第114屆廣交會又要到了，全國各地的外貿(mào)人又得紛涌到廣州，與來自世界各地的買家洽談生意。對很多外貿(mào)人來說，短短幾天的廣交會猶如一場“戰(zhàn)爭”，因為這些天將決定你未來一段日子的收入。所以，在廣交會現(xiàn)場，很多外貿(mào)人都會拼命去找客戶，讓客戶下單。

對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員，與客戶第一次見面時，如果發(fā)揮好一些，能增加獲得訂單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會的機會，所以一定要把參展效果最大化。

雨果網(wǎng)小編根據(jù)業(yè)內(nèi)人士占先生總結(jié)的在廣交會上與老外交流的九個技巧，稍作整理以供小伙伴們“享用”：

技巧一：對于廣交會上遇到的歐洲人、美國人，他們是非常喜歡那種interactive 的人，所以你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都說yes！在兩個人對話時，適當(dāng)稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國人的名字也不是按英語發(fā)音的，面對這種情況特別要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的事情。

技巧二：母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓。此時，你可以讓客戶說得稍微慢一點，這也不是失禮的事情。千萬不要沒有聽懂就接上客戶的話，否則客戶會覺得和你溝通很困難。如此，他很容易離開你的展位。

技巧三：客戶到展位里坐下來后，你可問客戶：“How many time are you available? ”這樣可體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。

技巧四：客戶到你展位后，要讓他多說話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時，可讓客戶簡單介紹此行目的，希望找什么樣的供應(yīng)商。對于這些問題，有的客戶不會直接回答你，有的客戶則會告訴你。

技巧五：假如你在廣交會上有幸遇到頭銜為Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜、2個柜來的訂單。他們更多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，要主動邀請這些人訪問你的工廠。

技巧六：另外，有著這些職位的客戶往往學(xué)歷較高，有些人有MBA 的學(xué)歷。所以，他們往往比較喜歡聽比較“酸”的話。這些人開口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。）

技巧七：在廣交會最后一兩天的時候，你可以問：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也可以間接問客戶：你還有什么產(chǎn)品沒找到，說不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單下給你。

技巧八：跟客戶介紹時，不要總是說：Our quality is very good！展會上大家時間都不多，不要說一些客人沒有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多，否則會被客戶誤解。

技巧九：其實，大公司的買手最關(guān)心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商處購買，價格會有點小差距，國外公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國公司會立刻讓買手離職。所以，我們要站在客戶的角度去考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里是最reliable的，包括質(zhì)量、價格、長期供貨能力等等。

總之，在廣交會上與客戶談判時，你是在與客戶溝通，而不是被審問，所以一定要interactive。

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