【編者按】這篇文章是昨天《價格為王？外貿公司與工廠的殺價之戰(zhàn)（一）》的續(xù)集，將剩余6個要點介紹給大家。

第三、切忌過快亮出價格底牌。

這里我想舉個例子。

幾年前，我從一家工廠跳槽到一家大的外貿公司時，我下定決心跟HR談工資的時候一定要敢于開口。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。當時行業(yè)內大多數外貿業(yè)務員工資水平是1200-1800元。

HR是個臺灣人，英語口語很好。在與他聊的過程中，他對我的表現看起來挺滿意，無論是英語口語還是我對業(yè)務的見解。  

后來，HR問我，你期待的薪資是多少？我差點脫口而出說出2000元，但還是故作思考沉默了一會。HR接著往下說了：“我們這里的業(yè)務員平均的基本工資水平為2000元，加上午餐和交通補助，大概2400元左右。不過，如果您愿意來我們公司，工資加餐補和交通補助，每月可以達到2800元。 ”

那一刻，我心里十分激動，但是又不得不按耐住那股情緒。我和HR說：“這個離我期望的工資確實還有一些距離。我覺得，一個合格的外貿業(yè)務員理應為自己的待遇積極爭取。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？”

HR莞爾一笑說：“好吧！我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會，希望你能接受?！?

這是發(fā)生在我身上的真實故事，它對我的啟發(fā)很大。所以，我覺得在與工廠的價格談判中，需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣也少了很多樂趣。  

和工廠談價格時也是一樣，千萬不要說出你降多少，我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。

也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做；也許這陣子工廠訂單不多，生產不忙，工廠正在發(fā)愁，給個特別低的價格。

耐心聽完工廠老板說的生意難做的各種抱怨，并表示非常理解，然后等待結果。

第四、重中之重：合理的還價應建立在將產品研究透徹的基礎上。

一個外貿業(yè)務員，不論做什么產品，都要想盡辦法去“吃透”自己所賣的產品。 比如原料的價格、原料的生產集中地、不同原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。

當你對這些都熟悉之后，你心里就有了譜。對于那些想宰你、坑你的工廠，你可以直接告訴他，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。憑什么你的價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。所以，報個合理的價格我們再談。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿業(yè)務員，會散發(fā)出一股能量，當你的能量足夠感染到對方的時候，這就是所謂的氣場！

千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價，坐地還錢。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。

還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)，直接還到了成本價?？蛻魬撌菍@個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。在現有價格的基礎上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。

工廠一般會這么回復：“實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的最好價格是XX，還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。”

吃透產品，抓住產品的成本，這才是最根本的談判砝碼。  

第五、不要過分注重一些蠅頭小利。  

有些業(yè)務員，給工廠簽合同時，原本談好的單價是120.70元，在沒有和工廠溝通的情況下，下給工廠的合同單價是120.50元。請問，多賺那二毛錢能發(fā)財嗎？

我很反對業(yè)務員這樣的舉動，其實金額上沒有差多少，但是留給供應商的印象非常不好！談好什么價格就什么價格，每次抹那零頭干什么？

你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報你122元，看你好不好意思再抹？

一般情況下，工廠給我120.70元的報價，我都會下給工廠121元的單價合同。

工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶交期，與之相比，那多出的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快，跟你做生意不會斤斤計較。

因此，千萬不要搞什么抹零頭的小動作，那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。

說到形象，有些業(yè)務員找工廠詢價，各種以為自己是上帝，是大爺，這種人其實沒多少工廠的銷售愿意搭理。

還有些外貿公司業(yè)務員，特別懶，自己不愿意花時間，總是找工廠要英文的資料和報價單。麻煩你幫我這，麻煩你幫我那。

工廠的國內銷售無奈，只能找負責外銷的同事幫忙。工廠閑一點還好，忙的時候誰幫你弄。

第六、提醒工廠降價要注意方式 。

幾年前，有一次和工廠的老總吃飯、喝酒、閑聊。他告訴我說：“寧波有家外貿公司的業(yè)務員煩死了。平時原料漲價時，他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的都快，最近原料降了，趕緊降價?。∥夷菤獾膲騿?，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家?。吭辖盗?，你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！”

后來，我想了下，這方面確實要特別注意下說話的方式。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。

想要工廠降價，不一定非要通過自己的嘴巴來講，可以轉移目標，和工廠這么說：“客戶反應最近陸續(xù)有其他供應商在降價，報的價格都比之前低了不少?？蛻衄F在問我們新的價格。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。這么一說，工廠是會接受的。”

第七、根據工廠的生產繁忙情況考慮是否砍價。

打個比方，工廠最近生產非常忙，訂單交期都安排得很滿。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價，我生產都忙得做不過來，你還找我砍價。找別家去！

對于一些純手工做的，甚至還要手工折疊、包裝的產品，這類產品產量低，費人工，千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧！

甚至在價格上給工廠加個一點點都成。

工廠如果最近生產不緊，訂單不足，這個時候砍砍價，工廠老板會仔細算成本，然后在給你報個好的價格。

第八、承諾的付款日期一定要及時。

價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款，工廠最怕客戶拖欠貨款。

設身處地的想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業(yè)務員要款，業(yè)務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？

我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業(yè)務發(fā)展之根本。即使碰到一些情況，我也會提前給工廠打招呼，因為什么原因，我要推遲幾天付貨款，并確定好具體的日期，請工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。

有一次，我委托朋友在其當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和朋友一起過去看了一下。其他什么都談好了，談到付款方式時，那家工廠一開始堅持要預付款，尾款要發(fā)貨前給。后來，我朋友說可以做，他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優(yōu)質客戶真的不多了，如果還有擔心，他愿意第三方擔保。后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票十天內付款。

可見，及時付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！

【歡迎關注雨果網官方微信號：cifnews】