無論賣家處于什么階段，只要上傳產品，就會涉及關鍵詞的設置，分類節點的設置，以及篩選條件的設置，這是站內引流的基礎。除此之外，包括優惠券促銷，亞馬遜活動等都是很好的營銷工具。

一、影響流量的關鍵因素——常用引流工具

上圖是亞馬遜的一些流量入口，依據上圖的標注第一個就是搜索關鍵詞在搜索框的位置。對于搜索關鍵詞來說，亞馬遜上面超過50%的流量都來自于搜索關鍵詞。除此之外，對于一些有需要購買這個產品的消費者，他會去到具體的節點或者是篩選條件，賣家也可以用亞馬遜相應的廣告工具，包括商品推廣和品牌推廣，以及亞馬遜的優惠券等。

流量低，轉化率不好怎么辦？亞馬遜總結賣家的這三個痛點：

消費者在搜索關鍵詞的時候找不到賣家的產品。這個時候重點就是提到了關鍵詞在哪里，這有兩個部分會涉及到，第一個就是亞馬遜listing相關的關鍵詞，也就是后臺的隱藏關鍵詞；第二個是亞馬遜在廣告設置的時候，賣家需要去添加的關鍵詞。比如消費者想買美妝產品或者是美容工具，在具體的分類節點下沒有找到這樣的產品，這個時候賣家就要去看一下分類節點是不是設置的正確。所以對于一些優質流量來說，如果沒有辦法通過篩選設置來完成它產品的查找，對于賣家來講，首先也還是要看一下分類節點和設置條件是不是對的。

對于一些特殊的產品活動頁面，如果賣家沒有找到自己的產品，那也建議去設置合理的促銷折扣，還有優惠券以及相應參加亞馬遜的活動。所以對于流量來說，亞馬遜把這個痛點總結了這三個類型。第一個就是關鍵詞，第二個設置條件分類節點，第三個就是亞馬遜相應的亞馬遜的工具。

對于所有賣家來說，不管是已經上線的還是剛剛開店的賣家，只要賣家上傳listing，那關鍵詞分類節點和篩選條件一定是必經之路。

二、站內引流的根基——關鍵詞/分類節點/篩選條件

對于關鍵詞來說，亞馬遜這邊有一個定義：它是一個特定的詞組或者是一個短語。這個也是消費者搜索的基礎，在搜索框當中輸入這樣一個關鍵詞之后，會去匹配到賣家去設置的這些關鍵詞。對于這些設置的關鍵詞，亞馬遜會在標題商品描述要點描述以及亞馬遜后臺的隱藏關鍵詞上進行設置，在這些位置上可以顯示出賣家的產品名稱，品牌名稱，產品的相應的功能，賣點特性以及配套使用的這些產品。如果說設置的配送服務是包郵，自配送的賣家，那亞馬遜上面的消費者在搜索free shipping的時候，也是可以匹配到相應的一個搜索結果。所以這個就是亞馬遜說到關鍵詞它到底需要怎么樣去設置？到底用什么樣的一個來源進行設置。關鍵詞在使用的時候，第一，亞馬遜要做一個全類別的覆蓋，舉個例子，比如說賣家賣藍牙音箱，但是如果賣家只是單純的去設置這樣一個藍牙音箱的關鍵詞，消費者在搜索的時候很難看到賣家的產品，但是如果賣家設置的是比如說有多少瓦功率的這樣一個產品，那亞馬遜就讓他全類別。

使用相應的詞或短語，比如說如果賣家想賣一個紅色防水的無線藍牙音箱，這就是亞馬遜說的詞匯短語有非常明確的需求。除此之外，對于賣家來說，亞馬遜會有多語言的設置，目前在美國站點賣家所有的這種隱藏關鍵詞，所有關鍵詞的設置在亞馬遜是可以直接由英文轉換成西班牙。但是對于加拿大站點來說，可以在后臺適當的增加相關的法語關鍵詞來匹配消費者的這樣需求。特殊符號再次重申不能夠去使用。另外，不斷的去做一個單復數大小寫關鍵詞的堆砌，不會對產品有很好的幫助。 所以要把有效的位置給到真正應該給相應的關鍵詞和短語來幫助真正實現消費者關鍵詞的一個匹配。

