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2013-09-25 09:04
幾乎每個外貿業務員都會遇到這么一種情況：有些客戶跟進了很久，總是遲遲不見有訂單下來。對于這種客戶，你放棄吧又覺得可惜；你不放棄吧，又好像在浪費時間！對于這種情況，許多外貿業務員都感到棘手。
今天雨果小編分享一位老鳥向客戶逼單的技巧。
1、思考一個問題：客戶為什么一直沒有跟你簽單？原因是什么？很多同事提出客戶總是在拖，其實，不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！
2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？就是因為有些事情可以用網絡去做，可你卻偏偏跑腿，發個郵件不就行了嗎！主要看你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情。對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。
7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現在工作時間，還有業余時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片等，簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法。以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”。不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊，為以后工作打下良好的基礎。
12、畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處。讓他“想入非非”，讓他夢想成真。
13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏。一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。
14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。
15、善于觀察抓住機遇。
a)善于觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起客戶的欲望，這時就應使用假設成交法。，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們同行的發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變。
另外，你要經常問一下自己，你是經營什么業務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。
總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！
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