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2019-08-09 08:56
外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個靠提成的銷售崗位，所有的銷售都是開始抓量，后抓質(zhì)。上來就抓質(zhì)，往往都是盲人摸象，沒意義的。那做外貿(mào)業(yè)務(wù)最基礎(chǔ)的工作要怎么做呢？
1、前期準備
（1）對內(nèi)
公司內(nèi)部流程，從研發(fā)生產(chǎn)到庫存管理，只要是與業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密的部分都要充分了解清楚。
比如：了解自己公司主業(yè)、用途、產(chǎn)品特點、上下游產(chǎn)業(yè)、技術(shù)優(yōu)勢，目標客戶群、價格、包裝、生產(chǎn)能力等等。做銷售的，如果想成業(yè)行業(yè)的專家，想要客戶信任你，買你的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品是很重要的一個環(huán)節(jié)。
（2）對外
對外，只要是進口量尚可的國家，要了解當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾蛻粢约安煌蛻羲芙邮艿膬r格區(qū)間，產(chǎn)品應(yīng)用較為廣泛的行業(yè)，影響價格的因素，客戶對品牌的認知度和特殊喜好。
2、開發(fā)客戶
（1）擺展
來廣交會看展的一般是大公司，拿到的資源、面臨的競爭都會很多，有機會的話，要多和展會上的客戶做互動，因為展會過后，過段時間他就對你的產(chǎn)品沒有多大印象了。
（2）上平臺等留言
先掛平臺，再做站。詢盤一定要早回，24小時之內(nèi)是一定要回復(fù)的。客戶會對回的快的人有較大印象，并覺得你比較可靠。像阿里、慧聰、環(huán)球資源、中國制造這種平臺都得上，不要忘記各個國家的行業(yè)網(wǎng)站。
（3）電話開發(fā)
開發(fā)客戶最常用的就是郵件開發(fā)，但好多郵件都石沉大海，在這種情況下，可以試試電話開發(fā)。電話開發(fā)要注意的是，一定要準備充足，可以提前列個提綱，語言一定要自信、輕松、適度的幽默跟朋友一樣聊天更好。
3、報價
（1）包裝
包裝一定要寫明確。包裝方式也分很多種，單個產(chǎn)品有紙盒包裝，塑料袋+泡沫包裝等等；外箱分為紙箱、木箱、鐵架等多種包裝方式。包裝不同，價格也是千差萬別，所以包裝方式在報價時千萬不能遺漏了。
（2） 客戶分析
在報價之前，我們要對客戶進行分析。
客戶身份是我們報價的關(guān)鍵因素，采購員、批發(fā)商、中間商、小店主等等，不同身份的客戶的自我決定權(quán)、對產(chǎn)品價格的接受程度和對產(chǎn)品方面的要求都是不同的，我們的報價單上肯定是要迎合著他們的需求去改變調(diào)整。
4、了解競爭對手以及自己的優(yōu)劣勢
首先要知道國內(nèi)有哪些家比較突出的競爭對手，提供給客人他們提供不了的。小工廠采購成本以及生產(chǎn)成本都比大公司要高，做經(jīng)濟型的機器比不過他們，所以我推薦主攻專業(yè)機型，但是成單幾率高，當(dāng)然少不了搶走其他公司流失的客戶。
5、與服務(wù)性行業(yè)的朋友打好關(guān)系
要與物流、貨代、認證等服務(wù)性行業(yè)的朋友打好關(guān)系，不要一看到是一個貨代或者做認證的就覺得是推銷的。
（1）物流貨代
物流貨代是你出口過程中一個很重要的環(huán)節(jié)，直接涉及到貨物的時效，通關(guān)問題，還有更重要的價格優(yōu)勢，并且如果你能夠知道自己產(chǎn)品出口的報關(guān)、商檢、海運、關(guān)稅等相關(guān)費用，你就可以計算出進口商的成本。那么當(dāng)客戶跟你砍價時，你可以和客戶計算你的成本，你也可以分析出客戶之前購買產(chǎn)品的大概進口價格。
（2）認證
為什么說認證也是很重要的呢？有很多產(chǎn)品在不同國家進口需要相關(guān)的認證資質(zhì)，才可以銷售到本國，如果你對自己產(chǎn)品需要哪些認證資質(zhì)都不了解的話，前期做了再多的工作也是沒用的。
做外貿(mào)業(yè)務(wù)剛開始都會走彎路，但是以上幾點不做的話更容易走彎路。（來源：絲路贊學(xué)院）
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