有孵化營的學(xué)員反饋?zhàn)约哼\(yùn)營中的糾結(jié)與困惑:
1. 選品中經(jīng)過精挑細(xì)選感覺利潤不錯(cuò)的產(chǎn)品,FBA入倉上架開始銷售后,突然發(fā)現(xiàn)有很多低價(jià)銷售的Listing,瞬間整個(gè)人都感覺不好了,不知道該怎么辦;
2. 另有打造過程中的產(chǎn)品,雖然每天能夠比較穩(wěn)定的出20個(gè)訂單左右,但總感覺增長(zhǎng)乏力,銷量突破不了,排名也一直無法進(jìn)入頭部,不知道下一步該如何突破。
類似上述這樣的狀況,我知道絕不是少數(shù)賣家的經(jīng)歷,我相信對(duì)于很多賣家來說,都曾經(jīng)或多或少的有過類似的遭遇。
在我看來,運(yùn)營中遇到問題才是正常的,發(fā)現(xiàn)問題和困境,然后有針對(duì)性的思考和評(píng)估,進(jìn)而做出改善,這樣才有可能取得運(yùn)營上的突破。有問題就一定有答案,但如果一個(gè)賣家發(fā)現(xiàn)不了任何問題,那才真是大問題。
具體來看看,為什么選品時(shí)覺得挺好,而選擇了之后就越來越發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈了呢?
原因很簡(jiǎn)單。在我們選品的過程中,往往會(huì)傾向于證明自己選擇的正確性,于是會(huì)不自覺的更多的關(guān)注證明該產(chǎn)品可行的信息,而當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品選定,真正進(jìn)入運(yùn)營打造時(shí),真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境呈現(xiàn)出來,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多之前所不曾注意的信息,當(dāng)然,很多信息可能不如你愿,所以,就感覺到其競(jìng)爭(zhēng)的激烈。
這當(dāng)然不只出現(xiàn)在選品中,在現(xiàn)實(shí)生活中也是如此呀。比如,你今天穿了件紅色的衣服出門,在路上你總會(huì)不自覺的發(fā)現(xiàn)居然有不少人也穿著紅色衣服,再比如,你家生了個(gè)女兒,你會(huì)在小區(qū)里發(fā)現(xiàn)和她同齡的女孩還真不少,如果生的是兒子,你則會(huì)發(fā)現(xiàn)男孩子很多,而如果生的是雙胞胎呢,你同樣會(huì)發(fā)現(xiàn)小區(qū)里居然有那么多雙胞胎......可必須強(qiáng)調(diào)的是,對(duì)于那些生一個(gè)孩子的鄰居們來說,他們可沒太在意到雙胞胎的多少。
所以呢,即便你運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)了某個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,也不要太緊張,因?yàn)檫@是常態(tài)。賣家多才說明這個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng),如果沒有市場(chǎng),怎么會(huì)有這么多賣家進(jìn)入呢?!
競(jìng)爭(zhēng)不可怕,自己努力做好運(yùn)營打造,從競(jìng)爭(zhēng)中突顯出去,努力進(jìn)入頭部就是了。
還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是,幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)小、利潤高、銷量大的完美產(chǎn)品,你要做的就是在自己前期選品的基礎(chǔ)上,努力把自己的產(chǎn)品賣出銷量,賺到利潤。
再來看看第二個(gè)問題。
我們孵化營的學(xué)員在運(yùn)營中的進(jìn)展已經(jīng)算是比較快的了,基本上,一款新品上架,在三五天之內(nèi)就會(huì)陸續(xù)出單,經(jīng)過一個(gè)月左右的打造,不少學(xué)員的Listing就可以進(jìn)入到BSR排名的Top 20,相比之下,我想讀到這篇文章的讀者中,一定也有不少人遭遇過產(chǎn)品上架三個(gè)月都不出單的情況。
一條Listing上架,能夠出單固然是可喜可賀的,但真正要想實(shí)現(xiàn)這款產(chǎn)品的穩(wěn)定盈利,則一定要確保訂單數(shù)量能夠穩(wěn)中有增,銷量持續(xù)增長(zhǎng),BSR排名持續(xù)上升才行。我經(jīng)常強(qiáng)調(diào),當(dāng)你的Listing能夠站穩(wěn)在頭部,銷量和利潤都是必然的。不信自己可以去看看,有幾個(gè)長(zhǎng)期守在Top 10 的產(chǎn)品是不出單不賺錢的呢?幾乎沒有。
可難的就是,出了一定量的訂單,卻不增長(zhǎng)了。遇到這種情況,該怎么辦呢?
很簡(jiǎn)單。需要我們從三方面分析和考慮:
第一、價(jià)格;
第二、廣告;
第三、競(jìng)品狀況。
價(jià)格上,如果在某個(gè)價(jià)格銷量穩(wěn)定,可以嘗試性的小幅度提價(jià),然后再來觀察銷量,如果小幅度提價(jià)后銷量沒有影響,那就再次小幅度提價(jià),直到價(jià)格影響了銷量下降,再來一次大幅度的降價(jià),用這樣的方式,用價(jià)格的敏感性來拉升銷量的上升;當(dāng)然,如果稍微漲價(jià)就導(dǎo)致銷量下降了,那說明該價(jià)格在當(dāng)前階段已經(jīng)進(jìn)入到敏感的價(jià)格區(qū)間,這種情況下,可以嘗試直接降價(jià)來拉升銷量。關(guān)于這點(diǎn),我在之前關(guān)于螺旋式爆款打造系列的文章中曾多次講到。
廣告上,對(duì)于打造的第一階段,廣告的核心作用是帶來流量和訂單,所以,如果銷量穩(wěn)定且不增長(zhǎng),這時(shí)候要查看廣告的情況,如果廣告總是被點(diǎn)爆,那么可以嘗試性的提高一點(diǎn)預(yù)算,或者采用分時(shí)段競(jìng)價(jià)的方式,讓廣告花費(fèi)在真正的消費(fèi)者身上。
當(dāng)然,賣家還要考慮價(jià)格和廣告的平衡。如果花費(fèi)了50美金廣告,僅僅帶來5個(gè)訂單,那就意味著每個(gè)訂單的廣告成本是10美元,這時(shí)候,可以做一種假設(shè),想象和嘗試一下,如果產(chǎn)品直接降價(jià)5美元,是否也能夠產(chǎn)生(或者多產(chǎn)生)5個(gè)或更多的訂單,如果可以,那不妨直接將廣告成本轉(zhuǎn)化到單價(jià)上。
銷量滯漲時(shí),我們還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的情況。我經(jīng)常說,無論做哪一個(gè)產(chǎn)品,調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是比不可少的步驟。如果能夠選擇20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,去對(duì)比彼此的價(jià)格、Review、圖片、標(biāo)題等要素,找出差距并彌補(bǔ)不足之處,讓自己的Listing盡占優(yōu)勢(shì),這樣,在銷售的過程中,也必然會(huì)有更好的結(jié)果。
如果一個(gè)賣家在運(yùn)營中能夠通過上述分析,并把這些要素匯總,有針對(duì)性的做出運(yùn)營上的調(diào)整,銷量也必然會(huì)一步步增長(zhǎng),排名自然一步步提升,當(dāng)你的BSR排名進(jìn)入頭部,甚至成為Best Seller,你想要的銷量和利潤都有了。(來源: 跨境電商贏商薈)
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