客戶(hù)同時(shí)收到來(lái)自同一家供應(yīng)商不同業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)，一個(gè)報(bào)了10美金，一個(gè)報(bào)了9美金。

客戶(hù)同時(shí)收到不同供應(yīng)商但同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，有一家是貿(mào)易公司，有一家是工廠(chǎng)，但偏偏貿(mào)易公司的價(jià)格比工廠(chǎng)還要低。

客戶(hù)突然發(fā)現(xiàn)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟他銷(xiāo)售同一款產(chǎn)品。

客戶(hù)突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的同質(zhì)產(chǎn)品正以遠(yuǎn)低于他的價(jià)格在銷(xiāo)售。

客戶(hù)突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有供應(yīng)商自有品牌的蹤跡。

這些都屬于市場(chǎng)沖突。

恰好近日有一網(wǎng)友跟我分享了一個(gè)案例，今天我們就來(lái)詳細(xì)談?wù)勥@類(lèi)問(wèn)題。

收到來(lái)自同一家供應(yīng)商不同業(yè)務(wù)員的郵件，是一件讓客戶(hù)喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情，即使有節(jié)操如我，有時(shí)候也會(huì)很樂(lè)意假裝什么都不知道，然后讓雙方都給報(bào)個(gè)價(jià)，更別說(shuō)有些客戶(hù)就是專(zhuān)門(mén)干這事的——每次都將詢(xún)盤(pán)發(fā)給同一家供應(yīng)商的不同業(yè)務(wù)以探尋價(jià)格底線(xiàn)。

在利益的引誘下，也總有那么幾個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)屁顛屁顛地殺一個(gè)低價(jià)過(guò)去。但反過(guò)來(lái)站在供應(yīng)商的角度，這可就不是一件那么愉快的事情了！一來(lái)影響公司形象；二來(lái)?yè)p害公司利益，但這能怪誰(shuí)呢？怪客戶(hù)嗎？在商言商，遇到這種事情的時(shí)候客戶(hù)告訴你是好心，不告訴是你才正常！萬(wàn)一客戶(hù)要下了單之后，才收到一個(gè)更低的價(jià)格，不糊你一臉口水就不錯(cuò)了。

那么，是不是應(yīng)該怪業(yè)務(wù)員？出來(lái)混就是討口飯吃，今天我報(bào)價(jià)10美金，本來(lái)可以拿下客戶(hù)的，結(jié)果隔壁那貨報(bào)了9美金，把訂單搶過(guò)去了。那么，明天我就會(huì)報(bào)8美金去搶別人的客戶(hù)，反正公司也沒(méi)意見(jiàn)，對(duì)吧？

我們?cè)賹I(yè)務(wù)員的角色做放大，例如貿(mào)易公司。一個(gè)很有潛在實(shí)力的客戶(hù)，在收到你的報(bào)價(jià)后說(shuō)另一家公司給他報(bào)了同樣的產(chǎn)品但更低的價(jià)格。你一查，發(fā)現(xiàn)是一家持續(xù)從你這里走貨的貿(mào)易公司，你要如何處理？跟客戶(hù)說(shuō)“拜拜”？還是以更低的價(jià)格把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)？這樣客戶(hù)會(huì)不會(huì)質(zhì)疑你初次報(bào)價(jià)時(shí)候的誠(chéng)意？以后和這家貿(mào)易公司的關(guān)系又該如何維持？

還有，客戶(hù)突然發(fā)郵件給你說(shuō)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那個(gè)他恨不得對(duì)方倉(cāng)庫(kù)起火的、殺千刀的，突然打出了新的廣告，瞅著產(chǎn)品就是來(lái)自你公司的，你該怎么做？停掉其中一方的供應(yīng)，還是繼續(xù)給雙方供貨讓他們干架？或者，客戶(hù)告訴你他在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)了和你非常類(lèi)似但價(jià)格更低的產(chǎn)品，質(zhì)疑你一直在以非常高的價(jià)格供貨給他；再或者，你準(zhǔn)備在市場(chǎng)上推廣自有品牌，短期內(nèi)雖然和客戶(hù)沒(méi)有直接沖突，但客戶(hù)始終覺(jué)得這會(huì)是一個(gè)威脅，你又該如何對(duì)自有品牌和OEM品牌做平衡？

假如這一切都尚未發(fā)生，那么恭喜你！但是，我們也應(yīng)該提前開(kāi)始做準(zhǔn)備了，因?yàn)槭袌?chǎng)沖突是我們遲早會(huì)遇到的問(wèn)題，例如：細(xì)分市場(chǎng)，同一個(gè)區(qū)域盡量不要有多個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)開(kāi)拓。這樣做的好處是非常明顯的，除了避免沖突之外，還能實(shí)現(xiàn)深耕細(xì)作。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)，僅僅靠平時(shí)的郵件、電話(huà)溝通，僅僅靠來(lái)自客戶(hù)的只言片語(yǔ)和一年寥寥幾次的參展和出差，沒(méi)有至少幾年沉淀的話(huà)，能夠?qū)κ袌?chǎng)有多少了解呢？市場(chǎng)有多大容量？多少客戶(hù)、多少銷(xiāo)售渠道？適合什么產(chǎn)品？什么價(jià)格水平？客戶(hù)又有什么談判風(fēng)格等等，都需要時(shí)間去消化和適應(yīng)。