亞馬遜類目節點，它可以很快的幫助消費者找到他想要的這個產品

亞馬遜總結的賣家類型：

第一是貨源豐富。這種一般是經銷商貿易商或者選品特別多的賣家，核心訴求肯定是希望能夠快速盈利把現金流轉起來，這個時候亞馬遜會建議放一些競爭比較緩和，產品比較好的這樣的一些各類節點，比如說iPhone case在亞馬遜上面有超過1億的選品是iPhone case，但是實際上在iPhone case下可以選的分類節點有一百多條，所以也不用一直糾結于說我一定要放在手機配件下。

第二，產品開發上有優勢的。很多亞馬遜傳統行業上的制造商工廠，如果賣家產品有優勢，如果賣家的產品開發有優勢，那這個時候會建議去選擇那些在價格和功能設計上可以進行差異化分配的這樣的一個分類節點。

第三，本土品牌?？赡茉诒就潦潜容^有名的，但是在出口這一塊，也希望能夠打造品牌。這個時候會建議去放一些相對來說品牌粘性沒有那么大的品牌分類，這樣的話可以避免最開始的時候做著特別激烈的競爭。

篩選條件。以女士錢包為例（如上圖），在前臺可以看到，選擇到了女士錢包之后，還有更多的選擇，包括上架時間、相應的品牌材質、顏色、評級、價格、賣家等等，這些就是亞馬遜說的一個篩選條件。如果說我非常明確的知道我到底想買什么，這個時候就要先去打開搜索結果頁面，找到女士錢包，找到他左側的有篩選條件，然后到賣家后臺，進行品牌材質顏色價格其他屬性的填寫，最終再到前臺看一下，是不是把所有產品信息都寫清楚了，這個就是亞馬遜說的篩選條件。因為在亞馬遜篩選條件下，很多產品的因素，它不一定都是必填項，還有一些是選填項，所以需要先去前臺看一下亞馬遜的產品條件到底具體有哪些，可以直接到后臺進行設置。

三、引流方法及實操技巧——優惠券&促銷/廣告/活動

優惠券促銷廣告以及亞馬遜的活動deal。

從基本的對比和條件上來說，都是要求有購物車有庫存的情況之下才能夠來使用亞馬遜的優惠券或者促銷。但是從分類上有兩類，第一個是優惠券，它只有直降或者折扣的形式，目前來說折扣最低可以讓利到80%，也就是可以打兩折，但是對于價格來講，亞馬遜沒有具體這樣的一個要求，但是對于使用建議上來說，很多賣家屬于新品沒有流量，目前來說coupon在亞馬遜上面的銷售貢獻是非常大的，超過促銷promotion銷售貢獻，所以對于新品來講是非常好用的工具。如果賣家單價比較低，建議用比例的形式來展示給消費者，如果賣家的單價稍微高一點，就用直降形式來展示給消費者，會有更好的一個吸引力。

對于promotion來說，它就是“免、減、贈”。免，對于自配送的產品來說，賣家可以做包郵的設置；減，就是滿多少減多少折，買多少件打多少折。

做一個溫馨提示，因為對于促銷來說，它會有一個優惠碼的設置，優先型的優惠碼以及無限制性的優惠碼，對于優先型的優惠碼和無限型的優惠碼來說，需要注意的是，不要做錯加的這種設置，因為不同的優惠碼的類型會做疊加！ 以無限型為例，如果賣家設置了一個無限制型，可以把它理解為就是血型當中的O型血，他碰到任何一個促銷都會疊加，但是對于優先型來說，比如說賣家對于一個產品它設置了一個七折的促銷，又設置了一個六折的促銷，如果兩個都是優先型的優惠，六折的促銷會生效。也就是說如果賣家設置了疊加促銷，在消費者計算完成之后，可以花更少的錢去獲得這個產品。所以在promotion一定要注意，不要過多的設置完成之后有錯加的情況，對于疊加來說，promotion其實也是一個可以幫助賣家去做營銷推廣和組合。如果說想和deal使用的話，包括coupon，包括LD和BD，其實都是可以組合來使用的。

