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2019-08-13 14:01
平均而言，10人中有8人會閱讀外貿開發信的主題行，但10人中只有2人會閱讀開發信的其余內容。作為一個每天都要通過郵件來接觸潛在客戶的銷售人員來說，這個數據應該引起大家的注意。
每次我們寫郵件時，都是對我們文案寫作的一次小測試。開發信的主題行就好比是新聞標題，而開發信的正文就是我們要傳遞的價值。因此，無論所寫的文案是否屬于你專業或本職的一部分，你都需要掌握撰寫銷售型電子郵件的基礎知識，因為這將直接影響到你的銷售業績。
一個名為“American Writers and Artists”的美國寫作組織，引入了“4U”原則，來幫助你提高銷售型外貿開發信的回復率。
1. Be useful to the reader 對讀者有用
一封普通開發信的結局很可能就是石沉大海。
在撰寫開發信郵件之前，先了解一下潛在客戶的需求，這將幫助你明白應該寫什么內容來解決他們正在面對的問題。在點擊發送之前對潛在客戶進行研究，這將把你和其他采用大規模群發的外貿業務員徹底區分出來。
這里的useful倒不是說一定要在外貿開發信里面加多少干貨猛料，而是說相關性。就是當潛在客戶收到開發信后，不會覺得是一封垃圾郵件，而是一封跟他們或多或少有關系的郵件。
2. Provide them with a sense of urgency 給他們一種緊迫感
在外貿開發信中創建緊迫感與你在手機聊天軟件上創建的緊迫感是一樣的。你需要更加精準的單詞來描述你這種緊迫感，而這將節省你來來回回的溝通。
這里的urgency緊迫感其實不是一種有進攻性的壓迫感，而是適當的緊迫感。在外面開發信中的具體表現就是call to action。
3. Explain how the main benefit is unique 解釋你產品的好處
為什么是獨特的一個有創意的銷售人員在寫開發信的時候，會直接強調他們最大的競爭優勢是什么，并重點介紹這個優勢可以給潛在客戶帶來什么不一樣的好處。你一定要圍繞你的核心競爭力來組織開發信的內容，不要認為一定要把全部亮點都說全了才行。
紅板磚一再強調在外面開發信中描述產品/服務的時候，要用買家思維去告訴潛在客戶你的產品可以給他們帶來什么好處，而不是一直說你的如何如何好。
Benefits和features 的本質區別在于，features 是你的產品能提供什么功能，benefits是從客戶的角度來能給他們帶來什么好處或體驗。只有當客戶覺得能給自己帶來好處的時候，才能建立產品同自己的關聯，才會有動力耐心認真閱讀。
4. Do all of the above in an ultra-specific way 以一種非常相關的方式完成上述所有操作。
任何證明你的開發信不是一封通用型郵件的證據都至關重要。這其實就是紅板磚外貿開發信一直強調的相關性，把相關性在開發信開場白提出來是非常重要的，因為收件人看到后會覺得這封開發信是跟他們有關系的。
例如：你可以查看他們公司的最新消息，然后在開發信中提及它；如果潛在客戶準備參加某個會議，同樣提出來；如果他們剛剛簽約一個大客戶，那就祝賀他們。
如果把這4個U放在一起，一封外貿開發信將什么樣子？
以下是一封簡短但價值的外貿開發信模板，其中包含所有4個U。
Hi Jon,
I just visited your web site, and know that you are the leading wholesaler in UK for fashionable winter hats, with a great reputation for the quality.
What would it mean to your top-line revenue if you saw a 70% increase in contact rates and a 50% improvement in closes? Let’s find a few minutes to talk about how Your Company is providing these results to our clients.
Can I please phone you tomorrow afternoon at 3:00 PM (your time), or if another day is better, I’ll follow up as you suggest.
Thanks,
your name
最后希望大家在寫外貿開發信或其他外貿電函的時候，都可以記住這個4U原則。（來源： 紅板磚開發信）
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