免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2019-08-07 15:26
外貿人的世界從沒有容易二字，自身的壓力，客戶的壓力，老板的壓力......
前段時間后臺接到了一個朋友的私信，因為一個外貿訂單沒拿下，還被老板批了一頓，很不服氣，卻不知道問題出在哪里。
其實這也是職場常見的問題了，這樣的場景相信不少朋友也同樣遇到過，而這也是今天我想和你們聊的。
1.老板的不信任，何解？
先來看看他的問題：
冰大，你好，我有一個跟進了一年半多的哥倫比亞的客戶。
在春交會拿到樣品后，客戶比對后說我們的價格比同行不少,所以最終沒能成單，因此還被老板當眾批了一頓。
這個客戶是廣交會常客，也是我們的對口客戶。
我們有一個比較相熟的供應商，報價都是用BOM清單列表的，只留最低利潤，然后我們按這個價格報價。
這個客人，連續3屆都碰到我，也都會讓我報價，終于在這次我提前爭取到了打樣的機會。
我也很用心地準備了樣品，但是到臨近交易會才發現我給客戶的報價忘記加上廠家的最基本利潤了。
所以不得不漲了價，當時客戶就問我價格為什么比原來高了。
客戶當時連樣板也沒有拿走，只看了我的測試報告，還跟我談了很多。
例如付款方式、他們的代理問題等等，另外還特別問了他們的主打產品面板燈的價格，讓我好好報價。
眼看著交易會過去1個月了，客戶依然沒有消息，我中間郵件跟進了1次，whatsapp跟進了2次。
后來實在忍不住了，很誠懇地問客戶，不下單給我的原因是什么。
后來客戶回復說，訂單已經下給其他工廠了，主要的原因還是我們的價格偏高了，高出了我們的同行20%。
后來我也算了一下，如果我們的價格砍下來20%，那就比廠家不含利潤的價格還要低兩到三個點，我們也不可能接這個單。
再來說說今天早會，老板的說法，我非常不認同，她說了我好幾個問題：
第一：我沒有自信；
第二：客戶說高了，就是高了嗎？
第三：說我沒有報準確價格；
我表示很無語，我們的產品LED玻璃燈管，已經是非常普遍的產品，價格很透明了。
我不覺得客戶是故意報個很低的價格給我。
再者，我覺得在和供應商溝通的過程中，已經充分地讓他了解了客戶的價格和品質要求非常苛刻，這個供應商，可以說報給我價格水分的機會不大。
我不太服氣，在會上多說了兩句自己的見解，就被老板說我這人固執。
毅冰老師，您覺得呢，今早一場會下來，真的氣到不行，還希望您給我一些建議。
2.用實力證明，掌握話語權
我想說的是，任何情況下，只有自身的實力上去，才能掌握更多的話語權。
當時我是這么回復他的：
其實你這個里面還是有問題存在的。
我注意到一個關鍵信息，就是客戶在展會上，沒有拿走樣品，只是看了測試報告說OK，然后和你談了付款方式和代理方面的信息。
所以我可以理解為，客戶的確對你們有興趣，才和你談了這么多，但是這個興趣，還不足以讓他選擇你做供應商。
如果他真的把你當成首選，哪怕他當時不拿走樣品，也會要你把樣品快遞過去，但是很可惜，沒有。
我覺得，你當時完全主動一些，可以用樣品做為切入點，來試探客戶的反應，而不是什么都不做。
比如展會上談完產品后，立刻跟進郵件，跟客人提一下，你可以快遞樣品到他公司，這樣他展會結束后，一回到公司就可以看到樣品。
如果對方表示接受，說明你依然機會不小，至少價格差不會很大，砍價或許只是客戶的策略。
如果對方拒絕，那說明可能他心里已經有了更合適的供應商，如果你不能給出更優厚的條件，那就比較困難了。
另外，談談你老板的說法。
他提到了你沒有自信，這方面我不知道她的依據是什么，不好判斷。
但我想說的是，自信這個東西，除了經驗和能力外，跟手里的權限是息息相關的。
為什么大多數老板談判的時候更有自信？
因為他們自己知道底價，知道利潤點，可以調整付款方式也可以給出其他優厚條件，而這偏偏是大部分業務員不具備的。
大部分業務員連價格有多少水分都不知道，時時請示，事事請示，自信這一塊，當然不如老板，這就是現實。
客戶說價格高，不一定是真的高，但也不一定是撒謊,所以這就需要業務員多方面了解和試探真正的行情如何。
一方面需要通過follow-up，在跟進的過程中來巧妙從客戶嘴里套話。
另一方面，也需要了解同行的報價，還要了解產品的零售價來推算自家報價的合理性等等。
這里面的彎彎繞繞有很多，不能簡單認為，客戶說高就是騙你，未必的！
至于你沒有報準確價格問題，這個怎么說呢，產品對應價格，不同的樣品不同的quality level對應不同的價格，這個才有代表性。
但是客人連確認樣品的機會都不給你，所以探討這個問題，還為時過早。
不過，供應商這邊，我覺得你除了加強溝通和私交外，還需要去物色多家供應商，這樣才有比較，才容易得到更好的價格。
你覺得供應商不錯，很配合，很支持，這個是好事。
但是并不代表，他們管理有多出色和優化，成本控制多好，所以只有比較了，才有發言權。
老板這邊，你也不用太介意，工作上的沖突，一定會有，這個很正常。
你要做的，是從公司那里爭取更多的支持和權限，這樣你在跟客戶談判的時候，才有更多牌可以打。
老板這邊，只要你有業績，有客戶，哪怕只是小訂單，她也會一下子激發起對你的信心，你的要求，就更加容易滿足。
所以歸根到底，你只有千方百計拿下新客戶，開發新訂單，你才有你的價值，才有更多的話語權和主動權。
另外，反過來也會讓你跟其他客戶談判的時候，更有信心和底氣，這是相輔相成的。（來源： 毅冰米課）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。
