前段時間，收到一個朋友的留言，還挺有意思的。

“冰大，我覺得現在能找到愿意付樣品費，訂貨量又高，不再三壓價的客戶難度，不亞于我找彥祖當對象了。

現在找的二十個個客戶里，能有一兩個愿意付樣品費的就不錯了。”

1.為什么不愿意付樣品費？

關于樣品費的問題，我每天都能收到很多，大致的內容也差不多：

“客戶不愿意支付樣品費，怎么回事？”

就拿之前一位朋友的經歷來說吧，先看看他的問題：

冰大您好，最近遇到一個很郁悶的事情，想了半天來請教您了。情況是這樣的，我有個伊朗客戶，之前和我們做過一單生意，還算是個比較大的經銷商。他之前在A公司采購東西少付了70美元，在我們這里購買產品的時候，就想讓我在發票中把70美元加進去，讓我們幫他代付給A公司。我同意了，但是條件是我們必須要先收款。但客戶不同意，他堅持讓我們先付，并說下周一他就會通過銀行轉賬給我們。還有客戶要看我們的新產品，意向也蠻高的，樣品費50美金，但是客戶也是不愿意出，只說會如果要樣品費會很麻煩，但還是希望我們能夠支持他。我和他說可以paypal，但他也拒絕了。和客戶在這兩個問題上糾結了一天，客戶一直在強調我不幫他之類的，后來我就沒理他，第二天就發現他把我的whatsapp給封鎖了。當時看到，我也很無語了，感覺一萬只烏鴉在頭頂飛過。

我想請問冰大的是：

這個客戶各方面條件都不錯，采購量也都不小，之前的合作也算愉快，為什么客戶在這件事上這么小氣呢？

2.只是因為客戶小氣嗎？

坦白講，其實在我看來，這位朋友的做法還是古板了些。

畢竟是合作過的客戶，也提到了客戶的意向很高，之后長期的合作可能性很大。70美元，完全可以靈活處理一下，可以當做請這個客戶吃了頓飯。當然不是說樣品費都要由業務員承擔，也是要分情況而定的。像在這個很可能成交訂單的情況下，就可以靈活變通一些。幾百塊人民幣，但對于客戶而言，你幫了他的忙，如果以很小的代價就能幫客戶個忙，還是很值得的。

為什么說這是在幫buyer？

這也是我今天想和大家聊聊的話題。

很多朋友會奇怪，為什么有的還不錯的客戶，但到了要樣品費的時候就那么難？

這里其實有兩個因素。

第一，很多國外的buyer思維和我們不一樣，他們覺得必須公私分明。

這么說吧，一般情況下，公司的生意上的轉賬往來，都是需要經過層層申請和審批的，非常的麻煩。

如果paypal付給你，那就是buyer私人掏腰包，這不僅僅是錢多少的問題。很多國外buyer就是一板一眼的，該他私人承擔的，他1w美元也會給你，但如果是該公司承擔的，那1美元他都不會付。就拿我個人在美國做buyer的經歷來說，我是理解國內供應商的，有的時候供應商要幾十塊的樣品費，我自己私人轉賬過去就可以，簡單省事。但很多的國外buyer不這么想，中國供應商要問他收50美元樣品費，他絕對不可能自己付。因為他覺得這是公事，不是他個人的事情，自然必須公司支付。

3.層層審批，流程繁瑣

再說第二個原因，很多時候，大公司的審批是相當復雜的。

舉個例子吧，如果我的同事buyer如果需要支付50美金樣品費：

他要做的第一步，先寫付款申請，說清楚為什么要付這筆錢，用在哪里，原因是什么。然后，在這個申請系統里遞交給他的上司，就是buying manager，然后manager會跟他溝通確認后，再在系統里繼續遞交上級，就是vice president。然后呢，這個VP，會直接問buying manager，這筆請款的必要性。buying manager可能就要一個簡單的e-mail來解釋這個事情。哪怕事情順利，VP很理解，同意了，我同事得到了權限，可以支付樣品費50美元，但是事情到這里還沒完。得到VP確認，并不代表可以付款。

這個時候，必須用e-mail，結合系統里VP給出approval的信息，發郵件給財務部門，給financial specialist，要求付款50美元。

然后financial specialist也需要繼續請示，系統里遞交申請，由她上級，financial manager確認付款，給出approval以后，才可以安排付款。

financial manager或許審核的時候會覺得奇怪，為什么50美元的樣品費會出現？

是什么供應商這么荒唐？可能就會在系統里拒絕。

那這個時候，buyer不能越級直接聯系financial manager，就要buyer寫郵件解釋原因，遞交給buying manager。

然后再由manager聯系manager，解釋這個事情。

這個時候，financial manager確認后，同意放款，系統里給出approval，然后生成郵件給financial specialist，這個財務人員才可以安排轉賬匯款。這就是大公司的流程，每個step，都有記錄，都有跡可循，一旦出現問題，很容易查詢和檢討，問題在哪里。

這個還是比較理想的狀況，現實中，可能vice president出差去了，這個申請到他那里，就耽擱了半個月。

所以我這個同事老美buyer，如果真的為了50美元這么層層申請走流程，那他就真的腦子進水了。他一定會直接剔除這個供應商，這個項目找別的老供應商做就是了。省心省事，還不用向上司解釋，為什么需要付這個荒唐的50美元，給公司制造麻煩，給同事們增加無謂的工作。

寫到這里，不知道各位明不明白buyer的痛苦,很多時候，真不是錢的問題。這也是為什么，我一直強調，做外貿，一定要靈活變通。

4.生意的原則，“抓大放小”

其實很多時候，業務員必須要學會的一點，就是靈活溝通。就像這個朋友遇到的問題，不管他能不能paypal付款，付不付樣品費，你都要記住，做生意的原則，就是“抓大放小”。你和客戶溝通，在很多地方給客戶建議、做方案，體現專業，讓客人打心里覺得你是一個非常值得信任的合作伙伴。

但是這些所有的一切，目的就是一個，為了爭取合作。在任何小問題上，我都是很好說話的。比如客人要改包裝，要樣品費，我絕對沒問題，費用漲的部分，只要我能cover，只要這個訂單不是虧損的，我都不會跟客人在錢的問題上過多糾結。不是我不應該賺這個錢，我不提，是故意的，這是針對同行的策略。當他跟我同行溝通，業務員一會要樣品費，一會催幾十美元貨款，一會他改動設計，業務員又要收多少多少錢。客人就會感受到差距，還是找ice算了，和他做生意就是舒服。

其實這就是營造一種心理感覺，也就是我所謂的“人的差異化”。

至于生意，很簡單，說到底，就是利益衡量。（來源： 毅冰米課）

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