你知道嗎？亞馬遜82%的銷售是通過Buy Box完成的，如果你的產(chǎn)品不在Buy Box里，你的銷售機會可能較為渺茫。

什么是亞馬遜Buy Box?

亞馬遜上有兩種類型的賣家：亞馬遜自營和第三方賣家。

對于大多數(shù)商品，購買者有許多選擇權(quán)。當(dāng)購買者選擇“添加到購物車”時，擁有Buy Box的賣家將最有機會獲得銷售。

在過去的十年里，亞馬遜的凈收入銷售額穩(wěn)步增長，在2017年達到了2320億美元，超過1900億美元的銷售額來自于Buy Box。

據(jù)估計有82%的亞馬遜銷售額流向了“Buy Box的贏家”。對于賣家來說，了解Buy Box是如何運作的，以及他們?nèi)绾文塬@得Buy Box是至關(guān)重要的。

Buy Box概述

1、82%的亞馬遜銷售額來自于Buy Box，所有亞馬遜賣家都想分一杯羹。

2、Buy Box在符合購買條件的賣家之間輪換,價格具有競爭力。

3、最低的價格并不保證賣家能夠獲得Buy Box，Buy Box價格并不總是亞馬遜上最低的價格。

4、Buy Box考慮位置。

5、Buy Box僅適用于新加入的物品。

6、亞馬遜通常不會與第三方賣家共享Buy Box。

Buy Box是如何工作的？

Buy Box算法首先會分析所有賣家的報價，然后根據(jù)賣家的歷史、價格及其他變量評估每個報價。

在進行了分析之后，亞馬遜將Buy Box獎勵給它認為對顧客來說最好的購買選擇。

并不是所有的賣家都有資格獲得 Buy Box。

亞馬遜不再將Buy Box授予一個賣家，而是在多個賣家之間輪換Buy Box。

影響B(tài)uy Box的因素

在這些因素中脫穎而出，提供出色的客戶體驗，是贏得Buy Box市場份額的好方式。

1、履行方法

履行方式可能是亞馬遜考慮的重要變量之一。

現(xiàn)在可以通過三種方式完成履行：FBA（亞馬遜履行）、FBM(商家履行)和SFP（賣方履行）。

亞馬遜為FBA提供了多種變量的算法，包括運輸方式、準(zhǔn)時交貨和庫存深度。這使得其他賣家有較大可能無法擊敗FBA賣家。

然而，在2015年亞馬遜推出了Seller-Fulfilled Prime，允許FBM賣家無需將商品存放在亞馬遜的履行中心就能與亞馬遜Prime會員取得聯(lián)系。這對重型貨物的銷售商是有利的，因為它們可以節(jié)省運輸費用。

與FBA賣家相比，參加Prime的賣家更有可能贏得Buy Box。但是想要報名參加Seller-Fulfilled Prime的賣家，必須具備強大的業(yè)績指標(biāo)，以及滿足客戶期望的可靠記錄。

2、降價

亞馬遜上有兩種價格，一種是你列出的商品價格，另一種是包括運費和增值稅在內(nèi)的到岸價格(僅限英國和歐盟)。在給產(chǎn)品定價時，考慮這些因素是很重要的。

普遍的誤解是，價格最低的賣家會贏得Buy Box。雖然較低的價格會增加你贏得Buy Box的機會，但這只是其中一個標(biāo)準(zhǔn)。

如果你的銷售業(yè)績高于你的競爭對手的產(chǎn)品，提高價格后，你仍然可以得到Buy Box的份額。

3、發(fā)貨時間

賣方裝運貨物所花費的時間稱為發(fā)貨時間。這對贏得Buy Box有很大的影響，特別是對于生日卡和易腐物品等產(chǎn)品。

發(fā)貨時間安排如下，僅包括工作日:0-2天、3-7天，8-13天、14天或以上。

發(fā)貨時間可以在產(chǎn)品詳細信息頁面上看到，在該頁面上還有產(chǎn)品的到貨日期。

4、訂單缺陷率

訂單缺陷率(ODR)由三個不同的指標(biāo)組成：負反饋率、A-Z保證索賠率和服務(wù)退款率。

亞馬遜計算這三個指標(biāo)來找出有缺陷的訂單數(shù)量。亞馬遜表示，ODR應(yīng)低于1%，超過1%的賣家將受到懲罰。

5、有效跟蹤率

這是來自亞馬遜的新性能指標(biāo)，它是指有效跟蹤包裹運送的百分比。有效追蹤率以過去7天和30天為基礎(chǔ)。

為獲得Buy Box資格，95%的包裹發(fā)貨都應(yīng)提供有效的跟蹤編號。如果低于這個標(biāo)準(zhǔn)，就可能影響賣家獲得Buy Box的機會，甚至影響他們在某個類別的銷售。

6、延遲發(fā)貨率

延遲發(fā)貨率是指晚于預(yù)期發(fā)貨日期發(fā)貨的訂單數(shù)量?？梢栽谫u方中心設(shè)置處理時間，沒有設(shè)置的賣方將獲得1-2個工作日的默認發(fā)貨時間。

