今天Lily跟大家分享一家做金屬制品客戶的案例，幫助此行業客戶突破線上營銷困境并降低詢盤成本60%。

金屬制品行業A公司專業經營金屬制品等耗材類產品已有十余年，隨著時代變遷，市場環境的變化，A公司在發展過程中，遇到了前所未有的營銷困境：

1. 傳統的內貿競爭白熱化,客戶生意決定轉型外貿，依托于B2B平臺及外貿公司開發少量的客戶，但效果很不理想；

2. 為了盡快獲取海外訂單，客戶做了谷歌推廣三個月，沒有訂單，對推廣失去信心；

3. 對于2016年研發的耗材類新產品急需拓展市場愁眉不展。

北京成功易Sales與A公司外貿負責人經過兩個多月的深度接觸和溝通，通過各種工具及相關數據說服客戶海外推廣谷歌是剛需。客戶最終愿意再嘗試Google Ads，但同時也提出了苛刻的推廣需求指標：月花費RMB3.5w-4w，詢盤成本小于RMB200，月詢盤數大于200個。

成功易AM全面接手客戶需求挑戰，與A公司推廣負責人經過反復溝通，達成一致計劃：廣告上線前、上線數據收集、賬戶穩定優化、新產品測試等四個階段達成推廣目標。

一、廣告賬戶上線前

確保產品精確化和網站適用性

AM依據《新開四步曲》實施，從主營產品和推廣網站兩個維度著手，先從賬戶方面了解客戶的主核心詞以及產品的特點和應用領域，最終達成一致投放4種材質的板、棒、管、卷。借助谷歌關鍵字規劃師拓展出相關擴展詞、目的性詞、用途詞、牌號詞等，并采用“牌號+核心詞”組合關鍵字選取，示例：aluminum 7075；6061 aluminum。針對推廣網站方面，從加載速度、海外服務器、著陸頁產品介紹、海外客戶聯系方式、移動適用性等維度進行測試，發現網站移動不適配，經與客戶商量達成一致先著手從計算機PC投起。

二、上線數據收集

監控關鍵字和網站帶來的實際數據反饋

在上線7天，AM密切監控Google Ads數據表現，發現搜索CTR低于2%，點擊成本CPC比同行高16%，轉化成本近250元。針對此情況立即展開技巧優化：從關鍵詞匹配形式方面，發現帶修飾符的廣泛匹配，大量的獲得精準客戶。

示例：

廣告語方面：使用A/B測試，體現產品規格、厚度等；在區域投放分析中發現亞洲區域3個國家，中東3個國家表現轉化成本低于200元，而印度區域轉化成本高于500元。

因而賬戶結構重新規劃，利用出價高級比例設置表現佳的6個國家上調20%-30%。再結合GA分析中的數據，如：網站跳出率、訪客停留時間等進行頁面調整，如豐富著陸頁內容，經過5天的優化CTR達到2.1%，同時發現亞洲區域的菲律賓轉化成本低于150元。鑒于A公司開始注重銷量及品牌，公司拓展外貿事業部，成功易AM建議使用2個不同的網站測投同一產品，來關注和監測推廣效果。

三、賬戶穩定優化

監控日數據增減幅度以及實際客戶效果

在第二階段未達到客戶的目標， AM通過分析行業數據發現馬來西亞近60%來自移動端的流量，再結合互聯網搜索習慣大趨勢，最終客戶的團隊意識到移動網站的重要性，建立移動獨立站。

當投放一周后，獲取來自移動端超過40%的客戶流量，并且在中東、東南亞等優勢市場加大預算，加大推廣力度。與此同時公司利用第三方工具抓取網站訪問量發現網站訪客的上漲趨勢非常明顯，月詢盤成本穩定在200元以內。

四、新產品測試監控

在詢盤成本低于200元以內，如何月詢盤數據突破200條？

此階段采用“搜索+再營銷”組合模式，通過賬戶投放結合詢盤統計，分析到鋁板、不銹鋼管銷售額爆增，再配合使用再營銷展示給用戶更精準的材質產品。結合谷歌趨勢分析工具以及Trademap.org監測新產品出口區域，利用谷歌產品在海外的強大覆蓋幫助客戶開拓了菲律坡、新加坡、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家，沙特阿拉伯、阿聯酋、巴基斯坦等中東國家以及中東、中亞、北非、歐洲、俄羅斯市場等國家，緊隨一帶一路推廣戰略。最終成功使得常規產品成本控制在RMB200以下；月詢盤數提升到 ≧200條。

結果：在與成功易AM的共同努力下，A公司的以下營銷目標已實現：

詢盤成本：詢盤轉化成本從RMB400-500/條，有效控制在RMB150-200，詢盤成本下降近60%；

1. 品牌知名度：海外品牌知名度提高2.62%（通過similarweb監測），在中國上海某區的知名度提高80%（客戶反饋）。

2. 與阿里相比：

詢盤數量：阿里月詢盤數< 100條，谷歌月詢盤數 ≧ 200條；

詢盤回復率：阿里：20%-30%，谷歌：90%；

詢盤成交率：谷歌：5%-10%；

服務：360°全方位溝通、產品專業度高、市場趨勢把控力度強。

客戶心聲：公司營銷總監秦先生反饋說：“互聯網行業圈人員接觸的不少，但通過與多個谷歌合作伙伴的接觸，發現你們公司的專業性特別強，且主要人員流動率很低，這就給予充足的時間去沉淀、細究谷歌產品，利用大量的用戶習慣搜索關鍵詞，再加上拉回頭客的投放方式，幫助我們開拓更多市場、更多海外客戶資源！”

推廣回顧：回顧A公司半年推廣歷程，他們在谷歌搜索上的月投入>90%，加之他們給計算機和移動用戶展示的產品網站簡潔直觀，用戶體驗非常完美，為其迅速占領亞洲、中東和部分南美市場提供了堅實基礎。公司目前月轉化率>9%，實際詢盤數早已超出客戶預期效果，這也進一步增強了他們繼續開拓新市場的決心。

Google Ads給了中小企業公平、平等競爭的機會，同時A公司和成功易共同通力合作和配合，實現提高詢盤的數量最大化，信息質量最全化，效率更高化，轉化速度更快化。

以上案例的分享以及Google Ads推廣過程中應用的策略，希望可以幫助到大家。（來源： 絲路贊學院）

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