今天接著說(shuō)“交貨期延遲”的應(yīng)對(duì)方法，昨天說(shuō)了第一點(diǎn)——“別把客戶(hù)的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題”。今天要說(shuō)的是“如果是你的問(wèn)題，就應(yīng)當(dāng)妥善解決”。

一般來(lái)說(shuō)，交貨期延誤，會(huì)有各種各樣的原因，如：原料供給不及時(shí)，生產(chǎn)待料；

入料、出料錯(cuò)誤導(dǎo)致生產(chǎn)誤料；生產(chǎn)計(jì)劃變更緊張；包裝到位不及時(shí)；生產(chǎn)過(guò)程中質(zhì)量把控不到位，造成返工、延時(shí)；少量的貨物無(wú)法單獨(dú)生產(chǎn)，等后續(xù)別的訂單一起生產(chǎn)等等。

出現(xiàn)了問(wèn)題，總需要去解決。一味地抱怨和指責(zé)對(duì)解決問(wèn)題沒(méi)有任何幫助，只會(huì)讓自己陷入負(fù)面的情緒。

當(dāng)預(yù)期的交貨期要延遲時(shí)，記得要及時(shí)告知客戶(hù)，不要等到交貨期到的時(shí)候或者已經(jīng)過(guò)了交貨期再說(shuō)，早說(shuō)和晚說(shuō)的效果肯定是不一樣的。

因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)還有下家，他也要和他的客戶(hù)去溝通。等到交貨期到的時(shí)候，你才發(fā)一封郵件告訴客戶(hù)要延遲交貨，客戶(hù)能不惱火嗎？

對(duì)于工廠也是一樣，如果要到交貨期時(shí)才通知你貨要遲些天才能交貨，你也會(huì)很郁悶，怎么早不說(shuō)？讓我怎么跟客戶(hù)解釋?zhuān)?

既然交貨期已經(jīng)延誤了，那么該怎么跟客戶(hù)解釋呢？總結(jié)以下常見(jiàn)的十四條“推遲交期”的理由：

1、原材料供應(yīng)緊張，送料晚了；

2、包裝廠太忙，材料延誤；

3、夏季限電，錯(cuò)峰用電；

4、當(dāng)?shù)毓I(yè)用電線路系統(tǒng)升級(jí)，停電了；

5、商檢耽誤了時(shí)間；

6、機(jī)器壞了，機(jī)器維護(hù)，更換新機(jī)器；

7、模具壞了，更換新模具；

8、節(jié)假日來(lái)到；

9、夏季車(chē)間的空調(diào)壞了，氣溫太高，為了工人的安全，暫時(shí)停工維修；

10、QC發(fā)現(xiàn)包裝印刷上的條碼有錯(cuò)誤，重做包裝；

11、物流公司送貨路上車(chē)壞了；

12、港口大霧（CIF下）；

13、廠區(qū)重建，搬遷；

14、工人嫌工價(jià)低，在罷工，無(wú)奈停工；

以上五花八門(mén)的理由，或者說(shuō)借口，都快成為外貿(mào)行業(yè)的行話，很多朋友屢試不爽，多次對(duì)不同客戶(hù)使用。所以，只要有幾年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家，會(huì)碰到 N多次“停電”，“機(jī)器壞了”，“節(jié)假日”…… 也讓客戶(hù)很無(wú)語(yǔ)。

其實(shí)，每個(gè)公司在不同時(shí)期都有特定的情況發(fā)生，或者受行業(yè)特點(diǎn)限制。比如：某種產(chǎn)品包裝需要手工折疊而且是單只包裝等。針對(duì)各種情況，理由一定要考慮充分，讓人信服，而且要讓客戶(hù)知道你做了很多努力。客戶(hù)即使生氣無(wú)奈，也還是會(huì)理解你。說(shuō)詞可以有很多，但要真誠(chéng)，但也不能過(guò)于謙卑，過(guò)多的sorry會(huì)給人很厭倦的感覺(jué)，因?yàn)榭蛻?hù)主要關(guān)心的是你的辦事效率，而不是抱歉。

那么，在面對(duì)交貨期延遲時(shí)，到底怎么去選擇合理的措辭呢？

我認(rèn)為，當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉，對(duì)生產(chǎn)流程、工藝、產(chǎn)量等深諳于心的時(shí)候，你給客戶(hù)的郵件內(nèi)容就會(huì)顯得很飽滿(mǎn)，素材也更多，理由也會(huì)很充分，可信度也會(huì)高很多。總的來(lái)講，就是看你對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解？

各個(gè)行業(yè)、各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和工藝都不盡相同，你大可以找一些更專(zhuān)業(yè)、更具體一些的技術(shù)問(wèn)題或者工藝問(wèn)題，甚至某一環(huán)節(jié)設(shè)備的零部件問(wèn)題來(lái)解釋。如此，一方面避開(kāi)這些常見(jiàn)的理由，降低一些客戶(hù)的反感；另一方面你說(shuō)的問(wèn)題客戶(hù)可能會(huì)有些吃不透，一來(lái)二去客戶(hù)也有點(diǎn)懵，只求你盡快能解決問(wèn)題、盡快發(fā)貨。

多去思考一下，你可以總結(jié)出能提出哪些說(shuō)辭，不要出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候簡(jiǎn)單地用一些套話，這樣久而久之，客戶(hù)對(duì)你的信任度會(huì)大幅降低。

另外，有些時(shí)候，交貨期嚴(yán)重延誤，有些甚至拖延一兩個(gè)月，怎么去跟客戶(hù)解釋呢？

這種事情有點(diǎn)離譜，碰到這種情況，我估計(jì)很多業(yè)務(wù)員頭都會(huì)很大。一邊絞盡腦汁編各種理由賠禮道歉，一邊求爺爺、告奶奶催工廠交貨就差給跪了。

有些理由，一定要想好，例如機(jī)器壞了，物流送貨車(chē)子路上壞了等等，總不能壞一兩個(gè)月吧？一些經(jīng)不起推敲的理由，說(shuō)了反而起很大的反作用。

曾經(jīng)有一段時(shí)間，工廠未提前通知我，開(kāi)始升級(jí)改造生產(chǎn)線。在手的兩個(gè)客戶(hù)的訂單交期都要延誤20天。無(wú)奈之下，我只有這么跟客戶(hù)解釋?zhuān)?

