如今的市場,瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂,明年老客戶或許已成了別人的客戶。在國際貿易中,很多時候是價格在起著主導作用。所以,對于外貿公司而言,得到配合工廠(下稱“工廠”)在價格上的支持顯得非常重要。
很常見地,很多貿易公司的業務員會采取以下方法找供應商砍價:
欲擒故縱——價格殺不下來索性不談了,佯裝結束談判,借此迫使工廠讓步 ;
死纏爛打——死纏不放,不斷唇槍舌劍,甜言蜜語甚至撒嬌,直到工廠讓步為止 ;
百般挑剔——把產品質量數落一番,指出一堆毛病,降低工廠士氣;
循循善誘——哄勸工廠,訂單量很大,長期客戶,誘使供應商軟化,價格上松口 ;
以上方式,對于不同的供應商,每種方法都可能有效。這些都是從技巧層面來看的,但我認為,貿易公司的業務員應該從意識層面來加強談判能力。以下是幾個關于貿易公司找供應商談價格要注意的問題:
第一、切忌沒有訂單時找工廠壓價,更忌諱沒有訂單時找多家工廠壓價。
這里舉個真實的例子,大家看了或許會更明白。
某外貿公司的業務員小李收到一個客戶的詢價,數量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話,也給B、C兩個工廠的老板打電話。
電話的內容都是:我現在在談一個整柜的訂單,最好的價格是多少?三個工廠的老板都報了價格后,小李找報價最低的A工廠的王總壓價,價格能不能便宜5塊錢?
王總眉頭一皺,左一遍、右一遍地核算成本,最終以犧牲一些利潤同意了價格便宜5塊錢。
結果小李因為各種原因,沒有談下訂單,但也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后,王總打電話給小李,問道:“上次你詢問的那個訂單現在什么情況?客戶下單了嗎? ”
小李回答道:“唉!沒接到訂單,客戶把訂單下給別的供應商了。”
王總臉上飄過一絲失望。 幾次三番類似的詢價之后,湊巧有天下午A、B、C三家工廠的老板在一起打牌。
席間A工廠王總無意間說:“上海某外貿公司的有個業務員,找我們詢了好幾次XX產品的價格,每次都是急著要報價,我都給了最低價了,還是沒接到一個訂單。后來找我報價,我都不想給他報了。估計他也就是拿我們的價格去比比價,把訂單下給別處了。”
B、C兩家工廠的老總也說:“是啊,我們前段時間也經常有個上海外貿公司的業務員在詢XX產品,我們也是報的最低價,可是每次都沒有訂單,我感覺這個業務員把握客戶和接訂單的能力不行。 ”
后來,三位老板發現自己所說的原來是同一個人,都是這個叫小李的業務員。
再后來,小李再找這三家工廠詢價,A工廠很少認真報價,都是隨便報個價格了事。B、C兩家工廠老板甚至每次都報很高的價格。
就這樣,在那之后的很長一段時間里,很多訂單都與小李失之交臂。
從上面這個例子,我們可以看出,業務員沒有訂單時找工廠壓價,是種非常不明智的行為。因為不是每個業務員都能搞定客戶,獲得訂單。因此,工廠如果感覺你老是只有詢價沒有訂單,他會覺得你接單能力差,或者認為你只是在對比價格,沒有下單的誠意。
業務員很多時候都代表著公司。這么一來,公司形象和供應商對他的信任度也都隨之大打折扣。因此,大多數情況下,請遵守這個原則。
此外,業務員在和客戶談判的過程中,最好能夠及時向工廠反饋回一些信息,讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程。老板都有一種共同心理,喜歡員工匯報工作情況。雖然你并不是他的員工,但是積極地告知一些信息,這樣會拉近合作關系,也會讓他有種帶入感,讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。
第二、切忌有訂單時,告知工廠訂單在手,找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價。
業務員拿到訂單后,應再努力嘗試還一次價。理論上說,工廠報價至少還可以再讓2%。 但是,這部分是屬于工廠正常利潤中的一部分。要記住,工廠愿意給你是情份,不給你是本份。
當業務員拿到訂單后,切忌大搖大擺地告訴工廠,手上有訂單,XX價格你能不能做?不能做我只有找別人做了。
這么做很傷感情!工廠老總也算是有頭有臉的人,脾氣好點的還不放心上,脾氣倔的直接就回復你:做不了,你愛找誰做找誰做去!
