn)化差、沒(méi)有銷量；有銷量沒(méi)有利潤(rùn)，甚至倒貼，入不敷出。

“實(shí)際上，這就涉及到賣家選品的真正痛點(diǎn)，即無(wú)法有效控制試錯(cuò)成本的高低”Sorftime CEO Tim說(shuō)道。無(wú)法控制試錯(cuò)成本高低帶來(lái)的影響就是，中小賣家選品戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，猶豫不決；大賣家財(cái)務(wù)要求獨(dú)立核算項(xiàng)目小組利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)，運(yùn)營(yíng)拿不到提成，也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)公司財(cái)報(bào)縮水。

對(duì)于這些賣家來(lái)說(shuō)，找到有效降低選品試錯(cuò)成本的方法是當(dāng)下的首要任務(wù)。Tim表示，如果要做到較低試錯(cuò)成本，那就需要賣家收集、統(tǒng)計(jì)、整理海量的數(shù)據(jù)，形成各種代表競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者畫像的圖表，用于評(píng)價(jià)市場(chǎng)的SWOT。

新市場(chǎng)、新轉(zhuǎn)機(jī)、新的選品維度

由于“好市場(chǎng)”不再、試錯(cuò)成本高，不少賣家選擇跳開(kāi)“舒適圈”進(jìn)軍新興市場(chǎng)或者轉(zhuǎn)做獨(dú)立站，尋找新的轉(zhuǎn)機(jī)。但是新興市場(chǎng)的選品要怎么選？獨(dú)立站的選品方式是否跟平臺(tái)相同？

針對(duì)新興市場(chǎng)，Tim認(rèn)為有兩種定義，針對(duì)不同意義上的“新興市場(chǎng)”，賣家在選品上也需有不同的側(cè)重點(diǎn)。

第一種是完全意義上的新興市場(chǎng)，產(chǎn)品沒(méi)有上市、線上線下都沒(méi)有數(shù)據(jù)、無(wú)法總結(jié)規(guī)律、預(yù)測(cè)趨勢(shì)。針對(duì)這種情況，前期的市場(chǎng)調(diào)研就顯得非常重要。賣家需要去評(píng)判消費(fèi)者需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

第二種是通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上出現(xiàn)的全新品類，如果這些產(chǎn)品銷量漸漸穩(wěn)中上升，賣家需要基于這個(gè)品類在平臺(tái)的成交情況進(jìn)行分析研究。

除此之外，由于獨(dú)立站跟平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方式差異，也導(dǎo)致兩者的選品方式不同、出發(fā)點(diǎn)不一樣。

Tim表示，“獨(dú)立站更看重品牌定位下的垂直深挖，賣家要解決的問(wèn)題是讓消費(fèi)者記住自己的產(chǎn)品是干什么的，而非獨(dú)立站是干什么的。賣家的對(duì)手是同類產(chǎn)品，而不是平臺(tái)，因此首先要做的是沉淀粉絲夯實(shí)品牌。

而作為平臺(tái)賣家，目標(biāo)就是利潤(rùn)。針對(duì)有穩(wěn)定權(quán)重和流量的店鋪，產(chǎn)品的跨度較小，但絕不局限于某一個(gè)垂直領(lǐng)域，平臺(tái)的選擇度更廣。”

不同于跨境電商野蠻生長(zhǎng)時(shí)期的選品方式，如今的平臺(tái)賣家應(yīng)更看重自身能力等級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境難度和消費(fèi)者習(xí)慣三者的匹配度。

Tim舉例說(shuō)道，“在一個(gè)市場(chǎng)里，銷量最好或是有銷量的產(chǎn)品，如果它們Listing評(píng)價(jià)數(shù)量都在1000個(gè)以上，那么意味著購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品品類的消費(fèi)者，更愿意購(gòu)買評(píng)價(jià)數(shù)量超過(guò)1000的產(chǎn)品，受整體環(huán)境的影響有著很強(qiáng)的從眾性。因此，如果賣家在該類目里的新產(chǎn)品沒(méi)有快速增加評(píng)價(jià)數(shù)量的資源和能力，產(chǎn)品又沒(méi)有明顯的差異化賣點(diǎn)，或者這個(gè)賣點(diǎn)不是消費(fèi)者真正需要的，那么基本可以斷定，賣家進(jìn)入這樣的類目會(huì)非常痛苦。即便是低價(jià)銷售，如果價(jià)格沒(méi)低到一個(gè)影響消費(fèi)者選擇的零界點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率不會(huì)有太大改變”。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）