（1）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們延長(zhǎng)了晚班的工作時(shí)間。結(jié)果有工人到當(dāng)?shù)貏趧?dòng)局投訴了我們，現(xiàn)在沒(méi)有辦法只能停止夜班接受當(dāng)?shù)夭块T(mén)的調(diào)查。預(yù)計(jì)很多訂單的交期會(huì)受到影響。

等調(diào)查過(guò)后，我們會(huì)想盡一切辦法趕貨，但是交期可能會(huì)延誤一個(gè)月，如果您要貨比較急，我們可以先趕一批貨發(fā)過(guò)去，希望理解！

（2）最近訂單太多，生產(chǎn)緊張，我們讓工人加了晚班。由于疲勞作業(yè)，有個(gè)工人受了工傷，當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)部門(mén)介入調(diào)查，我們沒(méi)有辦法，只能先暫停生產(chǎn)并配合調(diào)查。預(yù)計(jì)很多訂單的交期會(huì)受到影響。

等調(diào)查過(guò)后，我們會(huì)想盡一切辦法趕貨。但是交期可能會(huì)延誤一個(gè)月，如果您要貨比較急，我們可以先發(fā)一批貨發(fā)過(guò)去，希望理解！

有時(shí)候，你說(shuō)實(shí)話反而得到的不是理解，而是客戶(hù)更大的擔(dān)心和誤會(huì)。合理的謊言該說(shuō)的就要說(shuō)，不該說(shuō)的就換種說(shuō)法，no cheating, no trading. 這并不是簡(jiǎn)單地認(rèn)為是一種說(shuō)謊，只是一種溝通的技巧。

最終，這兩個(gè)客戶(hù)雖然都無(wú)奈地接受了交期，但是中途沒(méi)有再頻繁催貨，也沒(méi)有要求分批發(fā)貨。最后，原定交貨期過(guò)后的第20天，我們完成了生產(chǎn)把貨發(fā)了。

這里要說(shuō)明的是：工廠如果答復(fù)你20天后能交貨，你就告訴客戶(hù)30天，反正都是延遲了。如果他不同意，再說(shuō)一定想辦法，加班趕進(jìn)度。然后過(guò)個(gè)兩天告訴他可以提前5天，這樣客戶(hù)會(huì)很高興，還會(huì)感謝你們的努力。

注意：在給客戶(hù)寫(xiě)交期要延遲的郵件時(shí)，最好第一句話就要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不要繞了大彎子最后才說(shuō)要延遲交貨，中國(guó)人和老外的思維很多時(shí)候是逆向的。你覺(jué)得是委婉，老外覺(jué)得是 so much craps.

你可以這樣開(kāi)頭：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交貨期), we apologize for this inconvenience caused by this.

你不能只告訴客戶(hù)，交貨期趕不上，有的客戶(hù)不喜歡模糊的時(shí)間，他會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)你 what's the exact time?

因此，給客戶(hù)寫(xiě)郵件時(shí)，有幾個(gè)方面是要特別注意的：

1、要求工廠給一個(gè)確切的交期，這個(gè)日期一定要達(dá)到，否則達(dá)不到下次還要再解釋。沒(méi)完沒(méi)了的解釋只會(huì)讓客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的印象越來(lái)越差。

2、向客人道歉，因?yàn)榻黄谕七t給客戶(hù)所造成的麻煩。

3、接著解釋一下原因，但注意不要長(zhǎng)篇大論。

4、向客戶(hù)表明很珍惜雙方的合作關(guān)系，希望沒(méi)有對(duì)合作關(guān)系造成影響，今后將盡全力避免類(lèi)似事件發(fā)生。

寫(xiě)完信，最好站在對(duì)方角度看一下這個(gè)信件，看信件是否讓人感到不那么干澀、冰冷、生硬？

注意：客戶(hù)沒(méi)有明確的確認(rèn)，在談好之前記住：先不要輕易發(fā)貨，一旦發(fā)了貨可能會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

如果最終客戶(hù)同意了延遲發(fā)貨，那么你可以稍微松一口氣。然后，在工廠趕貨過(guò)程中，你盡力的催生產(chǎn)就好了，心里也不要急，千萬(wàn)不要急壞了身子，心態(tài)放穩(wěn)，淡定一些。

但是，不要搞定了客戶(hù)之后就自我解脫了。千萬(wàn)注意要控制生產(chǎn)！親身經(jīng)歷告訴我，越急越容易犯錯(cuò)！

尤其是工廠，一定要提醒工廠注意。貨在生產(chǎn)中，經(jīng)常去看看。否則最后客戶(hù)收到貨有問(wèn)題，會(huì)對(duì)你更加失望。

處理交貨延期的原則永遠(yuǎn)是：不逃避，不推脫責(zé)任，積極溝通，選擇恰當(dāng)符合邏輯的解釋?zhuān)M量提出補(bǔ)救方案，表現(xiàn)誠(chéng)意，不要放松質(zhì)量關(guān)。

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