跨境電商野蠻生長時期，賣家僅依靠平臺流量不做推廣也能出單。但當紅利消退，價格天花板不斷壓縮，尋找爆款快速出單成為時下賣家的“捷徑”。但找到爆款是否就意味著有銷量和利潤的雙重保證？賣家又要怎么去判斷一款產品是否為爆款？Sorftime CEO Tim有他自己獨特的選品邏輯。

爆款是否真的同等于銷量和利潤？又該如何挖掘？

雨果網：在跨境電商行業里，很多賣家都認為只要挖掘到一款“爆品”就意味著銷售額有保障。您是否贊同這樣的說法？

Tim：這個說法我贊同，特別是在亞馬遜這種算法的平臺，一款真正受歡迎的“爆款”不僅是銷售額的保障，某種意義也是整個店鋪或者品牌流量的保障。

但需要反駁的是，銷售額并不是賣家的方向和目標，利潤才是。近兩年，規模巨大、虧損巨多的案例比比皆是，傳統意義上的大賣，日子并不一定真的好過，反而更多“小而寬”的運作方式正在悶聲發大財。

這背后最大的原因個人認為有兩個：一是不同品類競爭環境變化，某些大家看好的品類，在最開始起跑線都一樣，但現在有著很高的門檻，消費者對這類產品的習慣和認知逐漸成型，若賣家非要做，那可能意味著很高的試錯成本；二是亞馬遜規則的升級，導致所謂的“黑科技”引流手段不再是零成本，甚至低成本都談不上，這兩點造成整個推廣難度增加，從而導致風險和成本增加。

所以，賣家們必須明確自己的定位和戰略后，再選擇自己的戰術。在Sorftime的邏輯里，不提倡過分關注爆款，更加關注不同品類里的消費者行為、認識和習慣，和由此形成的不同難度的競爭格局。

雨果網：如何去判斷一款產品是否有爆款的潛力或者已經被壟斷？從哪幾個維度下手？

Tim：這要分成兩個問題：第一個問題，判斷一個品類是否被壟斷，不能以Listing所占市場份額作為判斷的單一維度，而是看整體。除了Listing銷量壟斷的維度之外，賣家還要看一個品類里是否被某幾個品牌壟斷了銷量，是否被某幾個店鋪壟斷了銷量，再看細分的價格區間，是否存在前面的三種壟斷情況，如果有，那賣家需要深入分析對手的產品、品牌和店鋪等多維度品質。除此之外，賣家還要分析這個品類亞馬遜自營的占比高不高，新品的活躍度如何，能否在短期內擠進銷量圈子，銷量是否都集中在超高評價數量的產品上面等等。

第二個問題，如何判斷一款產品是否有爆款的潛力，從Sorftime的實操案例來看，會先去分析出一個品類里面真實受歡迎、有穩定轉化率、排名和價格的產品，通過這些產品的產品元素統計，得到真正受歡迎的“共性”。然后再從中差評里面找毛病，把這些毛病作為產品的差異化賣點，在具備“共性”的基礎上把這些“毛病”的差異化賣點，放大體現出來。

如果一個產品符合上面的邏輯，那么個人認為它具備爆款的潛質，如果一個產品只是一段時間內銷量高，但排名和價格都不穩定，而且在站外做了很多的引流動作，則不認為它是爆款，更大程度是假象。這種假象害“死”過很多賣家，所以大家一定要懂得去辨別。

如今的亞馬遜，跟爆款不一定能掙錢，甚至可能會虧得更多，只有找到自身最合適的品類運營，才會有更小的風險更大的機會，但要達到“最”的前提，一定是全部的對比。

選品類工具的崛起，讓“不可能”變為“可能”

雨果網：跨境電商市場的發展帶動了服務市場的崛起，工具類產品也算是其中的一類，目前跨境電商工具類市場具體有怎樣的表現？

Tim：確實如你所說，近幾年隨著跨境電商行業的升溫，整個跨境電商服務市場也發展得如火如荼。其中，各種各樣的工具也成為整個跨境電商生態系統中的重要組成部分，而一部分賣家，包括我們自己也確實已經對一些工具產生了依賴，甚至變得不可或缺。它更深層次的含義是讓賣家運作跨境電商的方式更加多元化，把原來很多的“不可能”變為“可能”。

雨果網：Sorftime是什么樣的一款產品？

Tim：Sorftime的原型其實是之前我們電商團隊原創自用的一款亞馬遜數據分析工具，也是我們經過各種踩坑后的總結，一點一滴的積累。以前，賣家在沒有全類目完整數據的情況下，只能選擇通過爆款和關鍵詞等走捷徑的方式，從具體某款產品去發現這個產品所在的市場（品類）。但實際上，這種方式能夠看到的市場數量是非常局限的，占不到整個平臺產品種類的1%。

Sorftime的核心邏輯是先選市場、后選產品，列出平臺所有產品品類，通過排序的方式，快速對比所有品類的機會和風險，在所有品類中找到適合自身團隊進入和運營的市場。這也是Sorftime名字組成的由來：通過Sort（排序）實現快速 Filter（過濾）達到Time（節約時間提高效率）的目的。因此，與其說Sorftime是一款工具，不如說Sorftime是一套完整的邏輯，一套行之有效的方法。

機器代替人工是選品走向，賣家要看清市場、算好賬

雨果網：能否針對亞馬遜賣家，總結出幾點建議？

Tim：有些品類本人也是小白，所以不是每個品類都有建議權。但首先，亞馬遜的運營核心邏輯是“比同類優秀”，今天的亞馬遜，不能拋開推廣費用單獨來看毛利率，在大多數品類里，影響最終利潤最大的變量，是轉化率和CPC價格。

其次，不要盲目入市和盲目推廣，新品盡量在目標價格下面測試轉化率，轉化率的高低代表是否值得追加火上澆油，不要做不能持續的白投入。

最后，看清市場（在什么樣的環境下你才能做到比別人優秀？）、算好賬（最壞的情況毛利能不能覆蓋引流成本？），一定要事先考慮清楚這兩個問題。

雨果網：面對今后的工具服務市場，您認為會有怎樣的轉變？未來競爭的聚焦點又會在哪里？

Tim：機器代替人工，是未來大多數行業的趨勢。目前跨境電商工具市場：一是魚龍混雜，二是還有很多空白地帶，沒有人考慮到。個人認為未來工具類的競爭聚焦在兩個關鍵詞“專業”和“人性化”，“人性化”里面則包括了AI、BI、CI、DI。

而“專業”是指到底有沒有親身體會、深度專研這個行業，不是為了做工具而做工具。Sorftime是一支有賣家背景的開發團隊，會始終站在賣家的角度去審視各個功能的體驗，并不斷迭代優化。

溫馨提示：為方便廣大賣家朋友更快了解Sorftime及數據解讀方法，現已開放預約遠程演示講解，查看當前品類產品市場情況，推薦潛力品類，添加微信立即預約

（文/雨果網 吳桂真）