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2019-07-19 14:03
我一直以來都強調，做外貿，絕對不要做“傳聲筒”式的業務員。
這種“傳聲筒”式的業務員，以我多年的買手經歷來看，絕對是最讓買手心累，不想合作的類型。
但看了很多的私信，發現還是有些朋友存在著“傳聲筒”式業務員的缺點，數量還不少。
你是不是這樣的業務員？
1.除了公司規定，你還會說什么？
就拿之前一位朋友的經歷來說吧，很多時候站在買手的角度上，有些事情，就看得很清楚了。
來看看他怎么說的：
冰大你好，我終于明白您為什么一直強調讓我們不要做傳聲筒式的業務員了。
之前看了您的課還沒有這個意識，自己體驗了一次買手后終于明白了你的良苦用心。
因為客戶打樣要用，所以上周向一個國內供應商下了50米的布。
我們買了50m，相當于一卷，一般來說是不用收零裁費的。
但負責和我對接的業務員一直強調說他們公司規定70米才是一卷，少于70米必須要收零裁費。
如果我們只買了幾米或十幾米的布，客戶要收零裁費我們也能理解，也會付這個錢，絕無二話，但我們買了50m了。
和他談了兩三次，這個業務員的說辭基本就是：
“不好意思，我們公司的規定就是如此，沒有辦法改變。”
“我們老板說少于70米就要收零材費?！?.”
我作為她的客戶是很不舒服的，整個交流很不愉快，一直在拿公司制度和老板的話來壓人。
但因為比較著急，所以我還是付了零裁費，但真正讓人惱火的事情發生在后面。
我讓她給我們多預留一米的布，因為后期要做防火措施，布可能會縮短，所以需要1m的布以備不時之需。
但她又回復說：“我們公司規定不能多預留的?！?
我問她多半米可不可以，她回復還是不行。
我是真的沒辦法和她溝通下去了，除了這兩句話，她就沒有任何其他說辭了。
總之和她交流的過程非常的累，我知道一個小小的業務員沒辦法更改公司的規定，但我覺得她完全可以試著去跟老板商量一下，嘗試過后實在不行再告知我。
最起碼我也能知道這個業務員也在為我著想，對她的印象也不會差到如此地步。
經過這次事件，也算是給我自己的提醒吧，千萬不能做這種傻瓜式的傳聲筒。
2.平衡雙方利益，才是價值體現
看到這位朋友的親身經歷，各位應該能明白問題所在了。
很多時候，業務員就是不懂得變通，只認死理，讓客人覺得惱火，失去了客戶還覺得納悶：
“我明明按照老板的意思做的啊，怎么客戶就沒消息了？”
這些業務員存在的意義就只是一個傳話筒，沒有任何自己的想法，完全體現不了一個業務員的價值。
就像這個案例中的業務員，只會傳達老板的意思，看不到他的談判能力。
哪怕真的要70米起訂，也不是沒有辦法，完全可以留有退路。
比如先告訴客戶實情，表示MOQ真的要70米，然后呢，話鋒一轉，說明可以向老板特殊申請一下，請客戶給她一點時間。
這種情況下，客戶對這個業務員印象就不會太糟。
即使最后，業務員還是表示無能為力，向客戶表示抱歉零裁費不能免費，但是他向老板爭取過后，零裁費可以減半，這已經是她能做到的極限。
如果你是客戶會怎么想？
哪怕你最后可能沒有下單給她，你也會覺得，這個人不錯，能為客戶考慮，還是有能力的。
如果未來有機會，有類似的項目，你也許還會考慮找她。
有的時候換位思考下，跟客人溝通的時候，如果也讓客人覺得你太死板，永遠都在以公司的制度和老板的指令來談話，也會有同樣的問題存在。
生意要長長久久，就一定要讓客戶舒服。
客戶短期內不會消費，但是不代表未來不會，也不代表不會通過口碑傳播給他朋友，往往人脈和機會就是這么來的。
就像我之前多次談過的樣品費，到底該不該收？
做外貿，客戶，老板，業務員，每個人的立場都是不一樣的。
在客戶立場上，當然是希望是不付樣品費更好，一方面省去了他在公司層層審批的麻煩，一方面還能把資金用在別的地方。
站在老板的立場，能節約成本，自然是要收樣品費的。
而作為一個業務員，你所要做的，就是平衡老板和客戶之間的關系和利益點，盡可能的去爭取機會，讓客戶和老板達成共識，而這，也是做業務員的價值所在。
如果老板要求客戶付100美金樣品費，你就原封不動的把老板的話轉述給客人，客戶和你商量，你也不管，永遠以“公司規定”為由拒絕客戶，也不爭取機會。
客戶又憑什么認可你的專業度，找你下單？
失去了客戶，老板自然不會覺得是公司的問題，而是你沒有能力。
不做外貿傳聲筒的意思，不是不按公司的制度來，而是說，在傳達老板的意思時，但是還需要加上自己的想法和思路，不做簡單的傳聲筒，要經過巧妙的藝術加工。
而這加工的過程，就是業務員的個人談判能力的體現了，也是需要提升的地方。（來源： 毅冰米課）
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