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2019-08-28 10:02
感恩節、黑色星期五、網絡星期一……隨著年終大促臨近，對于跨境賣家而言，離出發的時間已經所剩不多。雨課王牌講師詹劭勛將從選品、備貨、營銷推廣等環節展開逐一分析，為賣家年終旺季整體布局提供經驗借鑒。
Prime Day流量與年終旺季流量的區別
Prime Day流量與年終旺季流量有何區別？詹劭勛表示，通常而言，Prime Day流量會更偏向于3C電子品類，如耳塞、藍牙音箱等，與此同時，高客單價的品牌產品也會有較大的流量扶持。而下半年年終旺季的流量主要集中在節假日產品（如：圣誕節期間的紅色針織衫）以及生活日用品，尤其是剛需類、折扣力度較大的產品在下半年會有更多的流量曝光。
了解Prime Day與年終旺季各流量區別之后，選品的重要性也不容小覷。那么，在高流量季節應該如何選品？詹劭勛指出六點：
第一，吻合市場。賣家需熟知下半年客戶的購買需求與消費者偏好，根據這兩點做選擇，但其也容易導致市場競爭激烈。以圣誕節為例，美國當地居民在平安夜當晚需要身穿紅色針織衫，服裝不宜過厚，通常家庭式的組合套裝相對更為暢銷。
第二，服務周期短。每年11月、12月是跨境旺季流量搶奪高峰期，在此階段賣家選品的服務周期不宜過長，務必快速做好Listing的QA，從而把更多的時間集中投入在賬號運營上。
第三，目的明確。賣家在選擇一款產品時，需明白這款產品究竟是快進還是快出？亦或是走品牌路線？從長遠發展視角，借助旺季高流量從而去驗證產品市場接受度。
第四，物流時效。每年旺季階段選產品周期不宜過長，如果是選擇海運的話，那么需要考慮到資金流轉率，盡量避免選擇體積大不能空運的產品。頭程考慮物流時效，尾程考慮物流成本。
第五，前期工作。必須在旺季之前，或者在產品到FBA倉之前做好前期工作準備。
第六，競爭策略。賣家旺季階段應把重心放在推廣和轉化上，排名靠前，從而客戶無法查看到競品。這樣做的目的在于，即便客戶初步流失，最終也能有較高的轉化率。
跨境旺季期，促銷和推廣哪個更重要？
據詹劭勛介紹，目前亞馬遜促銷模式包括有BD、LD、DD、社交媒體促銷代碼、買一贈一、免運費、亞馬遜抽獎、購買折扣、Coupons等。
（1）BD，賣家可以通過招商經理提報，基于目前亞馬遜后臺新規來看，今后將會有更多的活動都可以通過個人提報申請，但費用相對更貴。
（2）LD，即秒殺，其會根據不同的時間段或者不同的節假日，包括黑色星期五、網絡星期一等大型促銷節日展開促銷秒殺。
（3）DD，對于亞馬遜賣家而言相對較為陌生，其也是促銷模式的一種。
（4）買一贈一，顧名思義將熱銷的產品與店鋪滯銷的產品捆綁在一起銷售，即用同樣的價格做熱銷產品的推廣送賣不動的產品。
（5）Coupons，就現階段來看，Coupons對于亞馬遜賣家相對更實用。通常情況下，買家搜索產品關鍵詞，只會看到主圖、標題、價格，而Coupons會在原有價格上做更多優惠，從而影響轉化率以及點擊率，當賣家營銷正確的時候，即便產品價格再高也會吸引更多買家眼球前來購買。
另一方面，推廣模式，有站內推廣以及站外推廣兩種。首先，站內推廣，其包括有自動、手動，以及商品投放；其次，站外推廣，包括有Facebook、Google廣告、Twitter、VK。賣家只需推廣時間踩點正確，站外推廣效果明顯好于站內推廣，通常站外推廣會達到高于以往3-4倍的增長，其效果顯而易見。
最后，詹劭勛總結道：“一切促銷皆是為了銷量，賣家不妨可以試著換種思維考慮，通過推廣疊加概率營銷數值，而非通過價格來提高轉化率，或許銷量情況更為理想。簡言之，價格永遠不是核心關鍵，對癥下藥才是解決問題的根本。”
（文/雨果網 陳林）
