近幾年，受全球經(jīng)濟(jì)和國際貿(mào)易增長放緩，國際消費(fèi)需求的下降、B2C業(yè)務(wù)規(guī)模壯大及中國一些產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)移到東南亞等內(nèi)外環(huán)境因素影響，中國鞋類出口貿(mào)易整體雖呈下滑趨勢(shì)。據(jù)中國海關(guān)發(fā)布的關(guān)于鞋類出口的數(shù)據(jù)，2019年6月鞋類出口量與金額雙降。鞋類出口量為39.9萬噸，較2018年同期下降5.2%；出口金額為4354.8百萬美元，較2018年同期下降2.4%。

泉州利康鞋貿(mào)有限公司（以下簡稱“利康鞋貿(mào)”）跨境電商部門經(jīng)理張啟煒告訴雨果網(wǎng)，盡管市場(chǎng)整體的大環(huán)境不太景氣，但因鞋子屬生活必需品，且有穩(wěn)定的合作客戶，所以從采購商的采購量來看，利康鞋貿(mào)的出口體量受到的影響不算大。事實(shí)上，利康鞋貿(mào)從傳統(tǒng)外貿(mào)到開拓跨境電商渠道，期間經(jīng)歷了三次傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的“思維革新”。

一家外貿(mào)企業(yè)必須要有它自己的工廠，否則命不由己

利康鞋貿(mào)做了幾年傳統(tǒng)外貿(mào)之后，隨著訂單量的增加，張啟煒的擔(dān)憂也與日俱增。張啟煒表示：“我們現(xiàn)在外貿(mào)渠道上的銷量非常大，但我們對(duì)供應(yīng)鏈的掌控能力卻偏弱，一旦合作的供應(yīng)商不給供貨，我們整個(gè)生意鏈條就會(huì)從中卡斷，等于被別人“扼住”了企業(yè)命運(yùn)的喉嚨。所以我們要建立自己的工廠，加強(qiáng)供應(yīng)鏈端的掌控。往后我們便可以依據(jù)訂單的輕重緩急，更靈活地處理自身業(yè)務(wù)和服務(wù)客戶。”

張啟煒介紹道，隨著公司在供應(yīng)鏈端的不斷深入和開發(fā)，自建的工廠不僅能滿足利康鞋貿(mào)自身的銷售，還可以接受一些國際品牌的代工訂單。而正是與國際品牌的合作，也讓利康鞋貿(mào)學(xué)到了更多的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

“利康鞋貿(mào)在與國際品牌商合作期間，不斷接受品牌商的反饋，進(jìn)而讓公司往很好的方向發(fā)展。大概在2012年，利康鞋貿(mào)建了一個(gè)日常可以容納3000多款樣品的展廳。一方面給客戶拿貨帶來更好的體驗(yàn)；另一方面展廳也可以很好地展現(xiàn)公司的背后實(shí)力。”張啟煒說道。

“在與一些大客戶合作時(shí)，他們會(huì)提出很多的要求，比如要求公司每年需開發(fā)1500個(gè)款式給他們選擇。我們基本上都是盡量去滿足客戶的需求，而這樣的做法也給我們帶來更多的合作訂單。目前與70多個(gè)國家和地區(qū)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并成為國際品牌DIADORA、LOTTO、UMBRO、FILA、DUNLOP、LEE COOPER、SEPGIO TACHINNI等主要供應(yīng)商。”

品牌化是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)

工廠的建立，讓利康鞋貿(mào)可以更快地收到市場(chǎng)反饋，進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，將整個(gè)企業(yè)提升到一個(gè)新的高度。但張啟煒表示，并不滿足于此。利康鞋貿(mào)還有更大的目標(biāo)——打造自己的品牌。

“其實(shí)研究當(dāng)前消費(fèi)者的購買習(xí)慣和行為不難發(fā)現(xiàn)，品牌的角色在消費(fèi)者的購買決策中起到越來越重要的作用。品牌似乎成了產(chǎn)品質(zhì)量的保證，成為優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn)的體驗(yàn)背書。品牌化儼然已經(jīng)成為中國制造轉(zhuǎn)型的一個(gè)新趨勢(shì)。”