延遲發(fā)貨率低于4%將有助于你贏得Buy Box。此指標(biāo)可在賣方中心查看過去7天和30天。

7、按時交貨

按時交貨是指買方在預(yù)計交貨日期前收到的訂單的百分比。

賣方應(yīng)爭取97%或更高的比例。此指標(biāo)可在賣方中心查看過去7天和30天。

8、反饋評級

反饋評分是賣方在過去30天、90天和365天內(nèi)收到的所有反饋評分的總和，其中近期的反饋影響最大。

反饋評級可以在賣方中心看到。

9、回應(yīng)顧客

亞馬遜會檢查過去7天、30天和90天的回復(fù)，并對所有競爭賣家的回復(fù)進行比較。據(jù)了解，在12小時內(nèi)回復(fù)客戶會增加你贏得Buy Box的機會。

如果超過10%的信息在24小時后被回復(fù)，或者從未回復(fù)過，這可能會對評級產(chǎn)生負面影響。但是，通過標(biāo)記為無需回復(fù)，賣家可以將自己從負面點中拯救出來。

10、反饋統(tǒng)計

反饋統(tǒng)計是給予賣家反饋的買家數(shù)量。更高的反饋數(shù)量可以讓你贏得Buy Box。

11、庫存深度/銷售量

亞馬遜更喜歡那些擁有足夠庫存的賣家，以滿足買方的需求。因此，擁有大量庫存、持續(xù)銷售和良好庫存歷史的賣家更有可能獲得Buy Box

如果你經(jīng)常缺貨，你中獎的機會幾乎為零。

12、取消和退款率

賣方發(fā)貨前取消的訂單數(shù)量和發(fā)貨后退回的訂單數(shù)量構(gòu)成了取消和退款的比例。

比例高于2.5%可能會影響你贏得Buy Box的機會。

13、新指標(biāo)

亞馬遜日前推出了兩個新的賣家指標(biāo)，旨在改善購買體驗，退貨不滿意率和客戶服務(wù)不滿意率。

雖然亞馬遜目前沒有將這兩個新指標(biāo)作為Buy Box 因素考慮，但保持它們的健康是值得的，因為它們很可能在不久的將來成為因素。

Buy Box策略

為了贏得一部分Buy Box份額，賣家需要在不損害業(yè)績的前提下，提高自己的指標(biāo)。要在客戶支持、價格和其他幾個因素之間找到平衡并非易事。

這里有四個策略，可以幫助你增加獲得亞馬遜Buy Box的機會。

1、了解賣家指標(biāo)：賣家應(yīng)該了解他們在亞馬遜賣家中心的指標(biāo)。

2、關(guān)注重要的指標(biāo)：一些賣家會選擇關(guān)注那些對Buy Box影響最大的指標(biāo)。比如賣家反饋分?jǐn)?shù)是一個重要的指標(biāo)，這也是賣家使用亞馬遜反饋軟件的原因之一。

3、提高賣家績效：使用亞馬遜賣家中心確定你需要改進的關(guān)鍵地方。

4、價格具有競爭力：這并不意味著價格是最低的。如果你不想手動重新定價，可以考慮使用重新定價軟件來節(jié)省時間，保持價格競爭力。

Buy Box要求

賣方必須具備四個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)才能爭奪Buy Box:

1、專業(yè)賣家賬號：只有擁有專業(yè)亞馬遜賣家賬號的賣家才有資格贏得Buy Box。個人或基本賣家?guī)舨环蠗l件。

2、Buy Box資格：賣家必須是Buy Box合格的產(chǎn)品才能獲得該資格。賣家有資格贏得某些產(chǎn)品的購買盒，而不是所以產(chǎn)品。賣家可以使用亞馬遜FBA快速跟蹤Buy Box資格。

3、物品條件：必須出售“新”物品，使用的物品無法在新物品上贏得Buy Box位置，二手產(chǎn)品不符合條件。

4、庫存：如果你沒有庫存，除了延期訂購的商品，你將無法贏得Buy Box。

優(yōu)化價格

亞馬遜Buy Box誤解之一是，“擁有最低的價格，一定能贏得Buy Box”。但是如果你總把價格降到最低，你的利潤就會減少，顧客就會認為你的產(chǎn)品質(zhì)量很差。

優(yōu)化你的產(chǎn)品價格會增加你贏得Buy Box的機會。通過價格優(yōu)化，當(dāng)競爭對手的庫存耗盡時，你的價格和隨后的利潤將會增加。

像RepricerExpress這樣的重新定價軟件可以幫你節(jié)省大量的時間和精力，還能幫你贏得Buy Box機會。RepricerExpress適用于自定義的定價規(guī)則，確保價格在最低和最高價格設(shè)置內(nèi)得到優(yōu)化。

有賣家注冊了RepricerExpress后，在亞馬遜獲得Buy Box的機會增加了61%。

亞馬遜Buy Box是一個復(fù)雜的、多方面的系統(tǒng)。亞馬遜給了第三方賣家很大的控制權(quán)，你可以充分利用它。

提供好的客戶體驗使賣家能夠提高價格，同時保持健康的Buy Box份額。

為每種產(chǎn)品找到最優(yōu)定價點是至關(guān)重要和具有挑戰(zhàn)性的。如果做得好，你可能會贏得一些銷售機會，如果做得好，你可能會看到你的利潤飆升！

（來源：跨境電商BB機）

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