我是超哥，努力讓跨境規律=更清晰。

以下內容是純干貨和數據，所以比較枯燥，一些運營新人看著估計會是一臉蒙逼，不知所云。

建議收藏之后慢慢消化，相信有一天會恍然大悟的。

· 從宏觀的角度，將整個亞馬遜廣告生命周期拆分為3個階段：

o 冷啟動期

§ 準備工作：讓自己產品的Listing頁面，達到可以做廣告的及格線：

§ 實施工作：準備好固化格式的Excel表格，并做好云存檔。

§ 關鍵詞廣告結構

§ 商品定位的廣告結構

§ 補充

o 推廣期

§ 優化工作

§ 廣告數據報表如何優化？

o 成熟期

§ 常見的突發狀況有哪些？

o 常用的組合拳有哪些？

把產品打造成為Best Seller，幾乎是每個做亞馬遜運營人員的夢想。因為成為Best Seller之后，會有亞馬遜官方給的標識，會大大提高轉化率。

但如果你真的想打造Best Seller，請同時做好最壞的準備，隨時迎接一個接一個的浪潮：迎接一波接一波的跟賣，一波接一波的惡意差評，甚至連續的惡意退換貨，產品突然被下架以及導致的大量庫存的處理。

今天，我們不聊成為Best Seller之后的防守問題，只是借用PPC廣告的方式，如何加速打造Best Seller.

首先，必須明確這一個觀點：

PPC廣告只會錦上添花，絕不會雪中送炭

如果本身Listing表現不夠好，轉化率沒有明顯領先同行，那么PPC廣告絕不會加速打造Best Seller的速度，甚至會拖慢成為爆品的速度。

接下來，是逐個條分縷析的介紹整個流程思路：

從宏觀的角度，將整個廣告生命周期拆分為3個階段：

· 冷啟動期

· 推廣期

· 成熟期

冷啟動期

準備工作：讓自己產品的Listing頁面，達到可以做廣告的及格線：

具體指標：

1. 有評價，最好是3個以上5星評價，而且真實，圖片精美，語言符合本地要求

2. 有QA，最好是關于產品的基礎問題，而且必須要有賣家回復或者買家回復

3. 有優惠券，最好是折扣不低于10%的優惠券在前臺展示

以上是冷啟動時期，必須做好的準備工作，否則都是妄談，即使成功打造也不具備可規模復制的用途。

實施工作：準備好固化格式的Excel表格，并做好云存檔。

做好記錄日報表和周報表的準備，這是一個持久戰，詳細準確的數據是你一切優化的基礎。

首先，以關鍵詞和商品定位為主的廣告，開啟廣告結構，組合方式：

關鍵詞廣告結構

· 一個自動廣告

· 一個手動+廣泛匹配廣告

· 一個手動+詞組匹配廣告

· 一個手動+精準匹配廣告

· 一個極低價的撿漏互補廣告

商品定位的廣告結構

· 一個手動+品牌匹配廣告

· 一個手動+價位匹配廣告

· 一個手動+星級匹配廣告

以上廣告結構，基本將貫穿整個廣告生命周期，而且一旦結構固定好，不要輕易關閉重開（每次的關閉和重開將會導致廣告效果直線下降）。如果真的因為缺貨等原因要關閉廣告，將廣告組的預算降低到最低即可。

補充

在這個階段，就是不斷記錄每隔固定時間的廣告消耗狀況。由于亞馬遜只提供最低一整天完整的廣告數據，但是對于當天每個時間段的表現并不公開，建議第一周的準備時期，每隔4個小時，記錄下不同廣告結構下的廣告消耗狀況，這樣連續一周的數據，可以作為后續廣告調整的基礎數據。

