什么是佛系客戶？

我有個合作五年的外貿老客戶，每年固定兩個高柜。

合作的五年里，我們沒見過面，客戶沒來看過工廠，我也沒送過禮物，一年只有在跨年時發一次祝福，平時如果沒有訂單事宜的話幾乎不聊天。

基本是100%預付，有時候我PI還沒做過去，客戶已經把水單發過來了。

遇上這樣的客戶等于躺贏么？是不是運氣很好？

好像確實是這樣。

但我覺得主要還是因為最初相遇時，我身上的某個或者某幾個特質讓客戶選擇了信任我，而在之后的合作中又不斷加深了這種信任。

緣分這種東西，說不清楚。

Just because of you!

我也很佛系，幾乎沒在這個客戶身上花什么心思，只是這個客戶每年返單會要折扣，我基本上會給2%多一點，但有時維持原價。

但有幾點我是一直堅持的：

按時交貨，保證質量，清關資料寄走，萬事大吉，從未出錯。

我們的工廠也很佛系，五年來沒有給我漲價，我也沒有要求他降價。

客戶要求降價的話我都會力所能及自己消化，匯率扯扯，利潤讓出一點，還是可以的。

工廠的價格差不多就行，我更加看重的還是長期合作，讓三方都舒服，這樣的三角關系才會比較穩固。

1.突如其來的降價要求

所有的一切看上去都挺美好，但這個客戶上個月說計劃下4個高柜，但突然要求我們給10%的折扣，并且付款方式改成20%預付，80%收到正本清關資料再付。

理由有兩個：

一是今年訂單數量翻倍

二是今年是合作的第六年，必須給一個big discount和100%的信任。

轟~~~客戶怎么就變身“刁蠻公主”了呢？

幾年前另一個客戶跑了的“傷口”還未愈合，如果這個客戶也處理不當跑了，我真的要懷疑自己了。

當年有一個客戶，一年下20個高柜，也是做了幾輪后突然要求降價很多。

這個客戶當時給出的理由是他拿到了另外一個供應商的價格和樣品，不比我們差，所以希望我們能夠拿出誠意來。

我當時懷孕9個多月，體力精力智力都處于最差的狀態，當時沒有想的很周全，也后悔沒有早點買毅冰老師的課。

雖然客戶要求的價格我們也能做，但當時各方面的考慮都不夠，沒有降到客戶的要求，他就跟別人跑了。

雖然我后來用盡各種方式追了4年，但客戶說和現有供應商合作是perfect。

沒有理由更換，也不需要更換。

好，變了心的“男人”要放手，備胎也做不成了。

其實我一直念念不忘的不僅僅是生意帶來的利益，更重要的是對曾經投入的那份感情的不舍。

2017年買了毅冰老師的課，課還沒看就直接去了課后答疑平臺提問，冰大也給了很專業很全面的回答。

這些年在追客戶的途中也在不斷復盤當年的情況和正確的做法。

看了課程的答疑區，發現有很多朋友的老客戶也是因為這樣的原因做跑了，我也仔細看了老師針對其他同學情況的答疑。

老師當時提的思路：

第一：不要一下子降價太多，一下子降價太多完全是昏招，可以換一套說辭。

比如說你們要維持產品的品質，不想犧牲品質換價格優勢。

第二：給予客人3%的defective allowance，就等于再多變相降價3% 。

第三：在付款方式上適當讓步。

第四：跟客人談談后續的訂單，這樣可以一并備料，來降低原材料成本，更好的管理交貨期。

回去之后溫習了老師當初的思路，開始謀劃如何跟客戶談判，告訴自己同樣坑千萬不能掉進去兩次，我自己也總結了幾個點：

第一件事，判斷是否有別的供應商給客戶新的報價，這樣客戶就有轉移訂單的可能性。

所以我反復揣摩了客戶要求降價的兩大理由，我覺得她目前沒有接觸別的供應商，只是一如既往地想占便宜要折扣。

第二件事，想好幾個要點：

第一：降價多少作為切入點

第二：最大的降價幅度底線是多少？

設定一個底線，不然按照客戶的一貫做法，下一次訂單會得寸進尺要求更多，不利于長遠發展。

第三：付款方式從哪里讓步到最終底線是什么？

同時還要考慮我讓步的時候希望客戶也做出一些讓步，讓客戶有“贏”的感覺。

雖然沒有高屋建瓴的能力，但還是在心里給自己打了個草稿。

2.幾番回合的較量

ROUND 1

感謝她的返單以及數量翻倍，恭喜他們公司發展越來越好了，總之一頓馬屁。

然后表示10%折扣太多了，我們能給的是3%，但被客戶秒拒。

我繼續談判，如果數量增加到5個高柜，5%的折扣。

但客戶并不吃這一套，她反而說合作了五年，我們應當給出10%的折扣以及付款方式的退讓作為回報。

來來去去幾個回合后，氣氛比較尷尬了，她來了一句，你是fake Rita嗎？

可能是覺得我一直都挺好說話的，今天態度突然那么強硬，不像我。

曾經有兩次黑客冒充我跟她發郵件，打電話，好在最后沒有任何損失，所以我們的感情也因為共同戰勝黑客而有些不同。

她說了那句話后，我立馬覺得氣氛有救了，也不顧半夜睡前形象如何，直接自拍了視頻給她，比較逗的那種。

客戶夸我funny，還打趣說：

“你確定不是假Rita在背后拿槍逼你錄的視頻嗎？ ”

