外貿(mào)人的生活永遠(yuǎn)像場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。

今天客戶要求降價(jià)的時(shí)候避之不及，而明天可能就因?yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲，又在絞盡腦汁的想怎么給客戶提漲價(jià)。

不同的是，這次該躲的，就是客戶了。

1.做報(bào)價(jià)備注防患于未然

坦白講，突然要漲價(jià)，任何時(shí)候，客戶都是會(huì)反感的，因?yàn)檫@關(guān)系到了利益。

你因?yàn)閰R率變動(dòng)漲價(jià)，可以，這是一個(gè)合適的理由。

但是如果人民幣貶值呢？你多賺的匯率差，會(huì)不會(huì)退給客人？

如果你的損失要對(duì)方承擔(dān)，而利益卻不跟對(duì)方分享，那怎么讓別人心甘情愿跟你談判，去接受你的漲價(jià)？

所以這一切的前提，就是一開始報(bào)價(jià)的時(shí)候就防患于未然，也是我所說的，做好報(bào)價(jià)備注。

一般來講，影響價(jià)格最重要的兩個(gè)因素，一個(gè)是原材料價(jià)格，還有一個(gè)就是匯率的變動(dòng)。

就以匯率為例：

第一份報(bào)價(jià)備注，我就會(huì)設(shè)置一個(gè)匯率基點(diǎn)和一個(gè)變動(dòng)區(qū)間。

比如以6.3為基點(diǎn)，3%為區(qū)間，如果匯率變動(dòng)在3%以內(nèi)，那就不調(diào)整價(jià)格，客戶下單的話，就按照原本約定的價(jià)格。

但是如果匯率跌幅或者漲幅超過了3%，那就根據(jù)匯率重新調(diào)整價(jià)格，漲價(jià)或者降價(jià)。

這樣一來，你在給客戶漲價(jià)的時(shí)候，都是有理有據(jù)的，因?yàn)楫?dāng)初你已經(jīng)在報(bào)價(jià)中事先告知了，客戶已經(jīng)接受了這個(gè)設(shè)定。

原材料上漲也是同理。

第二個(gè)備注，我會(huì)設(shè)置一個(gè)有效期。

在我看來，有效期是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)橛行冢蚕喈?dāng)于一條退路。

在某些特殊情況下，突然發(fā)現(xiàn)自己把價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，那就可以以此為借口，因?yàn)橛行谶^了，所以可以重新調(diào)整價(jià)格。

2.這么提漲價(jià)才最合理？

雖說防患于未然，但很多朋友在報(bào)價(jià)的當(dāng)初并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，而這時(shí)候，原材料價(jià)格已經(jīng)上漲了10%。

怎么提漲價(jià)？

像這種情況，我建議是根據(jù)不同情況而定，首先衡量目前的利潤能夠維持在多少。

第一種情況，如果說公司的利潤含退稅，還能夠維持在10%，這個(gè)訂單做下來不虧的話，我建議是把這單接下來。

就像我一直說的，誠信很重要。

當(dāng)然，在接這一單的時(shí)候也要告訴客人，產(chǎn)品價(jià)格原本應(yīng)該要漲10%以上。

然后拿出數(shù)據(jù)，比如原材料的價(jià)格數(shù)據(jù)，你可以附上網(wǎng)頁鏈接，做成pdf文件，給客戶參考。

這樣就能向客戶證明，原本這個(gè)漲價(jià)10%是合理的。

但是由于之前沒有提過隨著原材料漲價(jià)產(chǎn)品也得漲價(jià)，所以你本著誠信的原則，還是繼續(xù)做了這一單。

這樣一來，客戶就會(huì)覺得你們信譽(yù)很不錯(cuò)，同時(shí)也給客戶留下了好印象。

第二種情況：如果說當(dāng)初為了爭(zhēng)取客戶，報(bào)價(jià)本來就已經(jīng)很低，利潤只有3%。

而這時(shí)候原材料漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

如果這個(gè)訂單還不小，有100萬美金，那7%就是7萬美金，這個(gè)情況，就不能硬接下了。

那這種情況下，我的做法就是一個(gè)字：

拖。

這里的拖不是說故意晾著客戶，不回復(fù)客戶的消息，而是通過巧妙的方法把這件事情給擱置下來。

怎么做？

首先向客戶的下單表示感謝，并道歉，因?yàn)檎门龅轿覀冇唵蔚母叻迤冢居衅渌麕讉€(gè)客戶同一時(shí)期也在下單。

按照安排的話，你們的訂單最快也要三個(gè)半月以后。

因?yàn)槎鴪?bào)價(jià)單里一般都是備注好有效期的，拖到兩三個(gè)月后，有效期早就

已經(jīng)過了。

這個(gè)時(shí)候，就能重新坐下來，重新談報(bào)價(jià)的事情。

3.適當(dāng)“套路”順勢(shì)而為

看到這里，估計(jì)會(huì)有朋友問，把時(shí)間兩三個(gè)月的時(shí)間后，客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槟阃嫌唵蝺扇齻€(gè)月不做，而取消訂單，轉(zhuǎn)而尋找別的供應(yīng)商？

當(dāng)然有可能，但其實(shí)不必過于憂心。

但是要注意的一點(diǎn)是，原材料價(jià)格上漲，并不是只有一個(gè)人漲價(jià)，而是所有供應(yīng)商都會(huì)漲價(jià)。

這個(gè)時(shí)候，如果我不動(dòng)價(jià)格，客戶立刻轉(zhuǎn)單給同行支付更高價(jià)格的概率是很低的。

因?yàn)榭蛻粝胍模褪悄軌蛴迷瓋r(jià)格做成一單，而且必須盡快出貨。

所以接下來可以“勉為其難”的告訴客戶，因?yàn)檫@幾個(gè)月的訂單真的排滿了，采購的原材料真的是不夠用。

如果你要緊急下單，我們需要臨時(shí)再采購一批原料。

借此就可以順勢(shì)提出，如今原料的價(jià)格已經(jīng)漲價(jià)，就算我們不想調(diào)整價(jià)格，都得被迫給你update price，不知道能否可以。

然后，把客戶拉回到談判桌，重新談價(jià)格和細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，原材料漲幅的部分，為了讓對(duì)方有理由繼續(xù)下單給你，還覺得你夠nice，也要替客戶消化一部分。

訂單滿的情況下，還可以給他緊急插訂單。

畢竟原材料漲價(jià)情況下，還愿意承擔(dān)一部分，真的是值得深度合作的供應(yīng)商。

常聽到說外貿(mào)難做，賺不到錢，這個(gè)我不否認(rèn)，但任何行業(yè)都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不改變，總是自哀自怨，混成現(xiàn)在的樣子，怪不了別人。

記住，大部分時(shí)間，限制成功的，只有你自己。（來源：毅冰米課）

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