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2013-09-23 09:09
對于外貿業務員來說，如果說找客戶是播種，那么客戶的跟進工作則是耕耘，只有努力耕耘，才能獲得豐收。
雨果小編在此整理了業內人士分享的幾種詢盤分類法。不同性質的詢盤用不同的方法去跟進，是一種不錯的“耕耘之技”。
詢盤一：目標明確的專業型詢盤
這類詢盤有如下特點：1、買家信息全面，包括來自的國家地區、公司名稱、地址、電話、傳真聯系人；2、需要的產品目標明確，有具體的品名、有數量、有交貨條件、交貨期等；3、詢問的問題專業，問題詳細，但是內容簡明扼要。 這類詢盤是要值得你高度注意的，這類買家是比較專業的，而且他們有采購此類產品的計劃，所以針對這樣的詢盤要在第一時間專業、準確、全面細致的回復。
詢盤二：目標明確的非專業型詢盤
這類詢盤的特點只比目標明確型少了一些專業的問題，說明買家無此類產品的采購經驗，對產品不了解，但是可以通過郵件感覺對方對產品的需求的程度，這類客戶是潛在客戶，要耐心專業的回答，及時跟蹤以建立和客戶的融洽關系，為拿到訂單打下基礎。
詢盤三：目標不明確型詢盤
這類詢盤多數是通過貿易平臺轉來的詢盤，有固定的模板格式，一來可能就要你發PRICE LIST 或者CATALOG。這類詢盤要過濾掉，但是不等不回，只是不要在第一時間給對方報價。建議你用發問式的回復來處理這類詢盤。比如可以這樣回復買家：我們的產品有幾十甚至是上百種，您具體需要那類產品，用于那些地方的？您的目標市場在哪里，具體的采購計劃如何？這樣我們可以給您推薦。如果客戶回復了，那么繼續跟進，如果客戶不回復，那么對我們來說是件好的事情，這類詢盤可以過濾了。
詢盤四：信息收集型詢盤
這類詢盤的問題專業度遠遠超過我們業務的范圍，對具體的參數問的很細致，他們可能需要你提供樣品，他們會調查此類產品的市場，這樣的詢盤，如果是經驗豐富的業務一看就比較敏感，在回復的時候會小心翼翼的試探，很容易從對方的郵件里發現破綻。這些一定是同行或者競爭對手。
詢盤五：索要樣品型的詢盤
這類客戶對你的價格交易條款完全不關心，一上來就問能不能給免費的樣品，還有尼日利亞那一帶的問你要邀請函。對這樣的索要免費樣品的要根據公司規定有相應的對策。比如樣品免費或者不免費，運費由對方付。
總之在篩選詢盤的時候還要注意幾點：1、看下對方發來詢盤的時間，國外客戶和我們這里是有時間差的，他的工作時間和我們的不同；2、可以用google等搜索引擎搜一下對方的公司，看是否存在；3、對那些yahoo、hotmail、gmail這類信箱最好用IP查詢的方式追蹤一下對方的IP是否是在中國還是國外的；4。對那些不能完全判定的查詢最好電話溝通，直接打電話去了解一下然后再判斷是否回復。
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