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2019-07-29 15:59
不少朋友處于這樣的狀態：有個還算可以的老客戶，訂單量也不錯，合作的也還算順利。
平時和客戶也沒有什么聯系，看著利潤還不錯，價格也從來沒有主動作出調整。
等到有一天，突然發現有了競爭的外貿同行，價格還比自己好不少，就慌了手腳，不知道如何是好。
而這個時候，業務員往往就處于非常被動的狀態。
1.同行競爭怎么維持老客戶？
之前在后臺有位朋友，就是這樣的狀況，先來看看他的問題：
冰大您好：
有個問題想要請教您，是關于我們很久之前就聯系的一個英國老客戶。
當時客戶讓我們寄些暢銷產品給他，看了樣品之后，客戶因為比較滿意，就下了試單。
一共下了六七個款式，每款下1萬個，我們當時報的利潤差價6分左右。
但是因為今年的匯率很好，所以我們的利潤差價每款有1毛左右，再加上工廠那里的成本也降低了1-2分錢，有的產品差價高的將近有1毛5。
這個客戶試單之后，覺得沒什么問題，下單的數量也越來越大。
一開始下單都是一萬一萬的量，現在都是一個柜子一個柜子的下單。
但客戶也沒有提過降價的事情，所以我也沒有主動降低過價格。
客戶需要的這個產品還要測試證書，一個證書花費大概10來萬。
我們好多款式都通過了，但是只有一種現在還沒通過，工廠也一直再想辦法積極的解決。
但就在今天，客戶突然給我發了一封郵件，說是國內有一家公司聯系了他們，表示他們已經通過這個測試拿到證書了。
客戶還問我知不知道這個公司，而且告訴我們那家公司的價格要比我們現在的價格低。
所以我現在的擔心來了，就是我們的利潤好像有點高了，所以不知道要不要去主動降低價格，用什么理由去降低價格呢？
客戶剛和我說有新供應商聯系他們，我立刻就降低價格，會不會讓客戶有所懷疑我們之前的報價有問題？
或者說還是等客戶要求降價我們再降價？
我現在很擔心客戶會轉單，還希望冰大能夠給一個建議，期待您的回復！
2.適時調整價格，搭建私人渠道
其實這個朋友的問題在于，原先就賺著高利潤，但是沒有考慮到風險，也沒有考慮到長期深度合作的必要性。
維持一個老客戶不比開發新客戶簡單，各個方面都要做到位，要知道，有些錢可以賺，但有些錢賺了會燙手。
既然當初利潤高，工廠也正好降價，這個時候你就應該適時的回饋給客人一部分。
比如說到年底，可以給客人一些折扣，這就是給對方一個驚喜，更讓客戶信任你。
客戶會覺得你們的合作是穩固的，你是一個很有誠意，值得長期合作的供應商。
另外，客人這邊，也要搭建私人渠道。
既然是穩定的老客戶，下的訂單量很不小，也算是核心供應商，那就要客人建立好生意以外的私人溝通渠道，保持長期的合作。
但是很可惜，你還是做得太少，只是一個很基礎的“來訂單我就賺錢”的做法，其他的不管不顧，完全是一個最最基礎的“買貨”和“ 賣貨”的關系。
這樣，你和客戶之間的關系就太脆弱了，只要一個厲害的一點的同行挖墻腳，很容易就能搶走你的客人。
如今你如果直接降價，那就是自己打自己耳光，就反襯出過去賺黑心錢，過去多不誠信等等，是沒有任何意義的。
這么說吧，假設賺十塊錢是合理的，賺十一塊也可以，這種情況下，如果你只賺九塊，那你會財源滾滾來。
3.找準切入點，不經意降價
后來這個朋友也有回復我，說是可能因為平常服務比較好的關系，客戶暫時不會轉單，還所以考慮在什么時候給客戶降低點價格，問我用什么理由降價比較合適。
其實關于降價這個問題，我已經說過無數次了 ，真正聰明的做法是，不經意降價。
比如說，給客人列出來，最近匯率變動了多少，你們決定這部分利潤讓出給他，所以給他update price。
先用一個切入點，不用一次降太多，這樣反而不好。
然后呢，以后到年底，發現訂單不少了，利潤也可觀，就可以來個促銷，告訴客人，你們最近采購了一批新的原材料，價格降了不少，如果您在中國過年前下單的話，我們可以給出額外的3%的折扣，年后出貨。
這就是一個合理的借口，你還能趁機逼幾張新訂單過來。
等他嘗到甜頭了，以后訂單也要你按這個價格執行了，你就可以表示，維持原價真的有點困難，那要么就漲2.5％吧，3%真的做不到。
這樣客戶就會覺的，你的價格確實已經很好了，很難再讓步。
這就是一種心態，看業務員的談判功底和思維方式了。（來源： 毅冰米課）
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