如果你這么做了,工廠也會覺得你沒有忠誠度,合作意愿不強,誰家價格低就和誰做。在這種情況下,讓工廠降價去拿訂單,工廠心里多少會很不舒服。
我一般拿到訂單后,都會打個電話給工廠,告訴工廠老板說:“我現在正在談一個訂單,客戶樣品確認了,很有意向,其他的都談好了,目前就卡在價格上。客戶說比另一個供應商高了X元,如果我們能降X元,價格做到一樣,客戶會很快下單。您看現在我們怎么辦?”
正常情況下,工廠老板有兩種反應:
一是工廠老板會再核算價格,然后給個更低的價格;
二是拒絕降價,因為利潤太低了。
對于第一種情況:你拿到工廠新的優惠價后,千萬不要立即下合同給工廠, 否則會給工廠老板一種感覺,原來你手上有訂單,之前已經給過最好的價格了,還要跟我壓價。那么下次,工廠會一開始就報好價格嗎?所以,你應該隔個一天之后,在第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺,這個業務員拿訂單和把握客戶的能力很強。價格上給了支持,他就拿到了訂單。如此,工廠老板會在潛意識中感覺到,是和業務員一起努力爭取到了這個訂單。因此,對于這樣的業務員,他也會樂于給予價格上的支持。
在這種情況下,工廠是心甘情愿地降價,而且接到訂單后,工廠也對業務員的能力表示肯定,建立更高的信任。但是,如果業務員是拿著訂單強迫工廠去講價,工廠會非常不舒服,而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單,工廠對你的印象會逐漸改變。
有些業務員,心態沒有擺平,工廠降價后,還貪心再壓一些價格。這樣的心態非常要不得!千萬不要涸澤而漁!
明明價格已經很好了,非要再還一塊錢。好吧!工廠接了你的訂單,再比較比較別的客戶訂單,你的訂單利潤比較低,那就先做別人的貨吧!甚至,有些工廠耍點小聰明,數量上偷偷減少一點,材料上用得差一些。想想看,你是不是得不償失?
對于第二種情況:工廠確實沒辦法在價格上再支持,也千萬不要立即下合同過去。
你可以這么和工廠老板說:“這個客戶對我們的樣品質量非常滿意,我們解答他的幾個產品問題也很專業,客戶非常想合作。可是這客戶價格上還是很難談。客戶說目前產品賣得不錯,他準備供應到超市,希望價格上我們可以給他支持。但是,如果接了訂單價格很低,你們不賺錢,我們也不賺錢,那也沒意思。這樣吧,我再和客戶溝通溝通,看客戶有什么反饋我盡快告知您。”
工廠老板聽了之后心里也許會說,這業務員不錯,合作意識很好,還懂得雙贏。
到了第二天早上,你再給工廠老板打電話:“昨天晚上和客戶談了一晚上,我和他說我們廠長算了一遍又一遍,價格還是很難做。后來,成本方面詳細解釋給他聽,客戶最終同意了價格,簽了訂單。下午我發合同給您。”
工廠老板會很高興,心里也會評價:恩!不錯,這個業務員談判能力不錯,工作也上進,有責任心,休息時間還在努力爭取訂單。(再對比一下自己的業務員,嘆口氣……)跟這樣的業務員合作,有前途。不給這樣的業務員支持,給什么樣的人支持呢?下次價格盡量給他好一點吧。
由此可見,注意這種迂回的談判方式,很多時候能起到很微妙的效果。
另外,外貿業務員應該注意,和工廠老板打交道的過程中,說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人,因此也許你一不小心口中說出的話,到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。
以上說到的這些,其實對于工廠的外貿業務員也適用。把你的老板想象成你的供應商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他價格上給予支持,又拿不到訂單。老板對你的能力也會質疑。因此,不論外貿公司還是工廠的外貿業務員,以上兩點都有較強的借鑒意義。
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