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2019-07-22 14:08
“再給我一次機會，我絕對不做外貿了。”
前幾天，收到了這樣一封私信，第一句話就是這個，連忙和這位朋友聊了聊，想知道到底發生了什么，讓這位朋友發出了這樣的感慨。
交談中得知，這位朋友覺得目前公司的產品沒有價格優勢，很難做，老客戶也很難維持。
乍一聽，好像確實是個理由，的確，現在做外貿確實不簡單。
但聽完整個事情的來龍去脈，我發現這個朋友自身還是有很大的問題的，而這類錯誤，完全是可以避免的。
為什么這么說？
1.價格沒優勢怎么辦？
先來看看他怎么說的：
冰大你好，最近的工作壓力很大，單子很不給力，因為價格的原因和一個老客人漸漸失去了聯系。我想要努力挽回，但不知道該怎么做，所以想請你看看到底是什么問題。
事情是這樣，有個老客人在最近的幾次詢價時，在我報完價格后都說我們的價格貴了，她找到了價格更低的供應商。
其中有一款產品，這個客戶明確告訴我如果我們可以做到其他同行給她的價格，那么這個單子就可以全部給我們來做。
這個客戶從我們這里一年采購好幾次，確實是個不錯的客戶，之前每次的合作都很愉快，我們也想要維護這個客戶，價格便宜一些給他。
但因為這個產品比較特殊，需要從特殊渠道運輸，所以價格很貴，這個客戶提到的價格，我們實在是沒有辦法做到。
我們也不清楚為什么同行的價格可以做到這么低，質量如何，我們都不清楚。
我也把具體的情況都實話和客戶說了，表達了我們的為難，客戶雖然安慰我說沒有關系，后面還會有更多其他的單子。
但是從這件事情之后，客戶的詢價都很少了。
還有第二件事。
是關于杯子的報價，和之前一樣，在我報完價后，客戶說他找到了有更好價格的供應商。
因為是老客戶的緣故，我直接問了客戶他說的好價格是多少。
看到那個價格后我非常吃驚，因為我們光是采購成本都要那么多了，如果按照我們現在的成本，同行的價格我們是絕對做不來的。
我直接和客戶說明了我們的產品成本問題，客人也沒有勉強，但是這單，也是因為價格就沒有做成。
我們是專門做促銷禮品的，價格的因素占了很大一部分原因，價格不行的話，會非常影響成單率。
經過這兩次報價后，客人那邊之后也沒有消息了，給客戶發郵件也很少回復。
我也在思考接下來如何跟進，我隱約覺得自己有地方做的不對，但是也不知道到底在哪里，該怎么改進。
還希望您指點下！非常感謝!
2.想的太多，做的太少
坦白講，其實這個朋友的問題，很多朋友的身上都存在。
我當時是這么回復他的：
價格問題是一方面，但這里面，我覺得你有兩個問題存在。
首先一開始，客人已經告訴你，同行的價格很好，但是你們做不到這個價格，這個時候，你就應該好好研究下，問題究竟在哪里。
而不是只會說：“這個價格我們做不到。”
生意場上，感情牌只能是輔助，永遠是利益為上。
客戶不是傻子，有了價格更好的產品，為了他自身的利益，自然會去選擇成本更低的產品。
客戶表示希望把訂單給你們做，說明客戶還是非常信任你們的，這個時候，你就應該趕緊抓住機會，弄清楚原因。
同行之間，產品價格有高有低，這是正常的。
如果產品一致，同行價格略低，我理解，這是正常狀況，但是如果你們的價格差距很大，這中間就有問題存在。
要么就是供應商的問題，要么就是產品看起來差不多但實際上質量上還是有差距的。
如果換做我，這個情況下，我一定會準備好樣品給客人比較，看看問題究竟在哪里，隨時準備好對策。
如果客人這邊拿到樣品后，反饋跟同行的樣品幾乎一致，我就會請客人提供樣品給我，我這邊來研究，我提供快遞費用。
如果我收到樣品后，發現我的樣品，確實和同行的低價的樣品完全一致，我就能判斷，一定是我供應商的價格不對。
這樣就可以找到問題，就可以對癥下藥，就可以重新sourcing，杯子的問題，你同樣可以參照我第一套方案來做。
你如今哪里出了問題都不知道，只說你們做不到同行的價格，自己糾結了半天，不知道該怎么辦，但你沒有任何去解決問題的行動，這是你最大的問題：
想的多，而做的太少。
第二個問題，如果不是你們特別熟悉的產品，沒有了解好行情，就隨便報價，這是絕對不行的，是大忌。
特別是對于老客戶，一個價格沒報好，出了問題，很有可能會讓客戶聯想到你們過去所有產品的價格都有問題，是不是都摻了水分，報了高價。
所以這類東西，你應該貨比三家后，樣品配合報價一起過去。
比如杯子，如果是馬克杯，廣東、湖南、山東的價格是不一樣的，品質也不同，如果你報價，你就要三套報價三種樣品都過去。
這才是專業做法。
畢竟是老客人，老客戶的維護至關重要，這種時候，就不要想著快遞費了，贏下客戶的信任和好感是最重要的。
但是你們的跟進思維還沒有跟上來，依然還在用十年前的報價和跟進手腕，對于如今的市場競爭而言，已經落后太多太多了，這是錯誤之二。
發現了問題，卻不付出行動，去解決問題，自己糾結空想，是完全沒有用的，這也是很多外貿人的癥結所在。
你不主動出擊，那失去機會的只能是你。（來源： 毅冰米課）
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