網上流傳這么一句話,“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”。客戶就是上帝,客戶不下單,我們就會急得團團轉。對于外貿人來說,開發客戶很重要,跟蹤客戶也很重要。
雨果小編在此分享跟進客戶的九個招式,新手們可收藏研究,老鳥們亦可借鑒參考。
第1招:分析客戶
俗話說“知之知彼百戰不殆”,不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢?所以了解客戶很有必要。
這里說的了解,包括他有沒有決策權?這個客戶在公司的位置是什么?如果要了解這個客戶,可以通過一些渠道去認識,一方面可以借助facebook、Linkedin、等網站去了解;另一方面也可以通過google去搜索相關信息,萬變不離其宗,最主要的就是得到客戶的有效信息,然后去分析客戶。
第2招:聊天工具跟蹤
網絡至上的社會,我們可以通過MSN,YAHOO,SKYPE等聊天工具和信息工具去跟蹤客戶;還有就是最直接的電話或者短信跟蹤,發過郵件之后記得通知一下客戶,這樣容易讓客戶更關注你,但是萬事要把握一個度,絕對不能讓客戶覺得你是個“跟蹤狂”,最后把客戶給嚇跑那就得不償失了。
第3招:給客戶適當地降價
在你能接受的范圍內,適當地把價格降一點,誘惑客戶下單,如果客戶真的想買,又或者他正在對比還沒有決定下來的時候,或許你就成功了;但是一定要讓客戶對你的質量放心。有時候客戶覺得價格降了,可能你的質量也跟著降了,所以在降價地同時也要讓客戶相信你的產品質量。
第4招:我們也可以漲價
這招不能一開始就用,這樣反而會嚇跑客戶。這招只是起一個刺激客戶下單的作用。可以借口說由于匯率上升、原材料漲價、人工成本上漲等,近期價格將有一次調整,但是對于老客戶如果近期能下單,可以幫他申請保留一個好的價格,用這種方法來試探一下客戶的下單欲望。
第5招:通知客戶價格變動的趨勢
如果有的產品價格不穩定,我們可以設個有效期,在報價到期之前給客戶一封郵件,或者一個電話告知客戶價格有變動,以引起客戶的注意。
第6招:利益吸引
這個方法是確保你的客戶是外貿業務員,如果是老板或者跟老板有著極其密切關系的人,那這種方法就不適合。這也只能是給予相應地傭金回扣,主要還是看你跟這個客戶的交情如何,更重要地是要了解這個人的態度。
第7招:用成單的客戶來刺激未下單的客戶
告訴你的客戶他需要的產品,又有客戶下單了;另外你可以給他個優惠的價格,如果客戶能近期下單的話,條件上方面還可以帶上交貨期。
第8招:針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單
直接告訴客戶最近你們國家對你這個產品的詢盤很多,需求量比較大,有很好的市場來刺激他。
第9招:滾雪球
都說出門靠朋友,做外貿也是如此。作為客戶,他周圍肯定有朋友或者親戚是從事這個行業的,你可以直接推薦你的產品,讓他看到你的產品的市場價值,并承諾如果他能幫你宣傳可以得到一定的好處,在利益面前一般客戶會動心的。
【歡迎關注雨果網官方微信號:cifnews】