談及利康鞋貿(mào)的品牌化轉(zhuǎn)型之路，張啟煒也不避諱，表示品牌化的道路上還是遭遇了不少困難。

“實(shí)話說，當(dāng)前真正把中國品牌成功輸出到海外市場(chǎng)，并取得海外消費(fèi)者認(rèn)可的中國企業(yè)少之又少。但凡有，它也需要有整合全方位資源的能力，還要有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。此外，對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型品牌化，不僅要打破原有的生產(chǎn)思維，還要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈才能做到品牌出海的基礎(chǔ)。換言之，生產(chǎn)、運(yùn)營和銷售能力都要同時(shí)具備，相互結(jié)合，那么傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)才能更好地轉(zhuǎn)型品牌化。”

跨境電商渠道為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)帶來新生機(jī)

“傳統(tǒng)外貿(mào)做的事無非是代加工，如果客戶生意不景氣，外貿(mào)企業(yè)也會(huì)受到連帶效應(yīng)。”張啟煒認(rèn)為單純的做傳統(tǒng)外貿(mào)生意，很容易讓企業(yè)身陷危機(jī)中。相比之下，如今外貿(mào)市場(chǎng)趨向于B2C跨境電商模式，做B2C能將大部分“生命線”掌握在自己手上，產(chǎn)品由自己研發(fā)和生產(chǎn)，銷售也能自己把控。

2017年，利康鞋貿(mào)開始摸索跨境電商，并在亞馬遜開設(shè)了三家店。但張啟煒坦言道，剛接觸跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)，面對(duì)如此大競(jìng)爭的市場(chǎng)，利康鞋貿(mào)的“轉(zhuǎn)型”之路走得稍微有些吃力，但經(jīng)過多年的錘煉，利康鞋貿(mào)也總結(jié)除了自己的一套轉(zhuǎn)型跨境經(jīng)驗(yàn)。

改變思維，提升市場(chǎng)把控力：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠從研發(fā)到生產(chǎn)新品的周期一般是一年。即相較緊貼消費(fèi)者市場(chǎng)的跨境電商，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠企業(yè)的市場(chǎng)把控能力特別弱。此外，工廠和跨境電商的思維大相庭徑。就跨境電商而言，跨境電商是先發(fā)現(xiàn)一款市場(chǎng)熱賣的產(chǎn)品，再找工廠生產(chǎn)。所以工廠“轉(zhuǎn)型”必須摒棄脫離市場(chǎng)的憑自身感覺生產(chǎn)思維，提升市場(chǎng)把控力。

雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里：由于美國對(duì)華加稅的規(guī)模在擴(kuò)大，利康鞋貿(mào)便把布局中心放在其他國家地區(qū)，例如歐洲、南美等，以降低因外貿(mào)環(huán)境引起的風(fēng)險(xiǎn)。

此外，利康鞋貿(mào)還會(huì)到各國參加展會(huì)，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，不僅關(guān)注鞋類同行的流行趨勢(shì)，還會(huì)參考比如巴黎時(shí)裝周的流行元素，去設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。

修煉內(nèi)功，不斷拓展銷售：基于工廠的品控和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，利康鞋貿(mào)希望把產(chǎn)品開發(fā)好，質(zhì)量把控好的前提下，再去慢慢摸索跨境電商的銷售模式，從而更好地打開自己的跨境電商市場(chǎng)。

據(jù)了解，泉州利康鞋貿(mào)有限公司成立于2001年9月，成立之初主要做傳統(tǒng)外貿(mào)，2017年轉(zhuǎn)型拓展跨境電商渠道，目前通過亞馬遜主要面向歐洲、南美市場(chǎng)。年均生產(chǎn)100多萬雙運(yùn)動(dòng)休閑鞋。

（文/雨果網(wǎng) 童芳）