Deal分三個類型，如上圖，分別是DOTD、BD和LD。這三個類型對于賣家會有不同的要求，DOTD要求最高的，通常來說還都是熱銷的產品會占大多數。同時他對價格的要求很高，亞馬遜的賣家如果有對接客戶經理，直接找客戶經理去報名，然后直接系統就會自動在賣家提交的日期生效，它是一個持續24小時，同時是一個免費的促銷活動，但這個時間會根據每年的情況不太一樣。除此之外，美國、日本和歐洲都開放了BD的申請，但是也需要去找到相應的客戶經理來完成。對于BD來說，持續14天的免費的資源，賣家的產品要求稍微低一點，但是要提醒一下，賣家的DB一定要在申請通過之后在生效的時候自己進行產品價格的調整，亞馬遜后臺沒有辦法直接生效的。LD，比較適合熱銷的產品，但是它收費且收費是不一樣的。

最后，建議賣家做一個類似上述的運營筆記，可以觀測自己的產品銷售情況和促銷情況。

最后說一下站內廣告。

對于廣告來說，先簡單的梳理一下創建廣告的一個流程（如上圖），在目標商品下也就是要選取出來具體廣告的一個產品，選擇出來具體的廣告產品之后，需要去設置預算，完成預算設置，賣家需要去選擇自動廣告還是手動廣告，手動廣告下亞馬遜也新增了商品投放的功能，同時去選擇不同的廣告類型下的品牌類型是緊密匹配還是寬泛匹配，還是同類商品的匹配以及關聯商品的匹配。

除此之外，今年推出動態競價的功能，可以幫助賣家最多去出到900%的競價，達到非常優質的位置，最后賣家要確定到底要不要做這樣的一個關鍵詞的否定，來幫助賣家自己做一個否定關鍵詞的設置，這就是亞馬遜廣告的一個設置流程。

從廣告本身來說，經常會問的兩類問題，第一類問題是廣告銷量感覺不太好，打廣告沒有用，沒有產出;第二類Acos特別高。對于銷售來說，從賣家的整個廣告漏斗上來看，它其實就是跟賣家的展現量，展示出來了多少次，也就是亞馬遜整個口徑的大小有多少流量進來了。

對于亞馬遜賣家來說，賣家投放廣告分為兩個階段，第一個階段是賣家展現量比較低的時候，就需要去做流量的引入，也就是亞馬遜說的引流的階段，亞馬遜會有兩種方法推薦，第一個是擴充賣家的關鍵詞，把賣家的關鍵詞變多，更多的匹配到需求上；第二個是提高競價，因為競價跟展示是有一定的關系的，如果賣家競價相對應提高了，賣家的排名和展示也會有相應提升。對于轉化階段來講，賣家需要去優化賣家的關鍵詞，合理設置賣家的競價，不好的詞要適當的降價，好的詞要適當調價。

這就是亞馬遜說不同的階段要有不同的策略來去做賣家的廣告，對于一些已經開店的賣家，如果真的遇到節日促銷或者是一些節日推廣的時候，上圖這個二維碼是亞馬遜在廣告上的電子日歷，賣家就會看到從1月份到12月設置了相應的廣告也好，或者促銷推廣的一個日歷。以7月返校季為例，對于這個時候賣家需要listing方面，至少在詞的層面上要知道，比如說back to school等等這些相應的后臺的隱藏關鍵詞，或者是設置活動的時候，賣家自己把相應的這個詞加入到賣家的listing的頁面當中。所以賣家要在不同的時間節點上做不同的設置。

