如果你是做成套戶外家具、燒烤設(shè)備、戶外采暖設(shè)備的eBay賣家，那么一般情況下都是需要精耕海外倉(cāng)的大件產(chǎn)品。那么這樣的重大貨在運(yùn)營(yíng)中有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以幫助賣家進(jìn)一步創(chuàng)造利潤(rùn)？

Q1、成本分析——進(jìn)貨議價(jià)的底線到底在哪里？

答：批量采購(gòu)帶來(lái)議價(jià)權(quán) & 產(chǎn)品差異化。

通常我們的賣家喜歡從某些國(guó)內(nèi)平臺(tái)單件采購(gòu)，甚至一鍵上架，殊不知，這類大路貨產(chǎn)品不僅性能、刊登描述無(wú)差異，連采購(gòu)成本和利潤(rùn)空間，也被同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給牢牢鎖死。而且，國(guó)內(nèi)平臺(tái)上越來(lái)越多的貿(mào)易商，提供的報(bào)價(jià)越來(lái)越接近市場(chǎng)零售價(jià)；專業(yè)批發(fā)商，基于整件（例如一箱、一整托盤）這樣的訂貨量的報(bào)價(jià)，才是渠道折扣價(jià)。當(dāng)我們的賣家愿意接受工廠的MOQ（Minimum Order Quantity/最小訂貨量）時(shí)，拿到的才是真正的“出廠價(jià)”。這時(shí)候，如果賣家愿意在這基礎(chǔ)上，稍稍追加一些成本（從改進(jìn)包裝、貼牌定制、到開(kāi)發(fā)專屬模具，不一而足），就能以O(shè)EM出廠價(jià)得到自己的獨(dú)家產(chǎn)品了。

PS：傳統(tǒng)零售商在大批量+穩(wěn)定復(fù)購(gòu)的基礎(chǔ)上，會(huì)要求供應(yīng)商做持續(xù)成本改善（PPV，通常是年度降價(jià)），這部分節(jié)約下來(lái)的成本，主要來(lái)自一些早期開(kāi)發(fā)費(fèi)用的攤銷逐漸降低、溝通磨合成本減少。

Q2、不同包裝，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、銷售和售后影響有多大？

答：非常……非常大，大到能把原來(lái)不敢想的產(chǎn)品變成海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)的理想產(chǎn)品！

這里，我們用增速迅猛的家具類目舉例，這幾年億大賣異軍突起的KD （可拆卸/拼裝產(chǎn)品），成功地將大件家具賣給了歐美的新興購(gòu)買人群。面對(duì)年輕、愿意自己動(dòng)手、價(jià)格敏感的消費(fèi)者，大件物品因?yàn)椴煌陌b和物流方式，會(huì)出現(xiàn)動(dòng)輒有上百歐甚至更高的差價(jià)。所以，優(yōu)化包裝、減少冗余體積可以帶來(lái)巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，下面是通過(guò)優(yōu)化包裝能夠依次降低的成本項(xiàng)目：

A 包裝物料

B 頭程運(yùn)費(fèi)

C 尾程運(yùn)費(fèi)

D 刊登價(jià)格

PS：再次敲黑板，與其在刊登時(shí)拼價(jià)格，壓低售價(jià)，不如在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，就多加考慮可以降低成本、并且優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)的因素，為銷售環(huán)節(jié)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Q3、不同的運(yùn)輸批量，差價(jià)很大嗎？

答：批量出運(yùn)帶來(lái)的運(yùn)費(fèi)降低幅度，也是非常……非常大！

相對(duì)于我們直發(fā)賣家習(xí)慣的按克重、或者按件報(bào)價(jià)，整柜出運(yùn)也許能給我們賣家的定價(jià)模型帶來(lái)顛覆性的改變。大家可以猜猜，下面幾種常見(jiàn)的海運(yùn)物流方式，折算到單位體積的運(yùn)費(fèi)（例如每立方米）的價(jià)差有多大？

A 整托盤

B 20尺柜

C 40尺柜

D 40尺高柜

在這里我們賣個(gè)關(guān)子，億大賣們趕快拿起電話，問(wèn)問(wèn)你們的貨代，從你們所在地，到美英德澳的大港的報(bào)價(jià)吧。

Q4、貨到了當(dāng)?shù)兀瑐}(cāng)庫(kù)選址也有講究嗎?

答：這又是一道運(yùn)籌學(xué)的經(jīng)典題，倉(cāng)庫(kù)選對(duì)地方，不僅尾程運(yùn)費(fèi)大幅降低，而且客戶體驗(yàn)也大幅提升。

以英國(guó)為例，從下面的地圖可以看出，英國(guó)大部分人口分布在大倫敦區(qū)周圍，隨著輻射半徑增長(zhǎng)而遞減，賣家在倉(cāng)庫(kù)選址時(shí)，也要考慮到兩個(gè)重要因素：

現(xiàn)有的買家地理分布，這可以馬上優(yōu)化存量業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本；

潛在買家的地理分布，包括站點(diǎn)國(guó)家的人口分布、按年齡/收入/目標(biāo)品類購(gòu)買頻率等對(duì)買家畫像后的地域分布，這決定了未來(lái)業(yè)務(wù)中，尾程配送費(fèi)用的基礎(chǔ)。