“面對未來，傳統外貿工廠轉型跨境電商必須要有品牌意識?！睆V州市博頓運動裝備股份有限公司（以下簡稱“博頓”）董事長劉旭峰告訴雨果網。

創業十載，秉著打造自主品牌，讓其成為中國運動裝備行業標桿的信念，從國內電商到海外市場銷售，從OEM到品牌輸出，他不停地闖。

四處討債、抵押房子、妻兒受累，傳統外貿工廠“命不該絕”

2009年伊始，劉旭峰辭了IT行業的工作轉身加入外貿大軍中，在品牌夢的驅使下，他建起了工廠。起初，受資金限制，博頓主要為戶外運動裝備品牌做OEM代工。

劉旭峰的創業之路一波三折，創業初期，由于工廠的運營能力薄弱，因而出現了很多問題，盲目跟風生產造成庫存積壓、產品定位不清晰未找到客戶需求點導致客戶黏度不高......

2009年底，一個大客戶以產品存在質量問題為理由，拖欠貨款，也不退貨，把劉旭峰急壞了，因為這筆被拖欠的貨款金額幾乎占據了工廠70%的資金。眼看春節臨近，原材料供應商催貨款、工廠工人等待發放薪資，劉旭峰和妻子不得不上門向客戶討債。幾次討債無果后，劉旭峰只能四處借錢，甚至把房子抵押貸款先把工資湊齊了，讓工人可以好好回家過年，再繼續向客戶追債，快過小年的時候終于要回了一部分貨款。

事后，劉旭峰和老婆守著空蕩蕩的廠房，不停地反思，辦廠以來，只做代工是很難生存下去的，一旦客戶不與其合作，就會對其造成極大重創。他還發現大部分客戶來自例如Nike、Adidas甚至更高端的國際大牌。

另外，他還談及當時的緊張市場環境下，傳統外貿工廠生存越發艱難。那幾年受2008年金融危機爆發的影響，傳統外貿企業面臨著“內憂外患”的局面，一方面是原材料和勞動力的增加；另一方面是歐美、日本等發達國家的經濟呈現低迷跡象。受傳統外貿渠道的企業工廠無論是訂單數還是產品利潤空間都在不斷被減少。

為了尋找新的出路，從未接觸過電商平臺的劉旭峰夫妻倆，在2010年中旬，開始通過國內電商渠道打造線上銷售網絡。同年，博頓正式開始研發自主品牌產品。就這樣，劉旭峰負責工廠生產，妻子負責電商銷售，直至2013年，博頓接到一些來自海外電商客戶的訂單，生意才稍有些好轉。

據劉旭峰透露，2014年，跨境電商異軍突起，其規模占了當年全國進出口貿易規模的15%。到2015年國內實體經濟增速放緩，在中國外貿連續五個月負增長，跨境電商卻逆勢增長的環境下，劉旭峰將目光瞄準了跨境電商市場。

加大研發投入，借助跨境電商順勢而行，打造品牌影響力

創業第七個年頭，基于跨境趨勢向好發展，劉旭峰加大投入自主產品的研發和出海。談及傳統外貿工廠如何打造自主品牌，“我們只認準一個核心點：服務好客戶，找準市場定位，把產品精準化細分?！彼麖乃膫€維度侃侃而談：

以客戶為導向，做好產品：好產品是一家企業最核心的競爭力。因其公司客戶主要來自歐美發達國家，并且當地的戶外運動產品市場已經十分成熟，因此，其產品設計風格、包裝、價格必須從當地消費者的需求和喜好角度做本土化定位。

另外，國外消費者對這類產品主要考量其功能性、品質，博頓就此將產品進行精準化細分，以客戶為導向把產品做得更好。例如，針對騎行手套，研發時更多會考慮防滑、排汗、耐磨及減震等功能。博頓產品研發團隊單在掌心部位就下了不少功夫，為了讓使用者更加舒適方便，掌心位置采用多個透氣網孔、防滑硅膠設計，大拇指和食指位置裝上觸摸功能。

對市場做出良好的把控：在公司初轉型時期，作為經營者必須對市場有良好的把控。分析自身的長處和短處，結合市場做出判斷，再通過跨境電商平臺延伸性，把產品的市場拓展開。當然，市場是快速變化的，必須不斷嘗試以便更好地調整品牌布局。一旦掌握了市場風向，產品才更具生命力和競爭力。

精細化運營：從最初幫跨境電商客戶代工，到現在輸出自己的品牌產品，這中間還缺不了對產品的預判和測試測款環節。博頓因此設立了品牌運營中心，讓員工親自到市場做調研，以及對跨境電商市場的需求進行深度分析，開發出符合市場需求的產品；同時還通過大數據、走訪客戶以及銷售數據分析，將客戶需求進行精準分類，從而做到精細化運營。

多渠道拓展銷路：除了早前代工積累的客戶，博頓還打通了國內淘寶、1688、天貓以及亞馬遜、速賣通、阿里巴巴國際站和Lazada銷售渠道。另外，針對跨境電商渠道，主要采取和跨境賣家聯合運營的模式，加強客戶關系；此外，該公司也會和一些運營團隊合作，幫他們開發專屬新產品，通過這些手段，將客戶與自身品牌進行“捆綁”，拓展銷售渠道。目前，已經有很多工廠在這么做了，并且也達到了很好的效果。

據劉旭峰介紹，目前，代工訂單在公司銷售結構比例中正在降低，博頓自主品牌訂單量占公司所有營業額的70%。

從2009年到2019年，這十年間，博頓從夫妻廠擴大到如今200人規模的“軍團”，全國現有8個分廠。其自主產品獲得LGS、FOX、JITSIE、NORTHWAVE、SAGA等世界品牌的認可，曾在環法，環西大賽中被指定為專用運動手套品牌。如今，在國內外運動裝備市場上有一定的份額。

對于今天的成績，劉旭峰覺得博頓還處于品牌化轉型的起步階段，“博頓現在雖算得上是中國戶外運動裝備行業前五名，但博頓要做的事才剛剛開始，接下來，公司不僅會加大品牌運營投入，還將繼續開拓和深耕更多海外市場，讓中國品牌在全球市場更加有影響力?！?

此外，劉旭峰直言道，一個品牌企業必須要有它自己的工廠。華為就是很好的案例，無論企業發展得多強規模多大，也應該保留自己的工廠，掌握自身產品供應鏈，企業能更穩更持久地發展。最后，他還表示很看好跨境電商，他相信傳統外貿工廠借助跨境電商一定能更好地打造自主品牌。

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（文/雨果網 童芳）