來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nikas是電商品牌 GearBunch的創始人， GearBunch是2018年發展較快的電子商務品牌之一，是Shopify賣家的成功案例。在短短一年時間里，他們就建立了一個價值數百萬美元的在線商店，并立志到2018年底要達到1000萬美元。

那么他們是如何在緊身褲市場大獲成功的呢？本文將帶你深入了解他們在Shopify上大獲成功的秘密。

給中國賣家的建議

“當每個人都朝一個方向走時，你要另辟蹊徑。在每個人都試圖建立一家T恤公司時，我們則進入緊身褲市場，因為T恤衫市場逐漸變得飽和。嘗試新的、需求量大的產品，這樣成功的機會會更大。” GearBunch品牌創始人說道。

那么，這對搭檔是如何迅速在短短一年時間內斬獲500萬美元、取得巨大成功的呢？以下是能夠幫助中國賣家建立自己的7位數收入的電子商務帝國的幾點建議。

1、建立電商品牌

剛開始時Luuk和合作伙伴Dan從事T恤業務，銷售額達到了100-200萬美元，但在評估了市場的飽和程度后，他們決定尋找其他利基市場。方法是找到利基市場，進行詳盡的研究，然后為特定的目標客戶創造產品，他們的主要目標是對產品進行設計，并且能夠在產品上留下標記，就這樣他們發現了受歡迎的緊身褲利基市場。

他們在2016年12月建立了GearBunch，發現了緊身褲的流行趨勢，并注意到緊身褲這一非常細分的利基市場還沒有商家在做。市場上雖然有品牌緊身褲和緊身褲設計師，但對于較小的、興趣主導的緊身褲利基市場，市場上還存在發展空間。

于是他們在2016年圣誕節前開始營銷，結果意外發現人們對這類緊身褲有很高的需求。 也就是從那開始他們的業務開始飆升，第一個月就賺了超過10萬美元，并且從那之后一直在增長。

2、找到合適的合作伙伴

Dan和Luuk在2014年左右認識，兩人都購買了相同的Facebook營銷課程，因此在同一個Facebook學員小組。Dan向小組成員求助，說他正在找一個能幫助他運營Facebook廣告的人。

當時Luuk剛剛開始接觸T恤營銷，而Dan在T恤營銷界已經小有名氣，于是Luuk決定以Facebook廣告經理的身份接近他。Luuk心想，“為什么我不以能幫他運營廣告的理由與他接觸，同時從經驗豐富的他身上學點東西？”

有了Luuk的設計背景和Dan的分析技術，他們的工作配合的很好，因此兩人一拍即合決定合作。自從合作以來，他們在現實生活中只有五次面對面的交流，每天通過Messenger聊天來處理業務，并且每周通過Zoom舉行會議。

據了解，在世界其他地方有個合伙人實際上對賣家而言有非常大的用處，因為這意味著有人處于一個完全不同的時區。這能夠確保一天24小時當中至少有一個人在工作：例如，一個人睡覺時，另一個還可以繼續工作。

3、創建和發布產品

擁有T恤業務的經驗使他們在創造利基產品方面有了良好的開端，他們知道自己賣的是什么、要賣給誰。他們的兩個主要利基市場是自行車手和愛爾蘭裔美國人，自然而然，他們要先在網上為這些利基市場測試緊身褲產品，因此他們便在產品的第一個設計元素中加入了愛爾蘭的幸運符——三葉草。

他們的商業座右銘是：如果你能打動客戶的心，你就可以讓客戶掏腰包。

如果你足夠了解客戶，例如知道什么能讓客戶開心，什么讓他們難過，或是什么讓他們感到驕傲等等，并且抓住一種或所有這些情緒，這樣將產品銷售出去的機會就更大。

比方說他們剛開始時推出的三葉草設計，愛爾蘭人的國花是三葉草。他們研究了這個利基市場的一切，研究愛爾蘭人的思考方式、談話方式以及他們的興趣，在為利基市場創建和發布每個產品設計前，他們都會進行類似的研究，確保對潛在消費者的里里外外都有充分的了解。他們還會學習來自不同文化的各種東西，了解什么東西對消費者有用，這樣就可以更容易地將產品銷售給消費者。