推廣期

這個時期，通常已經有穩定的評價來源了，而且外部的拉動已經基本成為常態化，廣告這個時候，就是要真正起到加速的作用。

廣告能加速哪些數據呢？

最關鍵的兩個數據：

·銷量

·轉化率

如果想用廣告來加速新品推廣的過程，就必須同時關注這兩個指標，也就是

·廣告能夠明顯帶動銷量

·廣告的轉化率，高于自然訂單的轉化率

只有上述兩個目標同時達成，才能算是完成任務

· 優化工作用

廣告帶動銷量

在電商平臺眼里，銷售是什么？

銷量=曝光量* 點擊率 * 轉化率

提高曝光量：可以通過提高競價的方式，獲得更多的曝光機會

提高點擊率：可以通過提高主圖的質量，獲得更多的點擊機會

提高轉化率：可以通過限時促銷折扣，獲得更大概率的成交機會

同時，也必須反過來思考，就是不斷降低無效曝光量，降低無效點擊，降低無效轉化。

所以，這個階段不斷優化這三個維度的數據，才是最核心的工作！

按照上述廣告結構設定的廣告組，要如何梯度優化？

如果你對自己產品非常了解（包括用戶搜索偏好，搜索語言等）可以跳過這個步驟。如果不是特別確定，還是一步一步的用數據來驗證自己的想法的靈感吧。

以下統計周期，請以周為最小基礎單位，不要以天為最小衡量單位。因為亞馬遜會在3天和7天后，去除無效訂單和無效點擊，數據更加準確。

以下活動，屬于不斷優化過程，將貫穿整個廣告生命周期：

1. 通過自動廣告收集高曝光且有轉化訂單的關鍵詞——總投入成本不變，最大化有效曝光量

2. 手動廣告，選擇10-15個相關關鍵詞，逐步推薦到買家購買的前三頁——整體流量不變，最大化轉化概率

3. 縮減站內自動廣告，同步借助秒殺各類活動，拉動銷量排名——點擊流量不變，借助限時折扣，拉高轉化率

這個階段，我們可以設定一些行業數據參考值，來衡量自己的廣告表現：

以CTR作為參考

0.5%——行業及格水平

1%——行業良好水平

2%——行業優秀水平

這類參考數據指標，可以和自己對接的廣告經理，通過電話或者郵件方式取得行業的標準線，方便自己知道自己的實際運營狀況。

廣告數據報表如何優化？

這里是處理廣告數據報表的幾個原則，即無效數據的初步清洗：

· 不要將原始數據和演繹數據混淆

· 降低數據的維度

· 刪除無效數據列

不要將原始數據和演繹數據混淆

不提倡在原始數據上直接查看，建議在原始數據上，復制出來兩類數據，重新建立兩個子表格：

· 一類是訂單量不為0的數據

· 一類是訂單量為0的數據

降低數據的維度

可以將所有廣告組的數據，不做篩選，直接平鋪放在一個表格中。

刪除無效數據列

· 在訂單量不為0的數據表中，刪除掉所有無關數據，比如日期，貨幣，廣告組名稱等無效列信息

· 在訂單量為0的數據表中，刪除所有為零銷量的列，以及日期，貨幣，廣告組名稱等無效列信息

完成上述數據清洗之后，你會發現亂為一團的表格，開始變得清晰友好。

成熟期

這個階段，就是預防各類突發狀況，即使遇到突發狀況，立即有一系列行之有效組合拳可以快速恢復。

常見的突發狀況有哪些？

· 臨時缺貨，之后再次補貨結果大不如前

· 連續多個差評，造成轉化率急速下降

· 產品被莫名下架，重新恢復后元氣大傷

常用的組合拳有哪些？

· Ａ秒殺或大型促銷活動

· Ｂ大幅度密集的優惠券

· Ｃ站內大力度的抽獎送產品

· Ｄ站外大力度的送測留評

· Ｅ大范圍分發大額度一次性折扣碼

· Ｆ短期內高競價高預算的廣告調整

缺貨之后，如何恢復？

缺貨簡單來說，就是銷量斷層，需要解決的是短期內把銷量恢復到之前水平，利用Ｃ和D就能搞定

多差評后，如何恢復？

這種多差評后，面臨的就是轉化率低和自然搜索流量低的雙重降低，需要解決的是短期內拉動轉化率，同時穩步提高轉化，利用A/B和D/C就能搞定。

產品下降，重新上架如何恢復？

如果相隔時間不長，按照缺貨方式處理就可以。但是如果時間較長，相當于幾乎從零開始，要逐步解決流量增長和穩定轉化率的雙重難題，需要把Ａ到Ｅ按照組合應用策略應用一遍。

以上談到的是利用ＰＰＣ廣告，加速打造Best Seller的整個過程。

最繁瑣也是最累人的，是推廣階段，應對平臺上每天來的各種變量，而且要查閱海量的數據，但是樂趣也是在這個階段，因為會明顯感覺到每周自己記錄的數據指標都會有顯著的不同。（來源：超哥Lego）

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（來源：跨境小超哥）