然而，偏偏有些公司喜歡一旦見(jiàn)不到業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)出成績(jī)，就立馬換市場(chǎng)換人。把同一個(gè)市場(chǎng)在較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)間段內(nèi)置于同一個(gè)業(yè)務(wù)員的掌控下，我們就已經(jīng)避免了絕大多數(shù)因內(nèi)部問(wèn)題造成的市場(chǎng)沖突。同時(shí)，也要對(duì)跨區(qū)域開(kāi)拓制訂懲罰措施，有的公司有細(xì)分市場(chǎng)，也有所謂的客戶(hù)登記制度，登記在冊(cè)的客戶(hù)不允許其他業(yè)務(wù)員接觸，但精明的業(yè)務(wù)員往往會(huì)換個(gè)客戶(hù)名字再次登記，或者號(hào)稱(chēng)客戶(hù)是貿(mào)易公司大批量訂單，往A市場(chǎng)只有小批量訂單，去不屬于自己的B市場(chǎng)，或者直接號(hào)稱(chēng)客戶(hù)就是去A市場(chǎng)的，但實(shí)際出貨安排了去B市場(chǎng)，沒(méi)有懲罰措施的話(huà)，治標(biāo)不治本。

慎重對(duì)待貿(mào)易型客戶(hù)。這里的貿(mào)易型客戶(hù)，主要指的是無(wú)明確出口國(guó)家，滿(mǎn)世界亂竄的貿(mào)易公司，尤其是許多位于香港但成員多數(shù)為外國(guó)人，特別是印度人的貿(mào)易公司。這類(lèi)型公司的議價(jià)能力高，采購(gòu)量大，但幾乎毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，因?yàn)樽非罄麧?rùn)就是他們的最高格言，低廉價(jià)格就是他們選擇供應(yīng)商的唯一標(biāo)準(zhǔn)。他們每殺到一個(gè)市場(chǎng)，都會(huì)給該市場(chǎng)帶來(lái)蝗蟲(chóng)般的災(zāi)難。究竟是追求短期銷(xiāo)量選擇和他們合作，還是追求長(zhǎng)期穩(wěn)定選擇和目標(biāo)市場(chǎng)的本土客戶(hù)合作？這是一個(gè)需要慎重考慮的問(wèn)題。

盯緊市場(chǎng)，不要過(guò)分追求高利潤(rùn)。隨市場(chǎng)正常波動(dòng)該降的價(jià)格主動(dòng)給客戶(hù)降，避免客戶(hù)哪天在市場(chǎng)上看到同質(zhì)產(chǎn)品，但價(jià)格卻低那么多而發(fā)飆，除非我們篤定自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上只此一家，否則客戶(hù)可能因?yàn)槟承┰颍婚_(kāi)始以較高的價(jià)格下單，但之后卻發(fā)現(xiàn)自己“二”了，那關(guān)系也可能就從此中斷了，而畢竟我們尋求的并不是一次性買(mǎi)賣(mài)。

盡量錯(cuò)開(kāi)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。理論上來(lái)說(shuō)，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)最好只選擇其中一個(gè)，但有時(shí)候?yàn)榱藰I(yè)績(jī)而不得不兩個(gè)都做的時(shí)候，從產(chǎn)品定位、外觀設(shè)計(jì)、價(jià)格水平一定要全方位錯(cuò)開(kāi)。而不為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同一市場(chǎng)客戶(hù)，同水平產(chǎn)品的價(jià)格也要盡量保持一致，因?yàn)樵谀壳暗拇髷?shù)據(jù)時(shí)代，我們很輕易就能看到海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，包括價(jià)格，這種情況對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)也是一樣的，誰(shuí)在什么時(shí)候以什么價(jià)格進(jìn)口了什么產(chǎn)品，透明得很。

假如市場(chǎng)沖突已經(jīng)發(fā)生了的話(huà)，我們又該如何處理？我的建議只有一個(gè)：做選擇。

假如客戶(hù)同時(shí)收到我公司兩個(gè)業(yè)務(wù)員的不同報(bào)價(jià)，或者客戶(hù)投訴市場(chǎng)同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格要低得多，是維持高價(jià)格還是采用低價(jià)格，取決于客戶(hù)是否離得開(kāi)我們，但多數(shù)情況下，我們的選擇只能是采用低價(jià)格。