關于供應商，他們決定尋找一個產品質量可靠、能提供按需印刷的公司，這樣就能夠盡可能將業務自動化。Luuk專注于設計和研究，Dan專注于營銷，其他所有東西都是自動化或外包給其他公司處理。

他們成立了GearBunch商店，目的是為了保持業務足夠精簡。也正因如此，在每一款新產品上耗費大量時間之前，他們都會先測試產品在市場上的反響如何。 以下是他們開店時采取的步驟：

第1步：找到一家供應商

第2步：采用一款吸引人的T恤設計概念并將其應用于緊身褲

第3步：開設店鋪，使用合適的產品模型和圖片

第4步：投放初始廣告，為未來的營銷和選品收集數據

從第一個產品開始，他們就能夠盡可能地將流程自動化。 

4、如果重新創業的話，他們會優先處理這兩件事

Luuk說：“我會盡快將工作流程自動化。如今，我們所有的產品圖片、廣告圖片和視頻都只需點擊一下即可生成，這是真的。這能為每個產品節省大約一個小時的工作量，現在所有流程都自動化了，我每天可以發布15-20種新產品，完全是定制設計的。剛開始時，我們每天至多發布2個產品，因為那時所有事情都需要手動完成。”

“借助Photoshop自動化工具，我們可以將很多設計流程自動化。要是我認為某個設計不錯可以發布，只需點擊發布，Photoshop就可以接管剩下的工作，制作我們需要的所有廣告圖像和產品圖像。然后再點擊一下，就能夠自動創建視頻，這些功能使得我們一天能夠創建多達25個設計。”

“此外，我會更早關注轉化率的問題。當時我們忙于擴展廣告和推出新品，根本沒有時間來充分優化網站。想一想：2%和4%的轉化率之間差著一倍的收入，因此，我希望我能更早關注轉化率的問題。”Luuk說道。 

5、使用電子商務自動化應用和工具

Traffic Booster

Traffic Booster為他們處理所有Google廣告，提供了不錯的回報率，而且基本不需要人工操作。

Recart

他們使用的另一個自動化應用程序是Recart，Recart幫助他們進行重定向和Messenger營銷。

Klaviyo

Klaviyo為他們的電子郵件營銷創建電子郵件序列，并提供了很好的的電子郵件follow-up功能。

Zendesk

他們使用Zendesk為客戶提供支持。設置好宏，然后只需點擊一下，系統即可回答常見問題，這可以為團隊節省大量時間。

 6、電商業務支持團隊

他們與大約20名自由職業者合作，如遠程員工及服務提供商。此外，還有一名支持經理和兩名支持團隊成員，每天處理超過100票的聊天和電子郵件客戶支持，還有兩位在烏克蘭和南非遠程工作的設計師。還有一名私人助理在辦公室和Luuk共事，幫助他協調各種任務，如視頻制作、將帶有描述的新設計發布到網站上。

之后是StoreYa團隊，該團隊負責管理公司的Google Ads、YouTube和Google購物廣告活動，他們剛聘請了人員，幫助Dan完成所有的Facebook廣告。他們在澳大利亞有全職開發人員還有一名外聘的會計以及管理員兼社交媒體經理。 

7、通過Facebook視頻廣告獲得數百萬的播放量

GearBunch的新客戶有85%是通過Facebook廣告獲得的，這是主要的收入來源，視頻廣告帶來了很好的效果。

他們與一家公司合作，為 GearBunch制作帶有商業風格的視頻，他們選擇投入大量資金制作視頻，而不是采用人人都在使用、毫無新意的幻燈片。例如，他們最近拍攝的舞蹈視頻花費了大約7000美元，但這個視頻為他們投放的所有視頻廣告帶來了超過1000萬次的播放量。

