迷茫，是Wish賣家口中的高頻詞。

迷茫是常態，任何行業都有讓人迷茫的一面。有些賣家能撥開迷霧看得更遠，從而贏得先機，有些賣家即便稍稍落后一些，但只要朝著正確的方向行進，就一定能看見最后的曙光。

本期，W教授就為大家奉上一位頗具行業眼光，善于總結的賣家的行業思考。

他是Wish官方認證講師——Daniel，他以中小賣家的視角看待行業變化，鉆研出一份適用于廣大中小賣家的運營模式供各位參考。

希望他的思考，能為你指明一個方向。

*全文以Daniel口吻撰寫，本文為賣家分享，不代表官方觀點。

跨境行業四大趨勢

首先，我想和各位分享我認為的2019年跨境行業的四大形勢變化。

平臺內外部競爭，物流門檻，供應鏈管理能力，國際貿易趨勢。

（1）平臺內外部競爭

平臺產品的同質化嚴重，產品價格競爭壓力大；隨著賣家群體的不斷擴大，賣家群體的競爭越來越激烈；此外，隨著新興平臺崛起，客戶端流量被更多平臺瓜分。

（2）物流門檻

隨著中郵平郵漲價，各跨境平臺對物流妥投時效愈發嚴格……這些現象對賣家物流管理能力的要求越來越高，物流門檻也隨之提高。

（3）供應鏈管理能力

Wish發布的包括訂單取消政策，延時發貨罰款政策等在內的所有一系列提升用戶體驗的政策都暗示著賣家需要提升自身的供應鏈管理能力。

（4）國際貿易趨勢

各國收緊對VAT的管理、中美貿易戰的沖擊……全球貿易形勢愈加嚴峻……這一國際貿易局勢對賣家的直發物流和海外倉運營都產生了一定的影響，導致物流運營成本上升，單量減少。

綜上以上四點，我認為在2019，跨境賣家面臨更高的行業標準，賣家需要在行業轉型之際提升自身的核心競爭力！

運營模式之爭

目前主流的運營模式有廣供應鏈模式、精品垂直模式和精品鋪貨模式。

此前，廣供應鏈模式（即鋪貨模式）是賣家主流的運營模式。進入2019年后，越來越多的賣家開始選擇精品垂直模式或是精品鋪貨模式。

對于這三種運營模式的轉變，我進行了反思。我不認為這是一種遞進的關系，其實這三種模式應視公司的成長軌跡因勢而變，甚至彼此依存。

如上圖所示，這是一套根據我司發展經驗總結出的一套良性的循環運營模式。

公司剛開始成立之時，我們選擇的也是廣鋪貨的模式。在該模式下，運營人員往往需要關注和運營多個類目，經營大量產品。因此，運營該模式占用了運營人員大量的時間和精力。供應鏈管理、倉庫打包、物流配送等配套環節也較為混亂不堪。因此，整個公司運營環節不暢，效率不高。

所以，我們開始權衡各個類目的比重，根據自身優勢深挖部分類目，后期采用精品垂直的運營模式。

如何運營垂直模式？

我有三條建議供大家參考。

數據分析：很多賣家分析數據時往往采用“純閱讀”的模式，我建議賣家定期收集數據，做長期追蹤和研究數據的準備。

供應鏈管理：我們在與供應商談判時，一般不會直接詢問一個價格，我們會向供應商提供一個合理的價格區間以便互相協商，逐漸謀求更多合作，最終實現雙贏。

團隊管理：關于類目運營，我們最看重的是該品類運營是否具備可復制性。可復制性強的品類運營，對于團隊評估和業務拓展都有很大的幫助，也便于新人快速學習成長。

下一步就是實現規模和利潤的雙增長，團隊的合理配置及擴張，最終目標是實現市場占有率的飽和。    

如何判斷市場占有率飽和呢？

我這里教給大家一個小技巧。

我們可以在第三方數據網站上查詢到某個品類在全平臺每天的平均銷量，例如是 5000單。作為深挖該品類的公司，我們大概能了解到，就該類目而言，大賣一天銷售是多少單，例如是2000單。此時，例如我們的一天銷量是1500單。那么，該類目還余下1500單被其他小賣家瓜分。若要爭取這1500單的市場，那么我們勢必要花費更多的人力和物力。而我們會決定派主管該類目的運營人員持續跟進并開發該類目，此時我們又有余力用于開發全新的類目。

此時，我們既能和原先主打的類目保持黏性，又能花費精力用于開發全新的類目，即尋找新的市場機會。也就是說，一旦主打類目的市場占有率飽和之后，我們的運營路徑又回到了最初的起點，即鋪貨。如此循環往復，我們將積累越來越多的精品類目。

我相信這種循環運營模式適用于大部分的中小賣家，因為我們沒有太多的資源同時分配在各個類目的開發上，通過完成一個類目的占有，再去深挖下一個類目的打法，我們將逐步建立自己的優勢。

通常深挖一個類目需要半年的時間（需要完成數據采集，有產品，PB營銷，掌握供應鏈優勢等工作），大概通過兩年的時間，我們能積累四至五個優勢類目。

循環運營模式有何優勢呢？

多類目，相當于多個流量入口

很多賣家會忽視類目的引流作用，其實我們應該重視產品本身的引流作用。

低高客單價產品并存，提升整體實力

中小賣家最初鋪的貨往往是低客單價產品，在取得一定成績后，我建議賣家要開始轉向開發高客單價產品（利潤更高）。

當然，在開發高客單價產品提升利潤的同時，我們依舊需要低客單價產品去搶占市場規模（正如上文所述的，搶占由其余小賣家占有的1500單）。

運營循環模式的建議

選品

建議賣家根據自身優勢，在數據分析的支撐上開發產品。

供應鏈

建議賣家大膽擁抱供應鏈，在深入了解產品的原料、生成工藝等環節后，你才能更有底氣去和供應鏈談價格，談合作，談設計，才能更好地把控利潤，更好地描述產品。

數據化運營

建議賣家多以數據化的思維去看待產品運營，積累和分析產品數據能幫助我們看到現象后的本質。

最后，我們希望大家能以更加開放的心態去擁抱平臺的變化和動向，以靈敏的嗅覺察覺平臺的意圖，積極配合平臺達成平臺的戰略，那些嗅覺靈敏的賣家往往能比其他賣家更快地占得先機。

正如Wish近期正在積極推廣ProductBoost智能版，這就是一個信號。

當你沒有足夠的資源和優勢去部署全品類的時候，調動所有資源用于專攻一個類目，待到掌握該類目的主動權后，再去探索其它潛力類目，以此往復。該模式不失為一個適用于中小賣家的生存法則。

這是W教授領略到的循環運營模式的精髓所在，你呢？（來源：Wish商戶平臺）

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