看到她的打趣，我松了口氣，然后跟她說現在中國已經快凌晨1點了，我們下周一再談吧。

ROUND 2

周一繼續找客戶，例舉了這些年的降價情況，總共降了差不多10%。

我也說了這些年各種成本一直在增加，我們已經盡了最大的努力給予支持。

她說 show me。這是讓我做N年前填到抓狂的costbreakdown嗎？

應該不是，我的產品簡單，他們公司也不像歐美公司有嚴謹的標準化工作流程。

我比較懶就腦洞大開了，網上找了2014年和2019年杭州市最低工資標準，以及我住的小區的價格，發對比給她。

客戶除了感慨房價crazy,incredible以外，還說我今天才知道你是個millionaire！

這招抓瞎還挺管用，她開始妥協要求必須降價6%，而我要求增加到5個高柜降價5%，之后她堅持4個高柜6%，5個高柜10%，否則不下單。

談判到了這里，又卡住了。

這時候小孩正好來搗亂，我就跟客戶說明現在是下班時間，我在家里，孩子搗亂我需要先安頓一下，給他開個電視。

ROUND 3

回來后，我們互相聊了幾句孩子，感慨了一下同一個世界，同一個又幸福又抓狂的媽媽。

我看她也沒那么堅持了，直接做了兩個PI發給她，4個柜降價3.4%和5個柜降價5.3%。

然后說自己盡力了，很困難才為你爭取到的，balabala…最后客戶選定了4個高柜。

我的習慣是最終的降價和漲價都不用整數百分比，直接告訴客戶一個具體的價格，細微百分比上的差異會讓客戶有種贏了一點的感覺。

曾經有個客戶告訴我，如果我能做到0.3USD以下就下單，之后我立馬做了PI 價格，0.299USD發過去。

客戶好氣又好笑地接受了，并且也因為這個梗，我們愉快地合作了好多年。

ROUND 4

價格搞定又要談付款方式，客戶在收匯高危敏感國家和地區，有兩次貨款被銀行退回，每次結匯都是千辛萬苦需要提交一大堆資料。

所以風控必須是第一位，利潤什么的，在貨款安全面前都是浮云了。

我的底線是30%預付，70%見提單復印件付款。

雖然底線如此，但我還是先從100%預付切入。

我也知道因為價格沒有給到客戶預期的折扣，所以在付款方式上面是必須做出讓步讓她舒服的。

客戶一直堅持20%預付，80%收到正本清關資料再付，理由是那么多年了，彼此應該毫無保留地相互信任。

我說我們是低貨值產品，為了不麻煩和不支付兩次銀行費用，基本上都是100%預付，所以我們沒有發貨后再付款的先例。

現在我給你爭取到的是30%預付，70%發貨前付款，并且你今天確認下單付定金，我可以為你爭取到的交貨期是8月份。

現在是我們生產最忙的時候，單子已經排到10月了。

最重要的是我們收你們國家的錢挺麻煩的，這情況你也知道，別到時候因為收匯影響交貨延誤船期，balabala…

其實我還有一條加碼：

如果同意我的付款方式，在柜子還能擠得下的情況下，我們愿意再給她多裝兩卷，FREE, 差不多100美金貨值。

但是還沒等我說出來，客戶就說了OK。

我盯著電腦半天實在不知道這OK是表示同意還是說她明白我們的堅持了，我更傾向是她接受了。

一看都快7點了，趕緊給孩子做飯去。

后來一看，水單安靜地躺那等我了，哈！

沒什么驚心動魄的過程，現在守壘成功說起來風輕云淡，但實際過程也挺艱難的。

因為是在Whatsapp 上面談的，所以比較靈活多變，一直在揣摩客戶的想法，不斷修整自己心里的談判思路，吃了一次大虧后終于開竅了一點。

毅冰有話說：

本文是選自米課圈學員@逆風奔跑的向日葵 的文章，就像我一直強調的，老客戶的維護從來不是一件易事，也需要花費大量的精力。

整個過程看下來，她的思路非常清晰，談判策略一環扣一環，跟客戶穩定合作，自然是水到渠成的事情。

這內在的溝通，打交道的水平，才是核心價值，難以被輕易替代的，而這，也是我希望你們都有的。（來源： 毅冰米課）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。