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2012-07-23 08:40
1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略
是實力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司銷售成本的公司？還是實力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？前者可以量入為出，后者在樣品方面（樣品、運費）可多做預算。 建議根據客戶等級建立樣品寄送標準，從公司的角度對一定銷售期間的樣品數量及金額做預算。
2、對潛在客戶作深入的分析判斷
一般來講，對于合作已久，知其底細的老客戶，可考慮樣品費、運費全免。
設計客戶背景調查表，用以了解新客戶；如果是有誠意的客戶，不會計較互相深入了解，而且會提出很有針對性的詢價和寄樣要求。
對于有誠意的新客戶，可告知雖然樣品可免費提供，但從發展雙方業務看，請對方付運費。
希望能一次性提供多個樣品，且不愿支付任何費用的，經進一步詳細分析（對方公司背景，樣品用途等）后，酌情處理。
3、與產品相關
從公司的角度，首先要明確樣品及運費成本。要讓客戶知道，即使樣品免費，無論其貨值如何，都是您公司的運營成本。樣品價值高，運費也貴的。無論新老客戶，請對方諒解，本著共同發展的原則，希望對方分擔運費。可事先準備標準模版信，就樣品寄送問題作基本闡明。
4、了解客戶索樣的用途，為今后訂單鋪底
客戶常見的索樣用途有：純粹收集樣品做分析比較、產品有關參數測試、最終用戶的使用體驗、潛在的、可見的訂單。業務員要擺正心態，不是只有帶來訂單的樣品投入才有價值。
可以選擇做廣告，只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。?即便暫時沒有訂單，也可以通過客戶反饋，了解目標市場的最新行情、產品需改進的要素及產品線的R&D方向。有些產品如紡織品，需作成分檢查，如手機，需經過相關入網測試（一般2-3個月），所以需耐心等待。
（一）不需寄樣的情況
這類大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說以前根本沒有聯系的貿易公司突然以傳真或類似形式表示對您的產品感興趣，具體還可以分兩種：
1、“單口相聲”類
這類公司希望能夠提供樣品供檢測，同時要求提供公司簡介、營業執照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過去，那么會很快得到答復，并要求去該公司所在地簽定合同，從收到樣品到下單的時間可以用神速來形容。
評價：這些公司一般都是自己有辦公場所，但他們不是真正做生意的。這種實體一般是掛著香港等企業分公司的牌子，沿海地區較多。
2、“雙簧”類
這種公司比上面的“單口相聲”要高明一點。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合，即A廠（沒有聯系過的）突然電話告之曰：“我方為一生產廠家，現在需要你方作我方的XX區銷售獨家代理。（云云）……”正當你困惑之時，有一另外一單位，稱B廠（同樣沒有聯系過）電話告之急需什么什么產品，而這種產品正是A廠提供的。這樣一來，你對A廠的懷疑也許就會被B廠的詢盤所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會be led by the nose.甲乙兩方你來我往，好似雙簧，吃虧的當然不會是他們。
評價：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個字”！這種情況主要發生在內陸地區。
對于這兩種騙術其實很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門來免費的午餐?？
（二）應該寄樣的情況
1、自己聯系的國內、外公司，在經過幾次磋商（詢盤、報盤、還盤等）后，為了使客戶更深入地了解自己的產品，可以考慮送樣，這一種情況應該是比較正常的情況了。
2、對于一些規模較大、在行業范圍內較有名氣的客戶，要主動出擊，主動拜訪，主動遞上資料，否則搶不到先機，在市場競爭中恐怕就落入困境了。
如果是自己主動寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點，或造型新穎一點就可以了。但樣品的質量一定要有保證，要知道樣品代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱上貼上了劣等標簽，給對方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶的“第一印象”——樣品的質量。
如果是客戶要求寄樣，應該盡量滿足對方合理的要求。注意，這里講“合理”，如果對方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會一下子拿出這么多產品，或是基于費用的問題也不想拿出太多，這樣就需要同對方商量一下。有的客戶會同意寄幾款有代表性的，有的客戶仍然全部都要，但可以給你時間讓你準備或是分批交樣，在這種情況下我還是贊成盡量滿足客戶要求的。
（三）可寄可不寄的情況
實際上，在與一部分潛在客戶打交道的過程中，你會感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，這里把它單獨歸納出來。
潛在客戶要么不大，要么產品不是十分的匹配，聯系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來，這種情況就會體現出企業宗旨的差異了。如果說你的工廠規模較大，樣品費幾乎不是問題，完全可以負擔得了，而且工廠也希望通過各種途徑擴大企業的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個機會。但如果你的工廠沒有過多富余的資金，或沒有專門的這項預算，企業也是本著穩妥的市場開發方針，那就不必寄了。
這兩種寄與不寄也沒有什么好與不好的分別，這是不同企業情況所體現的差異，這種差異的存在也是完全正常的。
但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說碰到不付樣品費的就不寄樣，這種一概而論的觀點未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠）聯系業務，到時候沒錢賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒有絲毫的關系。