假如客戶(hù)收到的報(bào)價(jià)中，從我這里走貨的貿(mào)易公司報(bào)價(jià)更低，是降價(jià)直接和客戶(hù)合作，還是讓貿(mào)易公司把這單給接了，取決于我是否在乎和貿(mào)易公司的關(guān)系，以及客戶(hù)和貿(mào)易公司的長(zhǎng)期采購(gòu)實(shí)力對(duì)比。

假如我是兩個(gè)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)的共同供應(yīng)商，客戶(hù)不投訴那相安無(wú)事，一旦其中一個(gè)客戶(hù)投訴了，我的選擇基本只剩下選誰(shuí)來(lái)繼續(xù)合作，否則我最終可能兩個(gè)都不剩下，不管產(chǎn)品和價(jià)格是否真的錯(cuò)開(kāi)了都好，因?yàn)橥u(mài)家眼中的錯(cuò)開(kāi)和買(mǎi)家眼中的錯(cuò)開(kāi)并不一致，而且賣(mài)得便宜的A客戶(hù)，完全可以向市場(chǎng)宣傳說(shuō)賣(mài)得貴的B客戶(hù)，其產(chǎn)品和他都來(lái)自同一家工廠(chǎng)。

最后跟大家分享一個(gè)真實(shí)案例，大家有空可分析分析：

A公司有兩個(gè)部門(mén)：一部負(fù)責(zé)內(nèi)銷(xiāo)，也有客戶(hù)拿了貨之后銷(xiāo)往國(guó)外；而二部負(fù)責(zé)外銷(xiāo)。有一天，二部正在談海外代理權(quán)的外國(guó)客戶(hù)在某B2B平臺(tái)看到了來(lái)自B公司的產(chǎn)品，和A公司產(chǎn)品一模一樣，但價(jià)格更低。（A公司給外國(guó)客戶(hù)報(bào)價(jià)20美金，而B(niǎo)公司報(bào)價(jià)18美金）。經(jīng)A公司調(diào)查，B公司是A公司一部的客戶(hù)。這個(gè)時(shí)候，作為二部的業(yè)務(wù)員，你會(huì)怎么做？會(huì)如何跟老板提建議，以及以怎樣的措詞和外國(guó)客戶(hù)說(shuō)？

假如我是二部的業(yè)務(wù)員，首先一部和我沒(méi)一毛錢(qián)關(guān)系，首先我要說(shuō)服老板，讓公司直接和外國(guó)客戶(hù)成交，因此，我準(zhǔn)備從如下幾個(gè)方面跟老板說(shuō)：

1、B公司主要做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，他們對(duì)于海外市場(chǎng)并不專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)的事情應(yīng)該交由專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做；

2、假如是普通的客戶(hù)，那放給B公司做，也不是什么大不了的事情，但關(guān)鍵這是一個(gè)能談海外代理權(quán)的客戶(hù)，意味著利潤(rùn)、數(shù)量和我們公司在海外的品牌推廣，必須牢牢把握在自己公司手里。

3、本來(lái)這是一個(gè)能做高利潤(rùn)的客戶(hù)，結(jié)果因?yàn)锽公司這么一攙和，利潤(rùn)足足損失了至少10%，這都是市場(chǎng)沖突的后果，建議公司嚴(yán)格控制一部的客戶(hù)銷(xiāo)售渠道，假如一部的客戶(hù)最終是要銷(xiāo)往國(guó)外，不說(shuō)把客戶(hù)轉(zhuǎn)到二部，至少應(yīng)該得和二部通通氣吧？

至于如何措詞和客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)不至于懷疑我們公司的內(nèi)部管理，以及懷疑我們初始報(bào)價(jià)不夠誠(chéng)意，我準(zhǔn)備這樣說(shuō)：

很抱歉，B公司確實(shí)屬我們公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶(hù)，本來(lái)他們是不允許銷(xiāo)售到國(guó)外市場(chǎng)的，是我司疏忽監(jiān)控了，對(duì)于因此給您造成的困擾我們深表歉意。

針對(duì)為什么B公司的報(bào)價(jià)比我們的報(bào)價(jià)還低，主要有兩個(gè)原因：1）我們公司一直在大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的定價(jià)有戰(zhàn)略性的傾斜；2）我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品看著和銷(xiāo)往國(guó)外產(chǎn)品一樣，但實(shí)際上有性能（或元器件或認(rèn)證等等）方面的差別，本身成本較低，理論上也并不適合在國(guó)外使用。

不過(guò)，由于本次事件給您帶來(lái)的麻煩我一直深感不安，所以特意和老板開(kāi)會(huì)溝通爭(zhēng)取過(guò)，老板看了您的資料，也覺(jué)得您會(huì)是我司的優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)期合作伙伴，因此最終老板特批同意按照18美金的價(jià)格給您作為特殊支持（假如能爭(zhēng)取到比18美金還低，就說(shuō)“直接按給B公司的價(jià)格給您”）。

小貼士：關(guān)注@Daniel李智銳，從客戶(hù)的角度告訴你如何更好地做外貿(mào)。

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