今天不分享干貨，跟大家分析一下品牌商與代理商之間的“明爭暗斗”。

為什么品牌商與代理商之間會(huì)有“戰(zhàn)爭”？

原因很簡單-利益。

品牌商心里的戲

希望自己的代理拿貨拿的最多，永遠(yuǎn)都不滿足于當(dāng)前訂單，希望代理口袋的錢全部都進(jìn)到自己的口袋，最好不要出任何推廣支持，最好利潤又好。

代理商心里的戲

價(jià)格再低些，再低些，再低些！有沒有返現(xiàn)？有沒有市場支持？渠道入駐費(fèi)你們出嗎？當(dāng)?shù)卣J(rèn)證費(fèi)你們出嗎？。。。

總之一句話，品牌商希望代理的錢全是自己的，代理商希望品牌商給最低的價(jià)格，最多的支持。

于是，雙方便產(chǎn)生了利益沖突。如果雙方爭執(zhí)不下，那合作很快就終止。很多讀者反映說客戶做了幾次就做死了。這一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)槟阕屗X得沒錢賺了，你觸碰到他的利益了。

這種利益沖突能解嗎？-無解。價(jià)格給的再低，支持給的再多，在代理商眼里，你仍然是賺他的錢的。但這并不意味著雙方不能握手言和，并不意味著雙方不能在保留各自利益訴求的同時(shí)共同努力win-win。那么具體要怎么做呢？

我們首先要明確雙方的利益需求點(diǎn)。對于代理商來說，他做你的品牌，無非就是為了想賺錢，最好是那種，我啥都不用做，買了你的產(chǎn)品，馬上就能轉(zhuǎn)手賣出去，不要有庫存壓力。

明確了這一點(diǎn)，我們就可以來倒推品牌方應(yīng)該做的事情了。代理想賺錢，不想有庫存壓力，那么你就要給他感覺你是在幫他賺錢，讓他覺得，你不只是在堆貨給他，而是在幫他賣貨。

怎樣要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？當(dāng)他有庫存壓力的時(shí)候不讓他持續(xù)拿貨？顯然品牌商肯定不愿意犧牲自己的利益點(diǎn)。這就要求我們學(xué)習(xí)如何幫代理商賣貨了，只有代理商的庫存清出去，他才有流動(dòng)資金繼續(xù)下單。

而對于品牌商來說，你要做到：

讓代理商心甘情愿為你做事。

讓代理商心甘情愿壓庫存。

貌似有點(diǎn)難度？

怎樣讓代理商心甘情愿為你做事呢？

作為品牌商來說，你肯定覺得投入在代理商身上的成本越少越好。怎么做呢？-投其所好，謀其所需。舉個(gè)例子，假如你有當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)，你肯定不想專門招個(gè)人來運(yùn)營，況且就算招來了人運(yùn)營也不一定能運(yùn)營的好，原因很簡單，因?yàn)槟阏械娜瞬辉诋?dāng)?shù)兀涣私猱?dāng)?shù)氐南M(fèi)和社交習(xí)慣，還會(huì)有語言的差異，所以即便是運(yùn)營，那效果也不一定好。而最合適的人選莫過于讓代理方安排人來運(yùn)營了。代理商懂得當(dāng)?shù)氐恼Z言，代理商了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)和社交習(xí)慣，代理商知道什么樣的話什么樣的內(nèi)容用戶愛看。

這個(gè)時(shí)候你要讓代理去運(yùn)營社交平臺(tái)，但代理商肯定會(huì)說他沒有時(shí)間，或者沒有人。而怎么跟代理商去溝通就是一門學(xué)問了。你可以說，這個(gè)社交主頁針對的用戶群體是當(dāng)?shù)厝耍诺馁徺I鏈接是代理商的，這樣有用戶購買就直接到你店鋪了。另外，會(huì)有很多用戶咨詢關(guān)于購買產(chǎn)品的問題，只有代理商熟悉自己的渠道，能夠準(zhǔn)確及時(shí)回答用戶的問題并且促進(jìn)購買，這個(gè)社交主頁絕對是對代理有利的。當(dāng)你告訴他，由他來運(yùn)營的好處的時(shí)候，那他自然不會(huì)拒絕。

同理，如果有專門的區(qū)域市場的網(wǎng)站，也可一并交給代理商管理。

對于品牌方來說，節(jié)省了運(yùn)營成本，且在當(dāng)?shù)氐耐茝V效果可能更好。對于代理商來說，又多了一個(gè)能帶來銷量的渠道，何樂而不為呢？

如何讓代理心甘情愿壓庫存？

通常，代理剛開始合作的時(shí)候都會(huì)每個(gè)型號(hào)拿一些，因?yàn)椴粶y試市場他也不知道哪個(gè)產(chǎn)品好賣。當(dāng)過了一段時(shí)間之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品很快就賣完了，但是有些產(chǎn)品還躺在倉庫沒有動(dòng)靜。那么再下單的時(shí)候，代理肯定只愿意拿好賣的產(chǎn)品，如果你只有個(gè)別幾個(gè)產(chǎn)品好賣，那這幾個(gè)產(chǎn)品肯定撐不起他的銷售任務(wù)，且也不利于品牌方在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的拓展。

