雖然即時聊天比郵件更有效率,也更容易交往和成單,但是即時聊天永遠要比郵件來往難以把握,因為即時聊天要求快速反應,因為客戶不可能每一句話都要等你半天,而且這樣也很容易出錯,或者說出漏洞!
雨果小編整理了一位外貿人士分享的經驗,通過兩個案例分析即時聊天工具中對于價格談判的技巧。
該人士說,不建議新外貿業務員一進入公司就采用即時聊天的方式進行談判,如果客戶非要求在Msn及skype等即時聊天工具上說話,一定要讓一個老外貿業務員協助!例如價格談判,以下是兩個通過即時聊天工具上成交的案例。
技巧一:曲折迂回
某產品報價是850usd每噸,客戶回復得很干脆,能夠接受的最低價格是790美金,這個價格出口商肯定做不了,于是非常及時干脆的回復:790usd?sorry,it is impossible for us.然后等待客戶的反映。
等了大約有一分鐘,客戶回復:best we can accept usd810pmt。這證明出口商的上一個反映是正確的,這一反應讓客戶感覺到,可能790usd我們真的無法接受,不然不會這么果斷,自己便主動加了20usd!
這時,出口商沒有再繼續討論價格問題,而是開始詢問對方什么時候要貨,要多少,什么付款方式,得到答復后,尤其是得知對方可以接受T/T in advanced, 心里就大體有了眉目!
于是要求客戶稍等,借口說需找主管確認一下最終價格。其實只是一個計策,讓對方覺得有希望。但是,并不是談判的這個人所能決定的。
大約隔了三分鐘,出口方這樣回復:if you can accept 100% T/T in advnce and place an order of 2 ctns. the best price our factory can give you is 820usd.and if lc,840 usd.
客戶試探著問了幾次是否能夠再低,但出口方仍堅持最終價格,最后客戶成交!
技巧二:死纏爛打
同樣報價850usd,客戶的目標價更低,為780usd。出口商采取了同樣的回復方法,只不過客戶的反映不一樣,客戶直接說:if you can't accept 780usd,i think we have no chance to cooprate with each other.現在出口商則需要考慮一下,這個價格能做嗎?成本都不到,怎么可能做?即使到了成本,老板不給你這個價格也是做不了!
于是出口商當時采取了一個比較狠得方法,直接說:i am so sorry to hear that,we really can't accept.thanks for your time.wish you everything goes well.
然后開始等待……
大約過了十分鐘左右,客戶始終沒有回復,不能再等了,只能找理由再去找客戶。于是用了一個裝傻的招數:Ok,i will send you the contract for 產品 to you through email about ten minutes later.
客戶還是沒有反應,只能自說自話,Sorry,made a mistake.
客戶回復說:沒關系,問是什么產品,得知是自己的產品,于是開始問是否為工廠,生產量等等,出口方也借機問了一下對方的需求量,需求時間和付款方式!
客戶說能夠接受全部預付款,而且量不小,三個柜,于是出口方找了一個比較好的理由說:由于公司正在建新工廠,正好是資金缺乏,如果你能夠預付,則可以幫忙跟總經理協商價格。
客戶很高興,便開始催促確認價格,說如果價格合適,馬上下單,第二天打錢。
最終是以820usd成交!
其實,客戶一般來說心理會有兩個價格,第一個自己真正想要拿到的價格,例如820usd左右上下差十美金,再一個就是用來壓價的價格,當客戶想要820usd買的時候,可能告知供應商,我想780usd采購,進而進行討價還價,達到自己想要的價格!
而工廠或者外貿公司同樣也要有兩個價格,第一個是能拿到貨物的最低價,這個價格是保證基本利潤或者說保證退稅,再一個就是往外報的價格,因為客戶一般來說是要砍價的!
跟客戶談判價格,我的體會是不能拖拖拉拉,猶猶豫豫,客戶會得寸進尺,會認為你還有余地,所謂置之死地而后生,當然也要給自己留足后路,不要因為自己向置之死地然后就回魂乏術了!
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