除此之外，在廣告方面亞馬遜也給一些建議，首先賣家要針對這樣的特殊時間節點創建一個單獨的廣告活動，不要把它放在賣家現有的廣告活動下，建議提前兩周就把這個競價投放到節日相關的關鍵詞下。比如到了黑五網一圣誕萬圣節期間，賣家都需要有這樣的一個投放建議，也可以將節日的關鍵詞和賣家的核心關鍵詞。

除此之外，這是亞馬遜全年節日推廣一些分類（如下圖）。從1-12月份不同的戰略，會有不同產品的推薦，有些產品它是比較適合于某一個具體的時間節點，有一些產品它很適合于全民的時間，所以要知道不同的時間節點下要做最正確的事情，做最有效的事情和設置。

剛才其實有講到亞馬遜廣告相應的一些功能的優化建議和設置方案，接下來做一些整合的組合拳。在營銷推廣工具上，最開始以新品上線的時候，第一件事情就是積攢流量，記載廣告數據，以便于賣家自己做這樣逛優化。所以在廣告方面，亞馬遜會要求在新品上線期間，直接上線自動廣告以及手動廣告下最寬泛的匹配方式來獲得更多的流量，同時亞馬遜也建議直接用固定定價或者建議競價的形式，在促銷方面可以設置一個10%以上的coupon，但因為對于新品來說比較難去推薦到LD或者DOTD上。

隨著賣家新品上線一段時間之后，賣家積累到了一定的流量，一定的排名以及賣家一定的數據，那就到了持續優化的階段了，這個也是很多賣家會遇到的問題。對于這個部分的話，持續優化的階段要做自動廣告下繼續投放，但是手動廣告可以適當的去看一下新品階段的數據，把詞組匹配和精準匹配放到手動廣告下。對于一些轉化率比較高產品來說，效果比較好，想要提高產出，這個時候可能要稍微調高一點競價。促銷方面，建議設置稍微折扣高一點（如上圖），在活動方面可以嘗試找一些熱銷品去做一些LD的活動，看一下它的效果是不是好的。

持續優化了之后，總歸會有一些比較好的產品和不太好的產品。對于處于盈利階段的產品，亞馬遜也經常會去說到一個事，如果他的戰略很好，賣家就要擴大戰果。所以這個時候除了亞馬遜相應的自動廣告投放和手動廣告三種品牌類型的投放之外，還要根據自己的成本適當調整競價，也就是說如果賣家的產品非常好，表現非常好，賣家可以適當的提高競價，能夠讓消費者在搜索的時候展示在比較靠前的位置上。在coupon和promotion的時候，在5%以上的coupon，如果賣家產品已經是銷售比較好的，這個時候就不是屬于新品階段coupon最好效果的階段，可以稍微降低一點coupon的促銷折扣；對于promotion，既然是盈利熱銷的產品，那就要進一步帶動店鋪當中另外其他產品銷售，就是亞馬遜說的用promotion進行捆綁銷售。如果說已經是盈利產品，在deal方面BD、LD跟DOTD其實都是可以去做選擇的。

如果發現了需要淘汰的產品，基于價格的優勢去增加商品投放，也就是說賣家直接去到競爭對手下增加產品投放，把你的產品放到他的頁面上來去吸引它的流量，這個時候會更精準的去找到消費者的存在，找到流量的存在，更快的把你家的產品賣出去。因為是想淘汰的產品，所以在促銷和coupon的折扣上，亞馬遜會要求20%以上的coupon和40%以上的促銷。同時，一般賣得不太好的產品也很難被LD或DOTD選上，所以建議可以在活動方面嘗試申請BD。（文/投稿 江同）

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