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2019-07-02 11:11
在亞馬遜上銷售的確有一定先天優勢，但這個平臺正在趨于飽和，競爭也日益激烈。因此很多亞馬遜賣家在起步不久后往往會發現自己陷入停滯，難以將業務規模進一步擴大。
對于除了逐步實現增長外，如何利用更廣泛、更高層次的商業策略來提高利潤率，找出相對于競爭對手的獨特優勢，并最終將亞馬遜業務規模擴大到價值2000萬美元，前亞馬遜高管 Parag Mamnani分享了他的見解。
首先，Mamnani概述了建立起“回頭客生意”的重要性。不管你所銷售的產品類別是什么，真空袋、化妝品、清潔用品還是襪子，通過最大化顧客終生價值和降低顧客獲取成本（CAC）可以有效地幫助賣家擴展業務。
事實上，與獲取新顧客相比，向現有顧客銷售產品要容易得多，成本效益也要高得多。你可以查看自己的產品目錄，確定有重復銷售潛質的商品，并確保盡可能便于顧客進行復購。Mamnani表示，如果要實現這一點，賣家必須在接近某個時間段時激勵自己的消費者。例如，如果你在出售圣誕節用品，你應該制定一個適當的營銷策略，在假日季臨近時利用自己的數據庫有針對性地激發顧客重新訂購。
在建立顧客數據庫時，賣家最好根據人口統計變量來對數據進行分析，以確定自己的買家是誰，以及如何將其劃分為各個顧客群體（如體育愛好者群體），從而針對每個群體確立最有效的營銷活動。這不僅適用于郵件營銷活動，還適用于產品目錄的開發，即把產品目錄定位為與特定的顧客群體相關。你的策略越有針對性，你所傳遞的信息也就越有獨特性，這最終將會帶來更高的轉化率和銷售增長。
考慮到亞馬遜上不斷涌入的競爭，找準差異化定位對于賣家擴大業務至關重要。當然，賣家有很多方法可以在競爭中脫穎而出，而Mamnani所分享的一種方法是找到“空白區域”——即找出所在飽和類別中某款普通產品的獨特一面。
例如，通過在運動鞋上使用一種不尋常的材料，你不僅可以在激烈的市場競爭上獨樹一幟，還可以減少平臺上的競爭。Mamnani表示，確定“空白領域”的一種方法是審查顧客給予的反饋以及對手賣家的評論內容，然后考慮你所能解決的問題或是滿足顧客的實際需求。
另外，雖然短期的一些策略有助于快速盈利，但你也要致力于創造一個可持續發展的業務，以便達成2000萬美元的規模。你必須從長遠考慮，并確定一個更好的品牌理念或品牌故事，這將有助于讓品牌與你的顧客產生共鳴。這樣做將有助于賣家創建一個忠誠的社區，并通過重復購買和口碑營銷來推動業務增長。
事實上，口碑是消費者在購買時考慮的最重要因素之一，尤其是在電商領域。推薦折扣或通過社媒分享來獲得優惠券等簡單的策略，都有助于賣家擴大市場覆蓋面和留住現有顧客，但你也應該將自己的品牌故事整合到這些信息中，并將其與消費者的價值觀聯系起來，從而提高品牌知名度。
亞馬遜賣家經常遇到的一個問題是，盡管他們的收入有所增長，但利潤卻停滯不前。在這種情況下，你最好砍掉一些低利潤的產品，這些產品可能會帶來一些不必要的成本，比如倉儲費。相反，你應該把時間和金錢集中在值得投入更多資源的高利潤產品上，以推動新顧客的獲取和盈利。
在檢查完產品目錄并確定哪些是最有利可圖的產品時，你就應該把重點放在擴大產品目錄，以及利用相似的市場和營銷活動來增加收入上。雖然亞馬遜可能為你的大部分收入做出了貢獻，但多樣化的渠道將使你能夠接觸到在亞馬遜可能接觸不到的新顧客群體。
隨著產品目錄的擴大和銷售渠道的多樣化，Mamnani強調了管理庫存以防止“超賣”的重要性，“超賣”往往是導致顧客給出差評的主要原因。對此，你可以考慮利用不同的分銷和配送渠道，比如代發貨或者FBA。
最后，當你在擴大業務規模時，利用自動化工具是必不可少的。自動化工具可以省去一些不必要的工作，讓你專注于制定更高水平的策略，并減少需要雇傭的員工數量，這最終將可以為你騰出一些資金來用于新的計劃。
雖然每一項業務都不盡相同，并且有許多因素會影響亞馬遜賣家的業務，但有一點是可以肯定的，那就是在亞馬遜上銷售需要廣泛的戰略部署和投資才能取得長期的成功。通過采用這些廣泛的、高層次的戰略，并利用現有的資源和工具，你距離成功擴大業務規模，實現可持續增長，并最終突破2000萬美元的門檻就又進了一步。
（編譯/雨果網 陳小如）
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