“跨境電商發(fā)展至今，部分品類已經(jīng)到了相對成熟階段，亟需升級迭代，同時也有相當部分藍海品類雖然市場大，但滲透率較低，因此需要有更準確的引導(dǎo)消費者的營銷策略。”eBay大中華區(qū)品類管理高級總監(jiān)龐濤告訴雨果網(wǎng)，擺在跨境電商賣家眼前的始終還有兩個障礙難以逾越：一是對產(chǎn)品有著很深的知識斷層，二是缺乏供應(yīng)商資源和經(jīng)驗。

B2B與B2C之間的本質(zhì)區(qū)別——去中間化

受困于當前嚴峻的全球貿(mào)易局勢、歐美DTC品牌興起、同品類競爭加劇等難題，平臺賣家及供應(yīng)商無不深陷其中，該如何跳出這種困境成為了亟待解決的問題。

龐濤告訴雨果網(wǎng)，解決上述難題最核心的即是去中間化。供應(yīng)商不應(yīng)僅滿足于簡單的貼牌或是根據(jù)賣家的訂單需求進行加工，同時也要從產(chǎn)品革新、品牌化等方面提升產(chǎn)品溢價能力?！岸^的去中間化，就是要通過中間環(huán)節(jié)的把握，使得海外消費者的多樣化需求與國內(nèi)規(guī)?；a(chǎn)和定制化生產(chǎn)更好的匹配?！?

eBay國際跨境貿(mào)易事業(yè)部中國區(qū)總經(jīng)理鄭長青也認為，賣家與供應(yīng)商之間確實存在著較大的斷層。一方面，賣家方對供應(yīng)商渠道不甚了解，缺乏專業(yè)知識，吃了不少“閉門羹”，另一方面，供應(yīng)方對市場感知較弱，尤其是消費者需求、用戶畫像上更是一無所知。eBay在此過程中則扮演著連接兩端橋梁的角色，此次平臺推出的“燈塔計劃”，除了賦能賣家，讓他們通過eBay直接對接優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，深入了解產(chǎn)品特質(zhì)、優(yōu)勢以外，同時還賦能供應(yīng)商，將海外消費者的需求信息反饋給他們，助力其產(chǎn)品革新，最終賦能整個行業(yè)良性發(fā)展，助力賣家在選品上先人一步，為消費者帶來品質(zhì)和價格兼優(yōu)的產(chǎn)品，并有效提高自身核心競爭力。

在談及如何看待跨境B2C與B2B兩種截然不同的模式問題上，龐濤直言，與B2B相比，B2C是更為先進的一種模式?！皞鹘y(tǒng)的B2B貿(mào)易過程中，從工廠出貨到最終到達消費者手中，需要經(jīng)過多方繁瑣環(huán)節(jié)，且每個環(huán)節(jié)都要產(chǎn)生相應(yīng)成本，導(dǎo)致終端價格攀升，同時還伴隨著信息滯后且不透明等問題，而跨境B2C，是從工廠或賣家處直接送達消費者手中，去掉所有中間環(huán)節(jié)，是一個相對更加高效的業(yè)務(wù)模式?！?

“但并不能籠統(tǒng)的斷言哪種模式一定適合于出口企業(yè)，二者間需辯證看待：如果僅是單純從量上考慮，B2B毋庸置疑是占據(jù)‘大頭’；但如果是對于真正的制造商而言，B2C其實更具促進作用，能夠迅速捕捉市場動態(tài)、消費者需求，并及時作出響應(yīng)，這對于急迫想適應(yīng)市場變化的出口企業(yè)而言，其會是一個相對更正確的路徑?！?

中國制造并不意味著低端制造，完善的價格鏈層是其優(yōu)勢所在

過去，跨境電商市場上幾乎難覓中國品牌的身影，真正做品牌的出口企業(yè)屈指可數(shù)。但在最近幾年，越來越多的中國工廠愈發(fā)重視品牌影響力，跳出以往貼牌、代加工的“舒適圈”，開始不斷深耕品牌專研打磨，出口企業(yè)因此擁有更多議價能力。

對此，龐濤深有感觸。他表示，或許大多數(shù)賣家對中國制造的印象仍停留在低端制造的刻板印象中，其實不然，eBay調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國賣家在德國市場銷量情況最好的卻是價格較高的產(chǎn)品。

“這也進一步說明了中國制造商品正逐步被海外消費者所認可，但中國制造并不意味著低端制造，在我們?nèi)粘Ｉ钪衅鋵嵱邢喈敳糠指邇r位產(chǎn)品是來自中國制造出口，其背后就是代表著質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。未來中國制造重心更多是放之于如何將商品更好的進行推廣，讓消費者意識到品牌，從而產(chǎn)生更好的品牌溢價和價格的提升。”龐濤坦言，中國制造優(yōu)勢就在于其完善的價格鏈層，包括低價、中價、中高價等全覆蓋。

他同時提到，中國品牌之所以能取得今天的成績，關(guān)鍵是在于企業(yè)自身投入大量的心血做品牌營銷。他以小米為例，其一開始是扮演著跟隨者的角色，在平臺上或許影響力并不大，但在去年黑五期間，備貨1萬臺小米機器人被一掃而空。該商品單價約為350歐元左右。

當然，中國賣家產(chǎn)品平均銷售單價穩(wěn)步上升這一趨勢在跨境平臺上也是顯而易見的。龐濤坦言，中國品牌出海在海外市場風生水起，除了與企業(yè)自身努力密不可分以外，平臺在此過程中也起到推波助燃的作用。比如eBay“燈塔計劃”、“千帆計劃”等，除了幫助賣家拓展高潛力品類、對接優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源以外，同時助力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌通過零售出口的渠道拓展到更多市場，實現(xiàn)品牌化的華麗變身。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）