8、流量來源

GearBunch每天約有5000名獨立訪客，除了Facebook之外，他們的流量策略的另一個重要部分是Google。在發現Traffic Booster工具之前，他們是自己在運營Google再營銷廣告，而Traffic Booster代其運營所有Google廣告，回報率非常高：目前，他們在廣告方面的支出帶來了6倍的回報。

除此之外，他們還確保了購物者在訪問網站后看能到廣告，并為再營銷制定了一些很好的策略，以確保能夠通過廣告追蹤潛在客戶。大多數買家在第一次訪問時都不會購買產品，因此要付出努力，讓潛在客戶購買產品。

9、30%的回頭率帶來高額利潤

他們的廣告預算各不相同，從幾百美元到數千美元不等，具體取決于是否可以擴大投放廣告的規模。一旦取得穩定的回報率，他們就會保持預算以防止回報率下降。因此如果某個產品的回報是每天幾百美元，他們就會固定住廣告預算，當然，他們也曾為熱門產品投放過數萬美元的廣告費。

他們也不介意產品不賺不賠，賣出一件產品，除去成本之后不賺不賠的話，他們也認為這筆銷售是值得的。這是因為他們的客戶回頭率高，超過30％，而且平均訂單價值為152美元，這使他們的電子郵件再營銷活動非常成功。

他們通過讓客戶愛上他們的品牌來實現這么高的回頭率：如產品設計、產品質量以及客戶服務。有一位回頭客已經在他們的產品上花了12000美元，除了Facebook以外，他們對這些客戶進行再營銷的主要渠道是電子郵件營銷。

10、電子郵件營銷策略

因此 GearBunch的電子郵件一般不會很正式。

他們將電子郵件營銷受眾分為3組：

活躍客戶：那些重復購物者或剛購買產品的人。

普通客戶：曾經訪問過網站或曾經購買過一次的人。

不活躍的客戶：那些沒有購買過的人，也是他們要將其轉化為普通或活躍客戶的人。

他們有不同類型的營銷選項，如自動回復和大型促銷活動。例如，他們即將推出夏季促銷活動，顧客要是購買緊身褲和配套的運動文胸，就能獲得折扣。

GearBunch電子郵件營銷成功的法門在于促銷廣告詞，他們斥資聘請廣告寫手，在電子郵件中加入限時描述，這不是為了給人以稀缺感而制造的假象，他們的所有促銷活動都有一個明確的時間表。在進行促銷活動時他們發送的電子郵件順序如下：

第1封郵件：促銷活動本周開始

第2封：促銷活動還有四天開始

第3封：促銷活動還有兩天開始

第4封：促銷還剩24小時

第5封：促銷還剩12個小時

第6封：促銷還剩4（或6）小時

第7封：只有一個小時了，你需要現在購買

這是一個拉攏回頭客的營銷活動，他們給從未購買或一年未購買產品的客戶發送了郵件，帶來了超過5萬美元的毛利。

11、GearBunch今后的發展方向

GearBunch與一些大品牌建立了合作關系，將大大推進他們的業務。此外，GearBunch正在迅速擴展產品風格，GearBunch是一個緊身褲在線品牌，現在他們希望將自己定位為一個多方位的運動服品牌，以及尋找其他利基產品。

有些產品還沒有人在做，這使他們能夠繼續開拓利基市場并創造高利潤的產品。例如，由于材料質量、印刷難度以及市場上沒有人銷售品牌定制的潛水服，因此定制潛水服的價格能輕松達到300美元。

至于未來的營銷計劃，他們正將營銷活動拓展到不同的方向，例如網紅營銷和Pinterest，使他們的影響范圍能夠擴大到Facebook和其他平臺之外。

（來源：Shopify老站長）

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