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2019-07-24 15:31
延期交貨，應該是外貿業務員最不愿意出現的狀況了。
客戶著急沒法如期收貨，業務員同樣著急，一個不注意，還會失去好不容易開發來的客戶。
但外貿行業本就充滿了不確定性，各種因素，延期交貨有時確實是無法避免。
在這種時候，能取得客戶的信任就顯得至關重要，也是最能體現業務員能力的時候。
1.貨期再三推遲，還有救嗎？
之前有位朋友，也是因為各種原因導致了不能如期交貨，但他們的處理手段就有很大的問題。
其實不少朋友也在犯和他同樣的錯誤，今天把他的案例放出來，大家也可以對照看看，自己是不是也有同樣的問題存在。
來看看他的問題：
冰大，最近有一個不能如期出貨的單子，很著急，所以想來聽聽您的意見。
情況是這樣，我們有一個澳大利亞客戶，5月初就下單了，當時是說好6月份出貨，交期30天左右，客人接受了。
但因為這個客戶這次的訂單中有很多是我們的新產品，而這個新品又是我們第一次量產，而且也是我們第一次對外銷售。
雖然之前也有試生產過，但是因為之后工程師又在細節上做了一些變動，所以這些產品就等于是完全第一次做。
整個工程部，采購部都很不給力，原材料什么都沒有到位，延期到20多號還是不能出貨。
所以我們預計只能延期到下一班船，計劃28號裝貨，走7月份的第一水船。
當時整個工廠的各個部門都確認好這個交期是可以的，結果，今天又去催的時候，他們給我的的答復是：
“不行，還得再延期。”
現在真的特別著急，上一次延期已經跟客人解釋過，因為是新產品所以要準備比較久，還需要一些時間。
客人當時是很和不情愿的接受了，因為他這個訂單的另外一款產品也已經沒庫存，只能等待。
現在又要我去跟客人解釋還得延期一周，但我真的不知道該怎么說了。
我們之前的通常做法都是編個理由欺騙客戶，然后再和客戶說抱歉。
這次領導讓我跟客人說是因為噴漆不良所以才導致了延期，來不及這次水船，只能延期到下一水。
可是我實在是沒有勇氣這么說了，因為就算延期到下一水，我怕工廠還是出不了貨。
這個客戶很不錯，我怕這樣再拖下去，這一單就是和他的最后一次合作了。
我的想法是去跟客人商量一下，將這個訂單分兩次出貨，兩次海運，其中一次的運費我們出。
因為這邊海運到澳大利亞的散貨海運費是0，我們只需要付港雜費就好了，可惜被主管否了。
冰大，您說這種情況到底該怎么解釋呢？
2.耍小聰明，是在逼走客戶
其實這個朋友的做法真的是一塌糊涂，從頭到尾都透露著不專業。
我當時是這么和他說的：
首先，延期可以，外貿本來就充滿了各種意外，比如延期1周，還是延期4周，都沒問題，但是必須要有合理的安排表。
關鍵在于你們一開始就要告訴客人延期的狀況。
做好訂單計劃表，及時更新，讓客戶及時了解情況，訂單進展到哪一步了，里面每一項都要列清楚。
原材料的采購，什么時候到位？
生產什么時候開始，什么時候完成？
然后噴漆，什么時候開始，什么時候完成？
還有產品的組裝，包裝等等一系列流程。
總之，每一個環節都要量化，列好清單，及時的反饋。
如果你做了上述的order process list，哪怕你中間有環節出了問題，那就可以告訴客人：
“因為某個環節出了問題，所以我們需要重復這個環節，確認無誤后再往下進展，所以我們的交貨期會推后多少時間，請您諒解。”
我相信只要你能做到這個，客人一定會被你的專業折服。
其實很多香港貿易商都是這么干的。
這也是為什么這些年來，他們能在沒有價格優勢的情況下，客戶還是會源源不斷給他們訂單，而不是輕易的和內地價格更好的供應商合作。
說到底，還是專業度的較量。
靠編故事，欺騙客戶，連自己都不知道什么時候能夠出貨，一拖再拖，是絕對不行的。
一次兩次蒙混過關，但總會有翻船的時候，那時就真的把客戶給作死了。
再說第二點。
海運費為0，然后你們只付港雜費，這種小伎倆就不要用了。
你要知道，客人收到貨，會支付很高的目的港費用，客戶不傻，你做了這一次，那基本上也不會有下一次合作了。
很多時候供應商就這么做，自以為聰明，結果把客人給做死了。
既然延期了，你們干脆就跟客人說，打折，不是很好的事情么？
辛辛苦苦開發的客人，如果這都不跑，不是你們能力好，而是你們同行更爛。
3.靈活談判
關于訂單延期的事情，我還是想再說一點，就是談判的時候，要靈活一些。
之前也有朋友問過我，如果工廠比較忙，實在是沒有辦法如期出貨怎么辦。
除了我上面提到的做好計劃安排之外，和客戶說話也是需要技巧的，還是要春秋筆法。
比如說，明明原材料還沒采購，你可以說成：
我們已經提交審批，采購部門的同時已經在進行原材料的采購了，我回頭會詳細確認一下具體的進展，再給你回復。
比如說，生產還沒開始，你可以說：
“目前原材料已經到位，我們正在進行審查，一定要確保原材料沒有任何問題。
因為我們對于品質無比苛求，絕對不可能用任何的有defective的材料給我們的客戶生產，這是對于客戶的不負責任。
所以還請您理解，我們需要幾天時間來完成對于原材料的全方位品質把控，再進入生產環節。
請放心，我一定會讓你知道整個訂單的進展的。”
同樣的事情，不同的說法，就會有不同的結果，考驗的還是業務員的談判能力。（來源： 毅冰米課）
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