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2019-07-31 14:07
試單往往是外貿客戶和供應商之間磨合的一個過程，重要性，毋庸置疑。
前段時間一個朋友火急火燎的給我留言，說是因為試單出現了一些小問題，導致客戶下單的量越來越少。
盡管再三的解釋道歉，客戶依然是油鹽不進，實在不知道該怎么辦。
再仔細一問，發現這位朋友所謂的“解釋道歉”有很大的問題，而這個問題，也是很多朋友身上存在的。
1.試單出了問題怎么打消客戶疑慮？
來看看他的問題：
冰大您好，最近碰到一個棘手的問題，想請教你一下。
有一個加拿大客戶，之前在我們這里下了一筆小單，數量很少。
當時跟客戶說好，第一次訂單可以不用加他們的logo，如果后面下單數量大的話再加上去。
但客戶收到貨后說我們的產品有很多問題，證書上沒有加商標，沒有吊牌卡，也沒有生產日期。
但主要的問題都是外在的一些小細節。
我能理解客戶，我們公司的確沒有照顧到各種細節，但我們也答應了客戶今后的訂單中，他說的要求我們之后統統可以做。
后來他發了一個詢價單，叫我發PI，數量還不錯，但我發了之后客戶又沒了音訊。
我追問過去，他又提到了上回訂單反饋的問題，后來他又發了兩次詢價單，數量也越來越少。
我每次做完PI后，人就沒音訊了。
現在他又發了需求過來，打了錢，差不多5%。
雖然種類多，但數量比第一次還少，一款產品幾十個，5種顏色，這么少的數量完全做不了彩盒。
我跟客戶說了，這數量太少，做不了彩盒，但如果能和上一次的數量一樣，我們可以盡量配合做。
但客戶回復說因為我們上次的質量太差，他不能冒險下一個小柜，除非這次的產品沒有問題，才會下一個柜子。
這個客戶每次來詢價，都一直在糾結之前的質量問題，想請教一下冰大，現在該怎么處理好。謝謝！
2.切實有效的方案，重奪客戶信任
我覺得，其實這里的問題，還是跟單過程中的問題，不夠專業，細節上沒有做好，漏洞百出，客人不滿也是正常的，我當時是這么回復他的：
往往trial order是一個磨合的階段，就是為了適應雙方的需求。
這個時候出了問題也不用過于擔心，后期訂單里逐步改進就好了，問題不大。
但是關鍵在于，你要拿出切實有效的方案，一步步告訴客人，你們如何避免之后的問題。
每一條都要詳細列出你們的處理方法，這樣才容易得到客人的信任，從而爭取未來的合作。
可是你們的做法是，給一個籠統的回復，這些東西我們都能做。
什么叫都能做？你們怎么避免同樣的問題再次出現？到時出了新的問題，你依然會狡辯。
這樣的回復，說了等于沒說，什么解決方法也沒提。
你的解釋只是流于表面，完全是不動腦筋的處理方式，毫無誠意，未來也必定出現問題。
結果就是，你們的確出了問題：
因為數量過少，彩盒做不了。
一開始你報價的時候有注明MOQ么？
如果沒有，那還是你的問題。
再說，因為上次的質量差，客人如今只下trial order，數量進一步減少，也實屬正常。
畢竟還在于磨合過程，誰會給你大單來冒險呢？
至于你說的，一款產品幾十個，五種顏色，做不了彩盒，這完全就是站不住腳的。
怎么可能做不了？
不就是錢搞定的事情么？不就是制版費么？這有什么大不了的？
我的供應商，我要求打樣，他們都會投入成本，把產品到標貼到彩盒到外箱，給我全部做好樣品來確認。
別人也是投入成本的，有什么不可能辦到的呢？
既然是錢可以搞定的事情，那你就要用另外一種思路去衡量：究竟這個費用有沒有必要，值不值得？
如果說，投入彩盒的制版，差不多要3000塊錢，但是呢，這個訂單你可能利潤都超過3000了，為什么不可以答應？
無非就是少賺點錢，哪怕不賺錢嘛，有什么大不了的？
誰是想著通過這種試單賺錢的？
試單的目的是把訂單做得四平八穩，磨合問題，讓客人信任你，從而爭取后續的正式訂單，這才是真正的目的。
再說了，哪怕你給客人做這五款彩盒，總的算起來略虧一點，也沒什么大不了的。
在我看來，這就可以當作戰略性虧損，是一種投入、是一種開發，而不是訂單的損失。
這就好比你請一個潛在客戶吃飯，吃飯喝咖啡接送，就是為了未來有個合作機會，起碼先留個人情，不是么？
如果能這樣想，是不是就豁然開朗了？
3.目光放長遠，平衡整體利益
我還想補充一點，很多業務員的思維都有一個誤區，就是那種“雁過拔毛”的心態：
“只要是訂單，就一定要賺錢，不管大小，大有大賺，小有小賺，哪怕一個樣品費，都恨不得賺個50塊錢都好，然后沾沾自喜。”
這本身就是很大的問題，越是計較蠅頭小利，就越容易失去更寶貴的東西。
做生意，看的是整體，是長遠，要綜合考量，要整體平衡利益。
該投入的投入，該支持的支持，該配合的配合，這樣才容易把新客戶做成老客戶。
一旦你有了老客戶，還怕沒有賺錢的機會么？
好的業務員，是綜合考量自己的業務和總體利潤。
幾個客人虧損，幾個客人保平，幾個客人盈利，這很正常，你要整體看待問題。
就像大老板，會糾結于一個小客戶是不是虧損？一個小訂單是不是虧錢？一個小客戶是不是沒有收那五十一百的樣品費？
大老板要考慮的，當然是業務部門整體的業績，整體的收益，最大的損失和問題，看的是整體的財務報表。
所以你如果做業務員，你還是斤斤計較于這些細枝末節，那你的胸懷和眼光就不夠，思維就容易陷入死角。
只能是一個“技工”而不是談判高手。
思路要靈活，做人要懂得變通，這也是我希望告訴所有人的。（來源： 毅冰米課 ）
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