十年前，中國賣家將強大的中國制造利用低廉的價格銷往海外市場，時至今日，中國出口電商已經在全球零售行業中形成了一股不容忽視的力量。

母嬰垂直電商PatPat也在這股出海浪潮中，依托中國強大的供應鏈和制造業背景，用母嬰產品撬動歐美市場。

近日，在谷歌Think Retail 2019年度大會期間，PatPat創始人及COO高燦從市場、推廣及品牌出海等方面暢談PatPat的歐美拓荒之路。其還透露，等歐美市場品牌基礎及供應鏈打造扎實之后，進軍新市場指日可待。

（PatPat創始人及COO高燦）

用差異化切入歐美千億美元母嬰市場

根據Kantar凱度的數據顯示，在過去的一年內里中國母嬰產品出口實現了23%的增長。歐美母嬰市場規模達上千億美元，怎么挖掘？

“在歐美的機會在于設計感強、價格親民，這是一個缺口，賣家也有機會可尋。”高燦說。

比如美國童裝品牌卡特（Carters），他們的價格非常有優勢，但是款式單一，均是基礎簡單的設計。PatPat正好與它錯開，走差異化路線，如增強設計感，樣式更潮流。

（圖片來源：PatPat）

“在設計及產品的開發方向上，我們與谷歌合作做了一個搜索的關鍵詞和各種流行原色趨勢的分析工具，這個給我們提供了很多好的方向，就是基于這些流行的元素去開發，而不是盲目開發，比如卡通的恐龍、獨角獸等等。另外一些品類的表現分析報告也給我們開發產品提供了方向。”

用差異化產品撬開歐美市場成為PatPat成功的關鍵。

而對于母嬰垂直電商一般都會面臨的“用戶生命周期短”難題，高燦表示，這點在海外并沒有太大的表現，海外用戶生命周期相較于國內而言更長，這是因為海外一般一個家庭都會有幾個小孩，他們的生命周期顯得更長一些。

如何搶占歐美市場流量？

獲客成本越來越高，給跨境賣家帶來越來越大的經營壓力，PatPat的核心創始人員多具有美國電商背景，他們在本土化運營上有著更獨到的眼光及做法。

高燦告訴雨果網，獲客成本是不斷上升的，沒有下降的可能性，但是相比于國內過去幾年母嬰行業的競爭來講，歐美的門檻還相對高一些，競爭反而沒有國內激烈。

PatPat的流量獲取渠道主要分為幾大塊：谷歌搜索引擎、社交媒體、郵件營銷等等。高燦指出，谷歌是一個很大的獲客渠道，它的產品更多屬于理性用戶的消費，顧客會進行很多比較，一旦選擇，用戶粘性會高很多，因此一開始PatPat與谷歌的合作就非常密切。

實際上近幾年的營銷渠道有發生一些變化，國內的短視頻、KOL營銷在國外一樣適用。抖音海外版Tik Tok、Snapchat這些新興的渠道也在PatPat的研究范圍之內。

“部分媒體的流量可能很大，但我們的目標用戶并不一定在上面，比如可能都是非常年輕的群體去玩的一些媒體，他們其實不是我們的目標用戶的。當然我們可能會借助它去做一些品牌的推廣。 ”

（圖片來源：PatPat）

品牌出海的三個要素

“剛做PatPat之初，似乎并沒有一個讓歐美用戶了解或是有非常深刻印象的中國童裝品牌。我們當時進行了市場調研，觀察歐美消費者在購物平臺上購買母嬰產品的留言評論，他們對中國母嬰類產品反饋并不是很好——低價、劣質、抄襲、侵權。”

PatPat從成立已有5年時間，其也在致力扭轉中國品牌的海外印象，至今，PatPat在歐美用戶中已經塑造了良好的口碑。

2019年，越來越多的品牌啟動出海計劃，包括淘系賣家、國內傳統消費類品牌都想在國際市場上尋求新的突破。而一個品牌想要成功出海，尤其是歐美這樣的市場，高燦指出品牌成功出海的關鍵要素主要有三點：

首先，市場的選擇；瞄準一個有差異化的市場，然后找準自己的競爭優勢。

其次，目標規劃清楚；是做品牌還是賺快錢。因為做品牌意味著需沉下心來，將基礎性工作做好，需要積淀，這是一個緩慢的進程。

第三，選好營銷策略；即瞄準市場用戶，將他們的消費習慣、行為習慣，喜歡在哪些渠道上活動，如何與他們進行交流等了解清楚后，再定營銷策略。

對新興市場的開發已列入計劃

目前PatPat專注歐美市場，但是對新興市場的開發也在計劃之中。據高燦透露，當前PatPat核心重點還在于對品牌基礎及供應鏈的扎實打造。開拓新市場雖然是必然，但不是那么緊急，PatPat希望在歐美將品牌樹立扎實，將用戶體驗打造至極致，然后將同樣的體系復制到新興國際。“新興國家的基礎設施可能沒有歐美那么完善，我們貿然進去也可能帶來短期的增長，但犧牲的是用戶體驗，這是我們不希望看到的。”