這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分析代理的銷售數(shù)據(jù)。記得一定要跟代理要完整的銷售數(shù)據(jù)，這樣才能幫助分析找到解決方案。一定要有數(shù)據(jù)，不要感覺哪個(gè)產(chǎn)品好賣，數(shù)據(jù)為王。

跟代理要的銷售數(shù)據(jù)，包括：每月出給代理的產(chǎn)品型號(hào)及數(shù)量， 代理每月的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)每個(gè)月賣出去多少pcs, 如果能要的再詳細(xì)，包括代理在每個(gè)渠道的動(dòng)銷數(shù)據(jù)都要有。最后是代理當(dāng)前的庫存情況。

有了這個(gè)數(shù)據(jù)，我們就可以分析出，代理哪些產(chǎn)品型號(hào)比較好賣，什么時(shí)候賣的好，哪些產(chǎn)品不好賣，以及每個(gè)產(chǎn)品型號(hào)的發(fā)展動(dòng)向。從數(shù)據(jù)里分析你就知道你應(yīng)該推什么產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品庫存比較多需要幫助代理清庫存了，哪些產(chǎn)品賣得比較好，什么時(shí)候銷量有了明顯的變化，或者明顯的下降，要找原因。同時(shí)你也會(huì)知道做的推廣是否有起到作用以及當(dāng)?shù)氐牡颈阌诤罄m(xù)提前準(zhǔn)備。

舉例子，當(dāng)你在整理代理的銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，某一個(gè)產(chǎn)品型號(hào)代理拿貨比較多（有些可能在途），但是每個(gè)月的動(dòng)銷數(shù)據(jù)很難看，跟拿貨數(shù)據(jù)嚴(yán)重不匹配，這個(gè)時(shí)候你就要預(yù)測，該款型號(hào)可能要存在滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，要想辦法幫代理清理庫存，否則，時(shí)間長了，這個(gè)滯銷庫存會(huì)占用代理資金，以及影響代理信心。要幫助代理去想促銷方案，可以是降價(jià)打折，可以是Flash Sale, 可以是滿減優(yōu)惠，可以是Bundle Sales, 可以是買贈(zèng)。具體使用哪一種方案要根據(jù)實(shí)際情況來。我一般比較喜歡做Bundle Sales和買贈(zèng)。因?yàn)檫@兩種促銷方式都會(huì)帶動(dòng)你其他產(chǎn)品型號(hào)的動(dòng)銷。

例如，某款耳機(jī)出現(xiàn)了滯銷，那么你可以先核算一下這款產(chǎn)品你給代理的價(jià)格，你自己的利潤空間，市場零售價(jià)，也就是代理自己的利潤，根據(jù)這些數(shù)據(jù)你可以找與之相匹配的產(chǎn)品型號(hào)來做捆綁或者買贈(zèng)。假如你有很便宜的產(chǎn)品，建議直接做買贈(zèng)。買一個(gè)耳機(jī)，贈(zèng)送一個(gè)XXX。但是，這個(gè)時(shí)候代理那邊的利潤就會(huì)有折扣，他肯定希望品牌商給與支持。這個(gè)時(shí)候品牌商需要給代理信心，但是不意味著你要給錢給代理。你可以讓代理趁著這次清庫存的機(jī)會(huì)下單其他產(chǎn)品（最好是爆款產(chǎn)品）贈(zèng)送他贈(zèng)品（最好是做捆綁銷售用的贈(zèng)品），這樣他會(huì)看到你給的支持。你可以跟他說，這次做這個(gè)促銷活動(dòng)，我們會(huì)全力各渠道曝光幫你們吸引流量，你們需要準(zhǔn)備足夠的促銷產(chǎn)品，如果你下單XXX（爆款或者品牌方想要主推的款），我們可以免費(fèi)贈(zèng)送XXX產(chǎn)品XXXpcs 。而你的損失，就是錢少賺了一點(diǎn)，但還是賺的。而代理那邊，一邊可以清庫存，一邊又可以沒有那么多損失，雙方何樂而不為。但是，如果你說讓代理自己去承擔(dān)的話，不好意思，一次兩次，你的代理可能很快就變成了別人的代理。

永遠(yuǎn)記得，細(xì)水長流。如果你非要一次把代理榨干自己又不愿意退讓分毫的話，筆者只能認(rèn)為你的品牌很牛掰，像xiaomi那樣自帶流量，別人都是求著買你的產(chǎn)品。。。但，全世界沒有幾個(gè)xiaomi吧？

好了，今天的例子就說到這里。（來源：跟我學(xué)推廣）

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