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2019-08-14 09:37
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在不少賣家看來，獨立站是一條另辟蹊徑的出海渠道，可在谷歌大中華區(qū)渠道事業(yè)部南區(qū)銷售總監(jiān)李嘉維看來，“獨立站不是一個渠道，更像是一盤生意。”
跨境電商賣家如何將這筆“生意”盤活，對于能否成功“出海”尤為重要。
全球出口規(guī)模將達85萬億美元，中國賣家以何種方式占領(lǐng)份額高地？
據(jù)iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國跨境電商交易規(guī)模達到9.1萬億元，預計2019年將達到10.8萬億。而消費者也在以飛快的速度轉(zhuǎn)向全球市場，目前已有82% 的網(wǎng)購消費者在線上進行跨境購物。
單以美洲四個主要市場為例，如上圖所示，中國產(chǎn)品均是其跨境網(wǎng)購的首選貨源地之一。根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)顯示，2018年，北美市場服裝鞋帽品類零售額為1036.6億美元，汽車零配件為535.3億美元，電腦及消費電子為776.5億美元，家具及家居則為503.2億美元。（更多潛力爆品盡在廈門CCEE，點此查詢）
據(jù)McKinsey & Company的數(shù)據(jù)顯示，預計2025年，全球出口市場總規(guī)模將達85萬億美元。到2020年，新增的跨境網(wǎng)購消費者將接近 1億人。這對中國賣家來說，無疑是產(chǎn)品“輸出”的好機會。
另據(jù)visenze的數(shù)據(jù)顯示，英美兩國千禧一代發(fā)現(xiàn)商品渠道有超過一半的人是通過零售商網(wǎng)站。
機會擺在眼前，中國賣家如何搶占市場份額？如何打造品牌和沉淀用戶？如何讓用戶區(qū)分自己和其他賣家的產(chǎn)品？獨立站或許是更好的選擇。
“減少中間商賺差價”，中國賣家“出海”可從三步走
但就如前文所提，如何將獨立站的這筆“生意”盤活？以下三點或許可以嘗試：
縮短渠道，掌握自主優(yōu)勢。近幾年，不同于傳統(tǒng)“五步走”（生產(chǎn)商——批發(fā)商——分銷商——零售商——消費者）的銷售模式，DTC （生產(chǎn)商——獨立站——消費者）模式在歐美快速興起。毫無疑問后者較前者縮短了中間渠道，減少了“中間商賺差價”，直接觸達終端消費者。如此一來，獨立站賣家不僅可以強調(diào)產(chǎn)品的競爭性優(yōu)勢和獨立賣點，還可以通過店鋪和產(chǎn)品設(shè)計掌握溢價空間，自主定價。
品牌溢價，獲取更多新用戶。當獨立站賣家掌握了自主優(yōu)勢之后，又該如何讓全球更多的消費者看到自己的產(chǎn)品，并進行采購？一份針對消費者線上購物習慣的問卷調(diào)查表明，超過8成的消費者在線上購物時愿意從品牌方直接購買，而其中又有超過9成的消費者愿意直接從品牌官網(wǎng)下單。
品牌獨立站無疑是賣家獲取用戶，拓展品牌生意的妙招。一方面能通過良好的購物體驗、口碑傳播獲取更多新用戶；另一方面積累用戶數(shù)據(jù)，獲得用戶的終身價值。麥肯錫的研究表明，擁有并能靈活運用用戶數(shù)據(jù)的公司，能夠獲得比同類的公司多85%的銷售增長，和超過25%的利潤。
明確目標定位，制定線上營銷策略。李嘉維曾提到，“獨立站不僅僅只是一個新的售貨渠道、新的引流渠道或者新的品牌展示窗口，也不是一次性的買賣，而是需要賣家不斷投入、構(gòu)建數(shù)據(jù)營銷推廣的一個長期的銷售路徑。”
在其看來，洞察全球制造行業(yè)出口趨勢及線上營銷策略至關(guān)重要。賣家需通過數(shù)據(jù)分析定位國際市場需求，建立數(shù)字營銷團隊并根據(jù)市場變化靈活調(diào)整策略。明確營銷目標以及已有的線上營銷資源，啟動營銷‘四步走’：商業(yè)目標&出口計劃；市場需求&競爭對手分析；網(wǎng)站、視頻建設(shè)/優(yōu)化調(diào)整；投放方案規(guī)劃&效果評估。
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（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）
